【中國鞋網(wǎng)-精英人物】“每個人都像沙漠里的一粒沙子。京東過去十幾年來取得了很大的成功，并不是我有什么特別之處，我只是中國千千萬萬個普通人的一員，只是我比較幸運一點而已。” 劉強東說。然而，中關(guān)村的電腦攤販多如牛毛，幸運的天平緣何向劉強東的京東傾斜?
5月22日下午5點多，北京西山上射過來的陽光溫暖明亮，寫字樓里的白領(lǐng)們開始看表準(zhǔn)備下班的時候，北辰世紀(jì)中心AB座寫字樓之間的露臺上，京東的員工們卻正在忙著搭建慶祝場地。因為在4個小時之后，京東將在大洋的另一端，紐約康泰納仕大樓，登陸納斯達(dá)克。
劉強東帶著京東的高管團(tuán)隊提前了一個小時左右來到了交易所，紐約時間9點后，站在紐約時代廣場的路人可以清晰地在巨大的LED屏幕上看見一個身材勻稱的中國人站到了納斯達(dá)克的前臺，納斯達(dá)克CEO向媒體介紹：京東是大中華區(qū)赴美上市的第118家公司。
當(dāng)?shù)貢r間9點30分，劉強東準(zhǔn)時按下按鈕，鐘聲響起，股票代碼為“JD”的京東正式登陸納斯達(dá)克。10分鐘后，劉強東來到交易所場外，掀開紅布，一頭栩栩如生的金牛出現(xiàn)在他面前——這是納斯達(dá)克首次為上市公司舉行金牛揭幕儀式。
承銷商美林一直在不溫不火地吊著眾人的胃口，經(jīng)過1個半小時的焦急等待，股票終于開盤，發(fā)行價19美元的股票，開盤價轉(zhuǎn)瞬變成了21.75美元，一刻鐘后，股價已經(jīng)上漲18.2%到達(dá)22.45美元。
按發(fā)行價計算，京東市值為260億美元，京東本次公開發(fā)行共募集17.8億美元，是至今為止中國企業(yè)在美融資規(guī)模最大的首次公開募股，并成為僅次于騰訊、百度的中國第三大互聯(lián)網(wǎng)上市公司。
“這10年，從北京走到納斯達(dá)克，只是個小小的成功，要感謝每一個京東人，今天屬于每一個京東人和他們的家人!”劉強東在上市現(xiàn)場對媒體說。
與此同時，北京京東總部，員工們開始為“老劉”歡呼。正是這個樸實的男人，在一眾互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者苦苦尋找風(fēng)口夢想一飛沖天的時代，用另外一種緊貼地面、碾壓前行的方式，讓世人看到了另一種成功的可能。
龍蝦的差價
劉強東與人說話，會給人留下很深刻的印象：他喜歡用短句，語速飛快，宿遷口音經(jīng)常會把一句話的前半段“吞音”一帶而過，但結(jié)尾的詞卻總能被他說得鏗鏘有力。
“宿遷醬豆蘿卜干子�！眴柤巴甑睦Э嘟o他留下了什么樣的烙印，他特地用家鄉(xiāng)話原汁原味地描述著一種兒時常吃、至今也沒有吃膩的食物。“干”字被刻意念成三聲，軟塌塌的咸菜似乎也一下子有了某種硬度。
劉強東出生在江蘇省宿遷市宿豫區(qū)東北部的來龍鎮(zhèn)光明村，離京杭大運河不到十公里。相傳，明朝中葉，這里原是方圓百里的湖泊，一游僧露宿湖邊，夢見一條巨龍盤旋湖上，遂就地結(jié)廬建廟，取名“來龍庵”，鎮(zhèn)名因此而得。
劉強東祖上家境還算殷實，太爺爺那一代，家里有船隊，將揚州的瓷器販運到徐州，再將徐州的煤炭販運回?fù)P州，賺取差價。爺爺從小就跟船上的私塾先生念書，他的父親曾經(jīng)是村里唯一念過幾天高中的人，寫得一手好毛筆字，至今逢年過節(jié)，村里的鄰居們依舊會排隊請他寫對聯(lián)。
“文革”中，被迫從高中輟學(xué)的劉父，從17歲開始頂替去世的父親的工作，在運河里跑船。后來他家有了兒子，卻因為跑船東奔西走勞碌辛苦，只能把兒子丟給外婆照顧。
那時劉父每月12元的工資要養(yǎng)活一家四口，日子的緊張程度可想而已。劉強東曾對自己的員工說，自己小學(xué)三年級前，幾乎沒有吃得飽的時候：“窮到什么程度?一年能夠吃一兩次豬肉，每次外婆買豬肉，帶著我，拿一個布袋，布袋里面包好幾斤花生，到鎮(zhèn)上送給供銷社賣肉的人，為什么送給他花生?因為他一刀下去，多給你一點肥肉，如果不送花生，跟你沒有交情，一刀下去都是瘦肉�！�
肥肉買回來，自然是要煉成豬油，裝進(jìn)罐頭瓶子里。外婆怕孩子們偷吃，還要拿繩子把豬油瓶系在房梁上，任憑小小的劉強東站在下面，仰頭看著罐頭瓶子想象著其中的美味。每周一頓的豬油拌飯是劉強東那時最好的美味，飯吃光了，開水倒進(jìn)碗里沖沖油花兒，還能再喝三碗“湯”。
不是所有的食物都能像醬豆子一樣讓劉強東懷念，那時作為一日三餐的紅薯和玉米也曾讓他倒胃，甚至聞到味道都想吐�！俺詡�，一吃吃了好多年”。
靠水吃水，劉強東和村里的孩子一樣，經(jīng)常帶著妹妹捕魚釣蝦補貼家用。他喜歡將“很多”稱為“無數(shù)”：“小時候晚上我們是抓黃鱔，無數(shù)野生黃鱔，不用釣，拿手電筒到水里一照，拿夾子一夾就上來了�！�
捕魚讓劉強東成了浪里白條，身為孩子王的他夏天經(jīng)常沖在小伙伴們的前面，比別人更帥氣地脫掉褲子，跳進(jìn)河里。老師不許他們游泳，檢查的辦法是用指甲撓大家的胳膊大腿，泡過水的人就會被指甲撓出白痕。
劉強東很快找到了應(yīng)對的辦法，游泳之后，用堿性的黃泥涂遍四肢，再用水沖干凈，就可以不出白痕免于體罰。多年后，他打趣說：“我是帶著全班同學(xué)搞創(chuàng)新�！�
他對于商業(yè)的天賦也在小學(xué)五年級時開始顯現(xiàn)，在河里撈上的魚蝦，好吃的給家里吃了，沒有肉的龍蝦通常賣給鎮(zhèn)上的小販換點零錢。劉強東很快發(fā)現(xiàn)了小伙伴們和小販之間的信息不對稱。
“收龍蝦的人先從各村的孩子們手里收，然后第二天再拿到鎮(zhèn)里的市場上去賣。收龍蝦的痛苦是他不知道今天會有多少孩子拿來龍蝦來賣，孩子拿很多他要不了就不要了，龍蝦就被扔掉，幾個小時就死了;有時候他又收不到，比如平時他每天能收20斤，但今天他只能收到7斤”。
于是他再次顯示出孩子王的角色，將小伙伴們釣來的龍蝦“收購”到自己的手中，再與龍蝦販子商定好每天下午4點見面，將數(shù)量正好的龍蝦進(jìn)行交易。這樣一來，小伙伴們免去了騎車去鎮(zhèn)子上的麻煩，龍蝦販子也省去了挨個從孩子手中收購龍蝦的大半天時間，劉強東則在中間賺取每斤1分錢的差價，“賺來的錢買一根大雪糕就很開心了”。
初中之后，他又如法炮制，指揮著同學(xué)一起去捋桑葉，然后集中在一起與養(yǎng)蠶戶討價還價。
在父母的支持下，劉強東初中畢業(yè)后沒有像那時的窮孩子一樣務(wù)實地考中�；蛑袔煟菆远ǖ厣狭烁咧�。高中生活讓少年劉強東開了眼界，和那時很多后來選擇下海的商業(yè)精英一樣，他喜歡看《中國青年報》，感受外面的世界。
班主任齊老師是被學(xué)生們公認(rèn)最正直的老師，總是帶著學(xué)生們思考社會問題。他勸劉強東長大從政，“雖然你改變不了這個社會，但是你回家可以做我們宿遷縣的縣長，在你的權(quán)限范圍內(nèi)，對宿遷人民好點，為老百姓多做點實事”。
抱著“當(dāng)官”的理想，本來可以進(jìn)清華物理系的劉強東瞞著父母自己在高考志愿表里填上了人民大學(xué)社會學(xué)系，他想當(dāng)然地認(rèn)為，進(jìn)了人大就能當(dāng)官，而社會學(xué)又是統(tǒng)管一切“小學(xué)科”的“大學(xué)科”。
賠錢的餐廳
劉強東像很多進(jìn)城的農(nóng)民子弟一樣，背著被子、臉盆、蚊帳，將親戚們湊的500塊生活費縫在內(nèi)褲里，倔強地決定要開始獨立生活，不再向家里要一分錢。從大一開始，做家教、抄信封，人大男生18號宿舍樓里不熄燈的走廊和廁所邊上總是有劉強東“工作”的身影。他曾創(chuàng)下一個周末抄4萬多封信封的記錄，賺了幾百塊——而那時一個普通工人的工資，也不過300元。
1993年，大二的劉強東以二五折的進(jìn)價在外面批發(fā)精裝圖書，然后回到人大挨個宿舍推銷。隨后他迷上了電腦編程。那年代電腦尚是稀罕物，機(jī)房24小時空調(diào)，地毯天天打掃。劉強東為了學(xué)習(xí)編程恨不得住在機(jī)房，經(jīng)常是在機(jī)房睡到早晨再去上課。學(xué)會編程的劉強東又為自己找到了“活計”，給老家的政府部門編了一套電力管理系統(tǒng)，給沈陽的快餐店編了一套餐飲管理系統(tǒng)，賺了不少外快。
因為懷揣著從政的抱負(fù)，即便劉強東進(jìn)入校門就認(rèn)識到了專業(yè)的冷門，但也始終沒有放棄專業(yè)，到大二時還是系學(xué)生會副主席，計劃著大三沖擊系學(xué)生會主席或校學(xué)生會副主席的“競選演說”。
然而因為有同學(xué)私下給系里的行政老師送禮，讓劉強東失去了他本以為志在必得的預(yù)備黨員資格。這件事情極大地刺激了劉強東，讓他決定放棄從政的想法——“我覺得以我這種較真的性格，真去了政府，是沒有能力去保護(hù)好一個縣的”。
“既然不能夠從政，那就去創(chuàng)業(yè)�！庇谑牵笕_始劉強東課余時間更加賣力地做兼職、編程，很快，劉強東給自己買了“大哥大”，還花兩萬多元購置了“人大第一臺學(xué)生機(jī)”。靠著自己積累的一部分資金，又跟父母親戚借了不少錢，大四時他用20萬元現(xiàn)金盤下了學(xué)校附近的一個餐廳，做起了“餐飲連鎖店”的夢。
劉強東“以心換心”，給餐廳的員工們每人發(fā)了塊手表，工資翻倍，將住的宿舍從積水的地下室變成了地上的樓房，規(guī)定他們不許再吃客人的剩菜，每天要有兩葷兩素，固定日子還可以喝點酒。
然而劉強東的慷慨并沒有換來員工們的忠誠，餐廳兩個月后就出現(xiàn)了問題：因為他的放權(quán)，采購的師傅會購買高價的食材換取更多的折扣，前臺和大廚悄悄不寫對賬的單子，都變著法貪錢。
最后一個40歲下崗職工實在看不下去了，找到劉強東說：老板，你這么年輕我真沒想到。你知道前臺的小姑娘和大廚談戀愛了嗎?你知道你為什么賠錢嗎?
跟日企學(xué)管理
1996年，劉強東的畢業(yè)過程可以說是雙重的：一方面，1997年以前教育部命令禁止高校學(xué)生從事商業(yè)活動，為劉強東招來了爭議，系里的老師分成兩派，開會磋商之后才給劉強東頒發(fā)了學(xué)位證;另一方面，餐廳的經(jīng)營失控，讓他傷心地宣告第一次正式創(chuàng)業(yè)不了了之，背負(fù)著欠的債務(wù)，陷入了對人性的反思。
為了清還債款，劉強東決定去工資比較高的外企打工。北京老國展的招聘會上，他和另外一個大學(xué)生在1000多名應(yīng)聘者里脫穎而出，被后來的京東副總裁嚴(yán)曉青招入了一家位于深圳的日企，擔(dān)任“電腦擔(dān)當(dāng)”。
當(dāng)記者問起，當(dāng)后來他創(chuàng)立京東，三顧茅廬將嚴(yán)曉青拉進(jìn)團(tuán)隊后，是否問過老嚴(yán)當(dāng)初為什么會錄取他時，劉強東嘿嘿一笑說：“還真沒問過他，我覺得我當(dāng)時應(yīng)該表現(xiàn)得還不錯吧?不像是那么笨的人吧?”
所謂“電腦擔(dān)當(dāng)”，類似于后來的網(wǎng)管一職。北京分公司每天要把營業(yè)的數(shù)據(jù)傳回給深圳總部，劉強東通過觀察管理系統(tǒng)的源代碼，“對這個公司管理系統(tǒng)是怎么組織的，怎么管錢的，怎么管貨的，錢貨怎么一一對應(yīng)的，行政、后臺賬目怎么做的，半年多到八個月的時間，我把整個日本人的管理系統(tǒng)，看得清清楚楚明明白白�！�
隨后因為一個同事出了車禍，嚴(yán)曉青又將劉強東調(diào)去做了“庫管擔(dān)當(dāng)”。在這家外企，做庫管是被重用的信號，劉強東滿心歡喜接受了任命，開始了在倉庫里天天加班的日子，有時甚至要一個人搬幾百張床墊。
日企的管理十分精細(xì)，與床墊配套發(fā)放的宣傳單每月的誤差不許超過5張。日方管理人員曾對他說，“誤差”這個詞也只是在中國才存在的，因為印刷廠交付的宣傳單數(shù)量就存在誤差，換在日本，“誤差”就是“失誤”。
日企的管理給劉強東上了非常重要的一課，讓他不再糾結(jié)于人性的善惡。在做電腦擔(dān)當(dāng)和庫管擔(dān)當(dāng)期間，劉強東的周末永遠(yuǎn)是加班的，“我那時是公司加班第二多的人，第一多的人叫于慶，他是管鑰匙的”。
吃透了庫房管理后，劉強東又跟嚴(yán)曉青主動提出去做“客戶擔(dān)當(dāng)”，“我的一個職位是跟電腦打交道，第二個職位是跟貨打交道，從來沒跟人打過交道。所以我希望跟客戶打打交道�！比齻�崗位輪了一圈，劉強東的翅膀已經(jīng)硬了。
在日企的兩年，劉強東月薪4000元，除了跟同事AA吃飯外，其余的大多積攢著，加上業(yè)余時間繼續(xù)給企業(yè)編程，終于還清了餐廳拖下的欠款。1997年，隨著該公司轉(zhuǎn)型“批發(fā)商制度”陷入動蕩，劉強東干脆選擇了辭職——此時，亞馬遜已經(jīng)在納斯達(dá)克上市，馬云正在外經(jīng)貿(mào)部帶著團(tuán)隊做交易網(wǎng)站，李國慶注冊了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的前身。
做差價到做零售
1998年春節(jié)后從宿遷回到北京，劉強東去中關(guān)村再次創(chuàng)業(yè)的念頭已經(jīng)堅定。他在中關(guān)村泡了兩個月，什么都沒有買，就是找人聊天、觀察，終于看出了“炒貨”的門道——商戶們會在自己的柜臺上擺滿各類IT產(chǎn)品，從電腦、鼠標(biāo)、網(wǎng)線到光盤，應(yīng)有盡有，每家商戶好像都是全品類經(jīng)營一般，但其實柜臺上的樣品只是為了吸引顧客的注意，庫房里根本沒有現(xiàn)貨。
當(dāng)顧客被樣品吸引，駐足柜臺開始詢價的時候，商戶會先裝模作樣與顧客進(jìn)行砍價。在顧客確定購買意向后，商戶就會派人偷偷地到其他柜臺去找貨、竄貨，而此時，顧客會認(rèn)為商戶是派人去自己的庫房拿貨了。
劉強東悄悄估算，一個顧客平均等待時長在十幾分鐘左右，有時甚至要等20分鐘。在這個過程中，大約30%——40%的客戶會因等待時間過長而流失掉。劉強東感覺，如果能縮短顧客購物時等待的時間，就可以搶到生意。
心里有底了之后，劉強東揣著自己攢下的12000元，蹬著破爛的二八自行車，在當(dāng)時還在打地基的海龍前面的“海開”(海淀區(qū)開發(fā)集團(tuán))二樓租了一個面積三平米的柜臺。“海開”其實就是一片用鐵架焊出來的臨時建筑，柜臺月租金2200元，押一交一，中關(guān)村最便宜。
“別的市場租金都要交一年，北面的電子世界，南面的四海市場，一個小門臉都一二十萬，別看破破爛爛�！眲姈|回憶說，“‘海開’在海龍建好之后就拆掉了。”
劉強東交完租金，印了一萬張宣傳單，還買了一臺電腦。辦完這些事后，他又騎著二八自行車用2300元“扎”到了自己的“第一批貨”——一臺松下7502刻錄機(jī)，后來這臺刻錄機(jī)他以2750元出手，賺了450元。
在這個毫無人氣的市場里，劉強東在自己和初戀女朋友名字中各取一個字成立了“京東多媒體”，賣“多媒體三件套”——刻錄機(jī)、壓縮卡(把錄像帶轉(zhuǎn)成VCD)和聲卡。劉強東用紅布做了一條寫有“光盤刻錄機(jī)”的橫幅掛在樓下，自己天天一個人拿著宣傳單站在樓下發(fā)，連續(xù)發(fā)了3個月，有需求的客戶在路上看到橫幅，就跟著劉強東上樓了。
隨著當(dāng)時VCD機(jī)的普及，劉強東很快就發(fā)現(xiàn)了商機(jī)：很多二三線城市的婚紗影樓都需要將婚禮的錄像帶轉(zhuǎn)成VCD碟片，但幾乎所有攝影師都不會非線編輯視頻。
劉強東組裝一個電腦，聲卡、壓縮卡、刻錄機(jī)一應(yīng)俱全，然后給影樓老板們做培訓(xùn)，如何剪輯、特效、配樂，然后自己在電腦里編程，只需要按兩個按鈕，就能把錄像帶轉(zhuǎn)成VCD。這些產(chǎn)品被他命名為“京東多媒體1號”、“京東多媒體2號”等等，售價從16800到19800元不等，還特別注明：我從不賣假貨，到任何時候，都可以拿回來找我。
影樓老板們在別的攤位上要用3萬元才能湊齊的硬件，在劉強東這里不到2萬元就可以買到，而且還有培訓(xùn)，自然激動萬分。很多河北、山東的顧客聽說中關(guān)村有這么一家“公司”，紛紛慕名前來。不過培訓(xùn)也經(jīng)常會冒出笑話，很多第一次接觸電腦的人，都會把刻錄機(jī)光驅(qū)當(dāng)成茶杯托架。
隨著“京東多媒體”名氣大增，山寨貨很快出現(xiàn)了，劉強東一算賬，刻錄軟件已經(jīng)“進(jìn)化”了，再做培訓(xùn)得不償失，果斷轉(zhuǎn)做刻錄機(jī)。他派一個小伙子留在海龍市場，保證任何一個柜臺要刻錄機(jī)，都是兩分鐘之內(nèi)送到。隨后，越來越多的店鋪開始跟劉強東合作，80%的產(chǎn)品都是他賣掉的，他的議價能力也越來越強，批發(fā)商不跟他合作沒有辦法。到了當(dāng)年年底，劉強東凈賺30萬“巨款”。
然而，隨著新世紀(jì)的到來，中關(guān)村進(jìn)入了微利時代。2001年，京東的利潤越來越薄，毛利率由1998年的7%下降到5%，全年6000萬的銷售收入，毛利只有300多萬。劉強東意識到，做代理商是一個沒有價值的流通環(huán)節(jié)，早晚要死掉，果斷向零售商轉(zhuǎn)型。
“2001年的時候，我就跟同事說，刻錄機(jī)早晚就是CD-ROM，價格回不去了，一定賣到200塊錢一臺的，標(biāo)準(zhǔn)是一臺賺5塊錢。賣光驅(qū)不賺錢，賣碟片賺錢，賣打印機(jī)不賺錢，賣墨盒賺錢。所以我們轉(zhuǎn)型的時候，一是向零售轉(zhuǎn)，二是向耗材轉(zhuǎn)，跟三菱、威寶合作，一段時間全國60%的碟片都是我們出貨�！眲姈|說。
劉強東的“零售”并非傳統(tǒng)意義的，而是強調(diào)走量，獲得跟品牌供應(yīng)商更大的議價能力，用“批發(fā)價”做零售，與終端用戶“親密接觸”。那時的劉強東迷上了國美模式，2001年，在與中關(guān)村相鄰的蘇州街銀豐大廈，劉強東的第一家零售店正式開張，店員兩名，主要銷售高端聲卡、鍵盤、鼠標(biāo)等毛利較高的電腦外設(shè)產(chǎn)品。
然后，京東開始擴(kuò)張，開設(shè)第二、第三家店，門店數(shù)量達(dá)到6家后，開店提速，最多時京東1個月開3家。后來京東甚至把門店開到了沈陽。門店的數(shù)量保證了京東低價“消化”大宗商品仍能獲利的能力，即便供應(yīng)商“封殺”京東，劉強東也總能在分銷商那里搞來貨。時間久了，供應(yīng)商服軟了，分銷商死掉了。
從第一家門店成立開始，劉強東就非常注意細(xì)節(jié)管理：店面在什么時間、什么天氣情況下才可以開燈;紙箱必須由專人負(fù)責(zé)回收，再定期賣出去，變成錢。每天早晨，店里所有人要開半小時早會，雞毛蒜皮，甚至有客戶帶來一只狗在哪兒拉了屎都要說，以便今后有所“防范”。
把版主挖到京東論壇
就在劉強東琢磨著把門店從12家增加到18家的2003年春天，一場SARS讓中國人的正常生活停擺了。
劉強東在人大西門的城鄉(xiāng)倉儲為京東的60多個員工囤了兩金杯面包車的方便面、火腿腸和礦泉水，堅決不許他們出戶。在那段北京公交車幾乎都在空駛的日子里，京東店面里滿滿的庫存簡直讓劉強東急火攻心。
為了提高毛利，京東一向與供應(yīng)商采取“現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)”，從不賒賬，這意味庫存商品都是京東用自己的錢買下來的，如果不賣出去，所有虧損都會由京東自身承擔(dān)。巨大的壓力讓劉強東整夜整夜失眠。SARS使IT產(chǎn)品跌價很快，最嚴(yán)重的時候一個月價格下跌四成，而員工的工資、房租，所有費用都不能省。短短21天內(nèi)，劉強東就虧損了800多萬，約占他當(dāng)時資金總額的1/3。
急病亂投醫(yī)，劉強東和部下們閉門商量對策，決定去網(wǎng)絡(luò)論壇兜售碟片——可此時劉強東甚至連BBS是什么都不知道。他申請安裝了ADSL，然后發(fā)動員工開始在搜狐、新浪的論壇里發(fā)廣告帖子——這樣的帖子在當(dāng)時的論壇里注定是被管理員刪掉的下場。
劉強東帶著員工又注冊了幾百個QQ號，瘋狂加QQ好友，推銷自己的產(chǎn)品，折騰10多天，他們也就做成10多單生意，結(jié)果相當(dāng)令人沮喪。
不過劉強東之前攢下的人品終于迎來一次小小的爆發(fā)，后來，劉強東到一個叫CDbest的論壇上發(fā)帖，一個版主看到他發(fā)的帖子后開始在論壇里呼吁：京東多媒體我知道，這是一家在中關(guān)村賣光磁碟片的，不用考慮，不會有假的。
借著版主無意之間的“信用保證”，京東當(dāng)天就接到了7個訂單，1個星期內(nèi)京東迎來了36個用戶。這36個用戶，要么是資深玩家，要么是論壇版主，都是很有網(wǎng)絡(luò)影響力的主兒。此后，他們開始在論壇上推薦京東，由此給京東積聚了人氣。
這36個“資深用戶”后來開始要求劉強東自己做網(wǎng)站，并承諾劉強東會幫他推薦。劉強東打聽到租帶寬、服務(wù)器、買域名、建論壇不過1000元左右，欣欣然在2003年6月搭建了一個論壇。并安排一位叫李梅的員工處理這些網(wǎng)絡(luò)買家的需求。
這時，京東多媒體網(wǎng)絡(luò)交易的流程為：客戶通過論壇發(fā)帖下單——客戶匯款支付——劉強東收到貨款到郵局通過郵寄包裹發(fā)貨，完成整個流程幾乎要用十天半個月的時間。至今，李梅還被同事們昵稱為“京東電子商務(wù)第一人”。
不過CDbest和京東的結(jié)局有些讓人感慨：后來CDbest開始收取京東的傭金，胃口越來越高，價碼抬到了京東碟片毛利的10%。彼時京東碟片的毛利才百分之十幾，劉強東自然感覺到“小伙伴已經(jīng)不能一起玩耍了”，加之自建了論壇，自然就停止了合作關(guān)系。
然而因為中關(guān)村的優(yōu)質(zhì)正品碟片大部分都在京東出貨，拿不到好貨源CDbest便向工商局舉報京東賣假碟片，工商局撲到京東的門店一查到底，結(jié)果既無假貨也沒假發(fā)票。劉強東一怒之下將關(guān)系好的版主們，全部挖到了京東的論壇。
京東建論壇亦有花絮，論壇建好沒多久，就被人黑過一次，技術(shù)人員去IDC機(jī)房將服務(wù)器重裝系統(tǒng)都解決不了。劉強東托人在上海找了一個高手，給了對方網(wǎng)址15秒后，鼠標(biāo)終于聽使喚了。問題處理之后，高手在論壇留下一行小字：“這是我見過的全世界最�！恋姆⻊�(wù)器”。
后來劉強東才知道，當(dāng)時京東論壇的服務(wù)器一查有1300多個病毒、700多個漏洞，任何一個有點黑客技術(shù)的人都可以攻破京東的服務(wù)器，因為他們服務(wù)器安裝的Windows2000是最原始的版本，沒有打任何SP補丁，近乎“裸奔”。
低毛利創(chuàng)造利潤
初夏之后，SARS去無蹤，京東的線下業(yè)務(wù)恢復(fù)正常，心有余悸的劉強東不敢再貿(mào)然擴(kuò)張，維持了12家店面的規(guī)模。在非典期間開始出現(xiàn)的線上業(yè)務(wù)劉強東也并未關(guān)閉，網(wǎng)上的訂單甚至還在不斷增加，年底一算，訂單上千，最多一天35個，比一個線下門店還多。看見李梅一人已經(jīng)忙不過來了，劉強東又給她加了一個打包員。
后來劉強東在網(wǎng)上下載了一個免費的商用軟件，建了一個“商城”——2004年1月1號開始，“京東多媒體網(wǎng)”JDlaser正式上線。這一年，劉強東晚上經(jīng)常是一覺醒來就去看網(wǎng)站的用戶留言，一晚上的睡眠被分割成數(shù)個小時。也正因為他開始頻繁上網(wǎng)，很多人都開始以他的網(wǎng)名稱呼他——“老劉”。
到了2004年底，京東門店全年銷售額過了1個億，線上才1000萬，盡管95%的利潤都來自線下，但劉強東把京東的各類成本做了一個攤銷，“一分的時候，我就發(fā)現(xiàn)線上成本真的很低很低，所以分?jǐn)偼旰笪揖蛨孕烹娚桃欢馨褌鹘y(tǒng)渠道干掉，為什么?就是成本低太多了，而效率又高太多了!”劉強東感慨到。他這時才著手了解亞馬遜和ebay，更加堅定了轉(zhuǎn)型線上的決心。
但他與京東的員工們并沒有立刻達(dá)成共識，有些員工認(rèn)為電子商務(wù)被亞馬遜和ebay壟斷，京東去上面開店就好。劉強東強硬地堅持做獨立平臺，因為他不想像淘寶店主一樣“自由”地養(yǎng)家糊口，他想用電子商務(wù)平臺做一番事業(yè);有些員工覺得可以兩條腿走路，畢竟門店連鎖模式似乎還有增長潛力，黃光裕都成了中國首富，但劉強東認(rèn)為精力有限，只能專注地做一件事。
他“激進(jìn)”地用半年時間就把十幾個門店都關(guān)掉，用前幾年攢下的2000萬開始了一場豪賭——1998年，騰訊五虎的注冊資金是50萬元;同年，史玉柱借了50萬搞腦白金;1999年，丁磊用50萬創(chuàng)辦網(wǎng)易;陳天橋炒股賺了第一桶金，還是50萬，創(chuàng)辦盛大;阿里十八羅漢湊了50萬，注冊阿里巴巴。
2005年6月份之后，京東的業(yè)務(wù)全是線上的了�！盀榱税仓脝T工，我把最老的員工李梅派到上海去，因為那時你不去開分公司的話，就只能被開除的。”劉強東說。
轉(zhuǎn)型也不是一帆風(fēng)順，京東沈陽的門店因為是與人合資，劉強東說服不了合作伙伴“做東北大區(qū)”，只能將股份作價賣給他。劉強東有些惋惜地回憶說：“當(dāng)時我們沈陽分公司我們占60%股份，他占40%股份，我沒有說服他，他要轉(zhuǎn)過來，今天，好家伙，他身家有100億人民幣我跟你說。”
2005年9月，劉強東開始招聘技術(shù)人員開發(fā)京東商城平臺。此時，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)李國慶、俞渝夫婦引入國際著名投資機(jī)構(gòu)老虎基金成為第三大股東，現(xiàn)金流量已經(jīng)由負(fù)轉(zhuǎn)正，資金充足，繼續(xù)推行搶占市場占有率的策略。這一年，馬云的阿里巴巴在確立B2B市場的領(lǐng)先地位后，突然開始?xì)⑷隒2C市場，創(chuàng)建淘寶網(wǎng)，挑戰(zhàn)eBay易趣。
這一年，3C產(chǎn)品占據(jù)網(wǎng)購市場1/3的份額。這片藍(lán)海，淘寶占據(jù)41%的海面，ebay擁有25%，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)擁有2.3%。相比之下，京東更像一葉扁舟，因為 “人微言輕”，不少品牌供應(yīng)商都不拿正眼瞧。京東的員工們搞定一單，嘴唇都快磨薄一層。
不過劉強東一方面拿出當(dāng)年從批發(fā)轉(zhuǎn)零售的戰(zhàn)術(shù)，不斷分化分銷商保證貨源，一方面又開誠布公，向供應(yīng)商展示京東線上商城對產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析，換取供應(yīng)商的信任，終于打開了局面。
2005年底，京東線上收入3000萬，比2004年增長200%，其中光磁產(chǎn)品貢獻(xiàn)了大部分收入，一張碟片，其他店面賣3元，拿40%到50%的毛利，京東賣2元，只掙很少的利潤。劉強東看到能用低毛利率創(chuàng)造同樣的利潤時，心里的石頭落地了。
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