【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】導(dǎo)讀：又一城軟件科技有限公司電商事業(yè)部總經(jīng)理葉萌曾就鞋服電商銷售渠道進(jìn)行深入淺出的解析。“渠道為王”是中國市場極具特色的現(xiàn)象。然而渠道的力量不可小覷，我們?cè)撘允裁辞廊グl(fā)展呢?面對(duì)電商這個(gè)渠道，我們應(yīng)該怎么做呢?以下為演講整理。
很多人做電商有兩個(gè)誤區(qū)：第一，我們說電商就上在淘寶上開店，其實(shí)這是對(duì)電商的一個(gè)誤區(qū)。第二，做電商，我們要有自己獨(dú)立的第三方商城，這樣才有做電商的市場，其實(shí)不盡然的。我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)界，電商的渠道非常多樣化，除了我們的B2C，還有我們淘寶的集市以外，還有像我們B2B的商城等等，這些是網(wǎng)絡(luò)上的渠道，所以渠道的力量是非常強(qiáng)大的，如果我們做網(wǎng)店，依靠我們個(gè)人的力量去覆蓋這個(gè)龐大的市場，就發(fā)現(xiàn)我們的能力是非常有限的。
做線下的加盟商、分銷商這一類跟我們線上是一樣的，那面對(duì)線上，我們希望各位通過這些力量發(fā)展我們的分銷，用分銷的方式來開拓市場，用渠道的力量，把我們的市場鋪開。
分銷這種模式，適用于渠道多樣化的形式，我們可以看到分銷目前的形式有以下4種：
第一，直營。我們的直接通過網(wǎng)購平臺(tái)和終端的消費(fèi)者對(duì)接。
第二，聯(lián)銷，我們的品牌商跟我們的聯(lián)合商城掛鉤，像當(dāng)當(dāng)、京東這些連鎖平臺(tái)進(jìn)行銷售。
第三，代發(fā)。我們的品牌商把貨放到平臺(tái)上去，通過代發(fā)的方式?jīng)_向我們的終端市場。
第四，批發(fā)�，F(xiàn)在很多的代理運(yùn)營商，他們有的用批發(fā)的方式來推廣市場(批發(fā)又分為壓貨經(jīng)銷和市場經(jīng)銷的方式)。
這4種就構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)分銷的方式。為什么提倡各位做網(wǎng)絡(luò)分銷呢?我們知道市場現(xiàn)在非常大，做分銷可以給企業(yè)帶來哪一些好處呢?——多、快、好、省。
“多”是什么多呢?銷售渠道多，我們知道淘寶上賣家有600多萬，但是他覆蓋的群體有3個(gè)多億，營銷網(wǎng)店或者一個(gè)旗艦店怎么覆蓋這么多的市場呢?可以通過你的分銷渠道，讓渠道通過市場。
“快”。通過分銷的發(fā)展之后，可以發(fā)現(xiàn)你銷售額能夠快速的增長，撲向你的市場。
“好”。用分銷商來幫你做品牌的宣傳，比你一個(gè)人吆喝更強(qiáng)一些，所以在分銷的時(shí)候，能夠更快更好的鋪向市場，把我們的品牌鋪向終端。
“省”。分銷商在你做運(yùn)營的過程中，幫你做推廣的費(fèi)用、一些品牌推廣的費(fèi)用，所以發(fā)展分銷商能達(dá)到多、快、好、省這4個(gè)方面。
不同的企業(yè)在面對(duì)分銷這個(gè)東西的時(shí)候，應(yīng)該采取策略是不一樣的。對(duì)于我們的品牌商來講，我們的傳統(tǒng)企業(yè)在發(fā)展分銷的過程中，有三個(gè)建議：
第一，直營的方式，就是自己先在我們的平臺(tái)開拓旗艦店，通過直營的方式摸索出網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)群體，顧客購買的銷售路徑等等一些措施，這個(gè)路徑措施是為了改善關(guān)系。
第二，聯(lián)銷。你可以發(fā)展聯(lián)銷去運(yùn)營，然后逐步的開展網(wǎng)絡(luò)分銷，最終實(shí)現(xiàn)分銷的目的，這是傳統(tǒng)企業(yè)采用的方式。
第三，企業(yè)是否適合直營。這類企業(yè)一定好好看你的商品適不適合做分銷，商品做分銷的過程中，我們都會(huì)想到哪些商品適合做，哪些商品不適合做，所以你覺得你的商品不適合做網(wǎng)絡(luò)分銷的時(shí)候，就不必開展網(wǎng)絡(luò)分銷。有些企業(yè)有了良好的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，掌握了網(wǎng)絡(luò)的良好范圍的時(shí)候，你的產(chǎn)品也適合做分銷了，直接開展我們的網(wǎng)絡(luò)分銷。
對(duì)于淘品牌的企業(yè)，淘品牌的企業(yè)跟傳統(tǒng)企業(yè)相比，供應(yīng)鏈肯定會(huì)存在一些差異，因此淘品牌企業(yè)最堅(jiān)持的方式一定是直營。在直營的過程中，開始逐步進(jìn)行聯(lián)銷、分銷的目的，我們已經(jīng)看到，一些淘品牌開始嘗試線下經(jīng)營了，有一些淘品牌已經(jīng)在線下看了店，開始嘗試線下的結(jié)構(gòu)。而對(duì)于我們的代理運(yùn)營商而言，他的權(quán)限是受品牌企業(yè)控制的，他主要是品牌產(chǎn)品的一個(gè)推出，所以他的政策會(huì)依賴于傳統(tǒng)企業(yè)的一些政策。代運(yùn)營企業(yè)要看品牌的特點(diǎn)，企業(yè)結(jié)合自身的優(yōu)勢進(jìn)行發(fā)展，有的企業(yè)是通過自己開店的方式進(jìn)行的，也有的自己進(jìn)行代營的情況下，還發(fā)展分銷商。比如說我們知道廈門當(dāng)?shù)匾粋�(gè)比較知名的代運(yùn)營商，叫諾曼，他代理了我們福建很多的品牌(361度、鴻星爾克等等)，他通過他的代營，他還發(fā)展他的網(wǎng)絡(luò)分銷商，利用分銷商來拓寬他的市場。
下面跟大家分享的是分銷運(yùn)營的四個(gè)要素：
一、商品的規(guī)劃。
第一，前面提到了有的企業(yè)適合做網(wǎng)絡(luò)分析，有的企業(yè)不適合做。那么還有一種叫天生就適合做網(wǎng)絡(luò)分銷的商品，比如我們的鞋服、箱包，這類產(chǎn)品比較適合做分銷，為什么呢?適合做網(wǎng)絡(luò)分銷的產(chǎn)品有幾個(gè)特點(diǎn)：1，是一二線品牌銷售市場大的產(chǎn)品，你們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)群還是在一二線的城市，三四線的稍微弱化一些，所以一二線是主流戰(zhàn)場。2，知名的平民化的商品。3，產(chǎn)品的庫存寬度、深度容易掌控。4，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化比較適合分銷，分銷商不需要非常了解圖片，只需通過圖片就可以了解商品。5，客單價(jià)適中和利潤率適中，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購的市場原來是夠便宜，所以他的市場定位一般在買便宜的商品，商品的消費(fèi)者中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)到，有50到2000的產(chǎn)品的區(qū)分，特別是網(wǎng)購比較多的地方，尤其在100到300區(qū)間的產(chǎn)品消費(fèi)比例都會(huì)高一些，而且客單價(jià)消費(fèi)適中。
第二，改造后適合做分銷的商品，有些商品不適合做網(wǎng)絡(luò)分銷，比如說我們有一個(gè)客戶想網(wǎng)絡(luò)分銷，但是商品是鉛筆，文具類商品，這個(gè)商品毛利率比較低，利潤的原因，不太適合做網(wǎng)絡(luò)分銷，那我們就幫他改良，通過組合，比如可以把鉆筆刀、鉛筆和書包等等，組合成一個(gè)禮包，通過禮包的方式就可以做網(wǎng)絡(luò)分銷了。
第三，本來不太適合做網(wǎng)絡(luò)分銷的產(chǎn)品，比如說專業(yè)性的東西太強(qiáng)了，就不適合做網(wǎng)絡(luò)分銷了。所以當(dāng)各位想開展網(wǎng)絡(luò)分銷的時(shí)候，首先要清楚的知道你的商品適不適合做網(wǎng)絡(luò)分銷。
二、分銷渠道的擴(kuò)展。
這里提到了三點(diǎn)：
第一，你要組建專門的專門招商團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行招商，通過制定合理的招商政策，組建招商團(tuán)隊(duì)，發(fā)展招商員在市場面進(jìn)行大量的招商，這當(dāng)中的渠道非常多，可以通過微博、社區(qū)、CDS聯(lián)盟等等進(jìn)行招商。
第二，有了招商團(tuán)隊(duì)之后，把那些分銷商招進(jìn)來了，如何對(duì)分銷商進(jìn)行管理和管控?這里我們需要有一個(gè)合理的招商政策，規(guī)定哪些人應(yīng)該能做，規(guī)定好分銷商的等級(jí)以及他們產(chǎn)品的收益率等等。
第三，建立招商平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)可以自己搭建，像我們?nèi)萦幸粋�(gè)品牌，有通過搭建我們的分銷官網(wǎng)，自主的進(jìn)行招商，通過主動(dòng)出擊，他能夠網(wǎng)羅到的分銷部門、分銷商的渠道，后面我們會(huì)分享這一個(gè)案例。
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