【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】案例故事：回程的旅游大巴緩緩駛出九寨溝。天剛放亮，晨曦照在遠(yuǎn)方的雪山頂上，閃著柔柔的光。清新的空氣中含有一絲凜冽，驅(qū)散了游客們殘存的一點(diǎn)睡意。
公路兩旁不時有站著的藏族女孩在招手。導(dǎo)游笑著問大家："這些女孩是推銷工藝品的，要不要叫兩個上來?"不要不要"，這些玩意兒全是騙人的。"都是旅游老江湖了，對這種低級的推銷實(shí)在沒興趣。
汽車又悶悶地行了一段。導(dǎo)游說："再過去就沒有藏族女孩了哦!""那還是找個上來看看吧。"有人提議。大家也沒意見，叫個上來活躍一下空氣也不錯嘛。于是，目光一齊向窗外搜索。終于，一個個子高高、臉兒紅撲撲的女孩在眾人的認(rèn)可中獲得了上車權(quán)。女孩很端莊，一身鮮明的藏族打扮，提個小背包，臉上漾著一絲羞澀的微笑，上車后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。咦，怎么不推銷呢?大伙很奇怪，有人沉不住氣地詢問。女孩有點(diǎn)不好意思，說："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車。"哦，原來如此，大伙有點(diǎn)失望。良久，那女孩轉(zhuǎn)過身來，說："各位大哥大姐，謝謝你們讓我搭車，我唱首歌表達(dá)我的謝意，好嗎?"當(dāng)然好了，有人拍起了巴掌。"北京的金山上太陽照四方……"乖乖不得了，這女孩的嗓子還真的不錯，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道。車廂內(nèi)氣氛頓時活躍了起來。一曲歌罷，"再來一首!"大伙齊呼。女孩不干了，非要我們也來一首。說笑聲中，一個小伙子被推上去與女孩對唱，小伙有點(diǎn)靦腆，歌聲哼哼唧唧的，女孩卻越發(fā)顯得大方，雙眼脈脈地望著小伙，也望著大家，整個車廂被一種民族大團(tuán)結(jié)式的歡樂彌漫著。唱得確實(shí)不錯，大家都不由得贊嘆。"唉，女孩，站著怪累的，這兒來坐坐。"好心的大姐騰出了座位。
"搶婚節(jié)熱鬧嗎?你有沒有心上人?"車上的焦點(diǎn)都集中到了女孩身上。"我們藏族男孩如果看上了女孩，要到女孩家放3年牦牛哦";"藏族是不會離婚的，沒有你們那么花心";"我的心上人是一個族長的兒子"。種種藏族的風(fēng)俗，個個動人的故事，從女孩口中娓娓道來，讓人感覺有點(diǎn)神秘，有點(diǎn)感嘆，更有一種真實(shí)的親切。女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子。"你的頭發(fā)怎么這么黑亮呀?"有人贊嘆起女孩的辮子來。"哦，我們專門用一種自己做的香料洗頭發(fā)。""你們這么好，我可以送一點(diǎn)給你們呀!"女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的。"每天用一顆泡水洗頭發(fā)，頭發(fā)就會烏黑烏黑的。"真的太神奇了，女孩的頭發(fā)就是證明，這可比那些花哨的洗發(fā)水廣告真實(shí)、可靠。
"女孩，還有嗎?多洗幾顆才有效果吧。"人家已經(jīng)白送了一顆，還想要，真有點(diǎn)不好意思。"嗨，我能買幾顆嗎?"大城市來的人可不能白占藏族女孩的便宜，惟有付錢心里才踏實(shí)。
"這都是我自己用的，如果大家真的喜歡，我就收一點(diǎn)材料錢吧。"女孩怯怯的表情越發(fā)讓人憐惜，可不能虧待了這么好的藏族女孩。
女孩從背包里拿出了一些用珠子串成的珠串，凝思遲疑一下："那，10元一串吧。"于是，珠串在車廂內(nèi)傳看開了，珠串挺好看的，串在一起就是一付手鐲。"我買一串"，終于，有人掏出了10元錢。接著，一串、兩串，最多的買了4串。不知怎么了，竟沒一個還價的。大概是在這種友好的氣氛中不好講價錢，或者是覺著物有所值吧。女孩總共大約賣了20串，紅撲撲的臉上很燦爛。買了的人將珠串戴在手腕上，細(xì)細(xì)品玩。聞聞、摸摸，似乎別有一番滋味。
不久，大巴在一個小鎮(zhèn)�？啃菹�，女孩笑著說再見，匆匆地走了。游客們?nèi)齼蓛傻卦诼愤叺男偳稗D(zhuǎn)悠。
"咦，這里也有賣?"有人發(fā)現(xiàn)了一模一樣的珠串。"兩元一串。"攤主熱情地招呼，絕對還有殺價的余地。
上車后，大家紛紛憤憤然，那買了4串的更是十分懊悔"女孩太黑了，真會騙人。"沒有人對那女孩再有好感。
【益華感悟】：
一、頂級銷售人員要傳達(dá)出品牌特質(zhì)。
例如故事中的【于是，目光一齊向窗外搜索。終于，一個個子高高、臉兒紅撲撲的女孩在眾人的認(rèn)可中獲得了上車權(quán)。女孩很端莊，一身鮮明的藏族打扮，提個小背包，臉上漾著一絲羞澀的微笑】以及女孩的唱歌【北京的金山上太陽照四方……"乖乖不得了，這女孩的嗓子還真的不錯，嘹亮、清越，很有那么一股青藏高原的味道】包括后面女孩子闡述的搶婚節(jié)故事的闡述，以上無一傳遞出獨(dú)特的品牌特質(zhì)那就是【藏族】品牌。
這個引申到我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達(dá)出品牌的固有或者獨(dú)特的特質(zhì)，而這個特質(zhì)是從銷售人員的言行舉止、著裝打扮---工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾(這個大家可以關(guān)注一下我這篇文章《服飾門店工裝千萬別小瞧!》)、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨(dú)有特質(zhì)。也就是我們的門店銷售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費(fèi)者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫(yī)藥專家的感覺，賣衣服要傳遞出時尚的感覺，賣電器的要傳遞出電器專家，賣家具的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有干凈便捷快速的感覺等，簡單歸納就是你做什么要有像什么的感覺。
二、頂級銷售人員要給人家真誠可靠的感覺。
這個女孩子之所以打動消費(fèi)者是因?yàn)樗o大家感覺可靠的假象，例如案例中的女孩子開始僅是以一個為了去搶婚節(jié)趕熱鬧的藏族女孩上車，以及【 這都是我自己用的，如果大家真的喜歡，我就收一點(diǎn)材料錢吧。】這樣發(fā)自肺腑的假象演技。當(dāng)然筆者針對這個故事認(rèn)為最大的批評是這個女孩子的假真誠假可靠，這是不值得我們門店銷售人員學(xué)習(xí)的。我們可以設(shè)想經(jīng)歷這樣創(chuàng)傷的旅客回家會怎么傳播，這種傳播會給未來的西藏的這樣的產(chǎn)業(yè)銷售會帶來什么樣的反應(yīng)。這是一種短視的品牌破壞現(xiàn)象，任何用欺騙消費(fèi)者換來的銷售必將給自己的品牌帶來深深的刺痛，例如三氯氰胺、溫州假貨、蘇丹紅等足以給我們做生意的人，做品牌的人警示。如果你是想真正做好門店生意，我不希望你做假真誠、假可靠。特別是在一些人口不大的城市，做來做去就是那些人。真誠很重要，口碑很重要，因?yàn)椤敖鸨�、銀杯不如老百姓的口碑”。
反之我們從這個批判上要學(xué)習(xí)的是門店銷售一定要真誠可靠。筆者一直的觀點(diǎn)是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個模式的基礎(chǔ)上真正成功的是誠信通的付費(fèi)方式。身為門店銷售人員是要把產(chǎn)品從我們的門店銷售給消費(fèi)者，把消費(fèi)者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺。但是“君子愛財，取之有道”，沒有銷售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動消費(fèi)者，真正了解消費(fèi)者、好的接待語氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓(xùn)的時候強(qiáng)調(diào)一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷給顧客，但是如果顧客暫時的確因?yàn)榭诖鼪]有帶錢或者經(jīng)濟(jì)收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因?yàn)橐苍S今天生意不成，或許后天人家因?yàn)槟愕恼嬲\回來了，還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來，因?yàn)槿思医?jīng)濟(jì)收入不高，但是過年過節(jié)有錢了因?yàn)槟愕恼嬲\來消費(fèi)了，或者因?yàn)槿思乙泿湃遥Y(jié)果你的真誠讓人比了三家還是回頭找你購買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德，就好像我們做培訓(xùn)也是要有德，因?yàn)椤暗玫勒叨嘀�，失道者寡助”�?
三、頂級的銷售高手往往反其道而行之。
產(chǎn)品賣點(diǎn)千千萬，但是面對不同的消費(fèi)者我們要有意識、心計、技巧的引導(dǎo)。例如故事中的女孩銷售方式很是值得我們門店人員好好學(xué)習(xí)之。例如人家銷售不是直接的銷售而是不急或者做一些跟銷售視乎沒有關(guān)系的事情-----例如【女孩有點(diǎn)不好意思，說："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車。"哦，原來如此，大伙有點(diǎn)失望。】以及【女孩很端莊，一身鮮明的藏族打扮，提個小背包，臉上漾著一絲羞澀的微笑，上車后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。咦，怎么不推銷呢?大伙很奇怪，有人沉不住氣地詢問】以及【"你們這么好，我可以送一點(diǎn)給你們呀!"】，這招是非常的值得門店銷售好好學(xué)習(xí)應(yīng)用，因?yàn)檫@樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急于問“先生，小姐請問您購買A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來我們這邊有空調(diào)。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費(fèi)者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家?guī)『室舛盒『⒌鹊�。因�(yàn)閮?yōu)秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時候不為。
四、頂級的銷售高手會用特別的展示去影響和刺激消費(fèi)者。
故事中，這個女孩是要銷售洗發(fā)香料。我們不妨來看看這個高手銷售人的舉動，舉動一：【上車后，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃�！�，各位銷售高手請注意，這里有一個很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，我們在回歸故事中的舉動二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱贊這女孩的妙，我們再看舉動三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的�！窟@些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個顧客不會心動啊.
五、頂級的銷售高手是有巧妙設(shè)計的銷售程序的。
這個我們從這個故事看下來，可以清楚的看出這個女孩是有精心設(shè)計銷售套路的，除了她的零售價太黑造就的不真誠這個缺點(diǎn)以外，如果我們僅從銷售技巧、銷售套路設(shè)計、銷售的顧客把握、銷售賣點(diǎn)獨(dú)特展示、銷售話術(shù)技巧等等我們必須為這個頂級的銷售高手拍手叫好加。因?yàn)槿思乙簧宪嚨谋憩F(xiàn)------【站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃】以及接著的故事開場讓大家消除戒備------【女孩有點(diǎn)不好意思，說："今天是鎮(zhèn)上的搶婚節(jié)，我去趕節(jié)，搭一下便車。"哦，原來如此，大伙有點(diǎn)失望】。以及跟消費(fèi)者打成一片【唱歌，還雙眼脈脈地望著小伙，也望著大家】，以及后面很自然的突出產(chǎn)品的功效-----【女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，以及人家銷售方式別具一格先送------【你們這么好，我可以送一點(diǎn)給你們呀!】等等不得不為這個女孩叫好�；仡^細(xì)想我們的門店銷售人員，有幾個是真正有銷售套路，有幾個是在認(rèn)真設(shè)計銷售環(huán)節(jié)。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”，一直跟在消費(fèi)者者后面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報幕員”，顧客到那里就報幕，例如“您好，這是我們XXX”,顧客往前，她又在報幕。很多的門店人員只是身在而非心在，希望這個案例故事對門店銷售人員有有啟發(fā)，有所感悟，有所成長。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。）
