三、我們分銷商的服務(wù)。
第一，信息化的服務(wù)，把分銷商招進來之后，如何對他們管理，你會發(fā)現(xiàn)之前的傳統(tǒng)企業(yè)做分銷商會發(fā)現(xiàn)，每一個機構(gòu)都有訂購會，訂購會是干嗎?就是把分銷商招進來進行信息的交流和分享。我們會發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)絡(luò)分銷商的制約性不高，為什么呢?因為平時溝通非常少，而且交流的途徑也非常的稀缺，所以這個時候做分銷要做信息的支持、信息的分享，能不能讓我們的分銷商知道我們品牌價格的浮動，實現(xiàn)我們品牌跟分銷商之間信息的上傳下達。在這點上面我們可以搭建一個信息交流的平臺，時不時的發(fā)送一些信息給我們分銷商。
第二，信息的支持，你給我們的分銷商提供一些產(chǎn)品的信息，比如說你能不能把你的資料包打包好，可以讓分銷商進行下載，幫他們做好網(wǎng)店的管理。
第三，技術(shù)上的支持，我們會發(fā)現(xiàn)在分銷商當(dāng)中，在他們沒有服務(wù)技能信息的時候，我們能不能提供產(chǎn)品多寬帶的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)給分銷商，有一些產(chǎn)品資料也可以進行下載。
第四，運營方面的支持。我們可以堅持分銷商進行一些促銷活動，通過促銷活動來推動分銷商的扶持力度。
第五，售后支持，我們退換貨常常會造成分銷的一大弊端，那么制定合理的退換貨的政策，幫助分銷商進行管理。
好的分銷需要一個強大的系統(tǒng)來支持，如果沒有的話，你無法完成分銷商中很多的問題。比如說提到的信息管理的問題，那么分銷商如何進行溝通?這里可以我們通過微博的搭建一個平臺，另外能不能做好商品的管理，直營的訂單和分銷訂單如何處理?促銷政策如何設(shè)置?他的價格如何設(shè)置?網(wǎng)絡(luò)直營的時候訂單如何走?分銷商的等級政策以及官網(wǎng)如何審批都需要一個強大的系統(tǒng)來支持。你想做網(wǎng)絡(luò)分銷，如果沒有一個強大的系統(tǒng)來支持的，你的分銷開展起來會有難度。剛才講了這么多，是講了網(wǎng)絡(luò)分銷的4個環(huán)節(jié)，下面給大家講案例，這個案例是我們?nèi)荼镜氐陌咐�，通過這個案例我們可以發(fā)現(xiàn)，你想做網(wǎng)絡(luò)分銷，這四步驟可以讓你快速開拓你的網(wǎng)絡(luò)市場。
這個品牌是我們?nèi)莓?dāng)?shù)氐钠放平泄庞煽�，這個品牌是有很好的利用了渠道優(yōu)勢，發(fā)展成網(wǎng)絡(luò)分銷商把他的品牌建立起來。這個品牌到目前為止在淘寶上有16個分銷商，集市、拍拍和其他平臺擁有接近2000多個分銷商，每天正常的單量(沒有做活動)，僅靠分銷商的力量，每天都可以達到6、7000單，還有將近萬單左右的，就是很好的利用了渠道的優(yōu)勢，把分銷做起來了，通過分銷的力量占據(jù)這個市場。
我們可以看看這家企業(yè)是如何做到的呢?我們發(fā)現(xiàn)跟企業(yè)老板調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)在05年的時候，古由卡創(chuàng)始人就創(chuàng)始了這個品牌，原來是因為他們自己有加工線，做代加工的，所以就轉(zhuǎn)型到了品牌上來，比直營先起步，經(jīng)過3年多市場發(fā)展，結(jié)合服裝行業(yè)的大趨勢，認為網(wǎng)購市場比較適合做分銷，因為剛開始他們可是做直營的，但是做直營的天花板受到限制，所以開始嘗試網(wǎng)絡(luò)分銷，在08年時候就成立了網(wǎng)絡(luò)分銷。
我們可以看到古由卡這個產(chǎn)品是休閑型男裝，這類商品就適合做網(wǎng)絡(luò)分銷。1，他天生做網(wǎng)絡(luò)分銷的，而且可以讓分銷商的很好的掌握商品的信息，所以分銷起來速度更快。2，客單價的適中，他有另外一個保障，男裝定價在200到300區(qū)間的商品，我們消費者認知度還是蠻高的。3，商品的寬度、厚度容易把握，庫存方面容易解決。在05年時候就入駐了淘寶，06年入駐拍拍，到11年的時候，他的分銷商達到了200多個，這之前的發(fā)展因為天時地利人和的趨勢，當(dāng)時的分銷商的企業(yè)不多，所以那時候分銷商好招，那管理就比較好管，他的地理也比較好，地處于泉州，我們的生產(chǎn)線、供應(yīng)鏈這一塊占有很大的優(yōu)勢，還有人和，因為從05年到06到10年這幾年時間，磨練這個團隊，所以有了人，才能辦事情，所以他的分銷商從零起步，到2010年的時候已經(jīng)有200多家分銷商在開始網(wǎng)絡(luò)銷售，但是這個時候這個品牌遇到了一點小的問題，我們看2010年的時候他是如何做的。
在2010年時候其實常的苦惱，有下面幾點，當(dāng)你發(fā)展到有200多分銷商的時候，這個時候分銷的問題就逐步的暴露出來了：
第一，分銷商越來越不好招，越來越不好管理，而且你會發(fā)現(xiàn)如果分銷商服務(wù)的不好，可能一夜之間分銷商都會流失掉。
第二，分銷商來的時候，常常出現(xiàn)分銷商抱怨說，品牌商的政策我完全不知道，這個定價、這個活動我也不知道，發(fā)現(xiàn)信息無法成對等。
第三，訂單的錯貨率非常高，常常會出現(xiàn)漏單、錯單，甚至重復(fù)發(fā)貨的現(xiàn)象。
第四，客服人員不斷的增加，不斷的加班，但是訂單處理不完，而且我們發(fā)現(xiàn)客服人員加班，流失率非常高。
他為什么這么困惑呢?他沒有系統(tǒng)，每天的訂單都是通過一個excel表格來進行的，早上的時候?qū)⒈P點的庫存用表格一個個發(fā)給分銷商，下午的時候從分銷商來收回訂單，同樣的表格來導(dǎo)入，晚上再把訂單一個個下放出去，通過這樣一種很傳統(tǒng)的方式來進行他的網(wǎng)絡(luò)分銷管理，所以訂單是永遠處理不完的，而且經(jīng)常出現(xiàn)漏發(fā)、錯發(fā)的情況，因為有的時候表格沒有及時的更新，可能一個客戶會收到一件、二件、三件衣服，這會造成企業(yè)成本的增加。
后來企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)認識到這個問題了，了解到做分銷一定要有一套好的系統(tǒng)和好的服務(wù)來支撐分銷商的發(fā)展，否則200個就遇到這樣的問題，苦不堪言，所以掌握了一套分銷系統(tǒng)，通過系統(tǒng)這個渠道會所有的訂單聚集，這個渠道不單只是淘寶的渠道，包括天貓、當(dāng)當(dāng)都可以匯集，匯集完了之后，進行統(tǒng)一的處理，統(tǒng)一的打單，統(tǒng)一的發(fā)貨，而且可以實現(xiàn)庫存的統(tǒng)一更新，這樣能夠同時進行一些內(nèi)部員工的KPI的考核，這樣就完善了他的招募團隊。所以到目前為止，他有很好的發(fā)展方式，現(xiàn)在又有了2000多家。這個圖可以看到這是他的品牌分銷招商的官網(wǎng)，就是通過這個官網(wǎng)招募他的分銷商，進行分銷商的管理，這個分銷的官網(wǎng)可以支持網(wǎng)上下單、訂單的查詢、商品的查詢、數(shù)據(jù)包的下載，以及一些分銷知識、商品知識的百科，這是很好的管理分銷商的工具。
我們剛剛講到分銷商的服務(wù)中還有一個招商的政策，在這里我們可以看一下古由卡的招商政策，他有三個條件：
第一，兩星以上的信譽。
第二，有標(biāo)準(zhǔn)的店鋪旺旺。
第三，在線時間長。制定一個好的招商政策，通過這樣一個政策，給他們設(shè)置等級，讓他們先試水，通過一段時間的磨合，發(fā)現(xiàn)有些分銷商出來了，有些分銷商下去了，那么制定好的分銷商的等級和管理，讓優(yōu)質(zhì)的分銷商成長起來。而且好的分銷商我們還有一個返利的政策，對分銷商進行一個扶持。這邊是分銷商的服務(wù)，我剛剛提到了信息、營銷支持，在古由卡上，他的信息支持，包括提供商品的數(shù)據(jù)包等等，在信息支持方面提供及時的分銷政策和信息、商品的信息，營銷支持方面鼓勵我們的分銷商自己開辦他們的活動，最后是售后服務(wù)，制定合理的退換貨政策，以及發(fā)貨完了，及時告訴分銷商貨已經(jīng)發(fā)出了。
我們可以看到通過這樣設(shè)定之后，原來古由卡30多個客服人員逐步的減少，整體的工作完成之后，把他的人力成本達到了一個非常大的節(jié)約。我們可以看一下使用系統(tǒng)前和使用系統(tǒng)的差別。
第一，使用系統(tǒng)前，古由卡有200多個分銷商，管理是粗放式的管理，系統(tǒng)之后分銷商從200名達到了2000名，而且訂單在6000單左邊，管理非常的良性。
第二，渠道管理上面，原來渠道有30個人，每天純手動的處理訂單，訂單出錯率高，客戶投訴也非常高。使用系統(tǒng)之后，能夠統(tǒng)一的發(fā)貨，管理人員從30到降到10個人，但是管理非常有序，人力成本得到了提升，而且錯單率遠遠的降低了。
第三，內(nèi)部管理方面，原來需要經(jīng)常的加班，人工流失，到現(xiàn)在通過KPI制度的考核，調(diào)動員工的積極性，原來的老板的焦頭爛額，現(xiàn)在到處去講課、授課。最后我簡單介紹一下又一城，我們又一城是一家專門從事專業(yè)IP系統(tǒng)的公司，我們專職于傳統(tǒng)企業(yè)。好了，我的分享到此結(jié)束，謝謝各位。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
