限制式提問 把答案限制到一個(gè)很窄的范圍內(nèi)，讓客戶做出選擇的一種問題。 您加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?
您選紅色的還是綠色的?
建議式提問 用一種商量、商討的口氣，語氣平和地向?qū)Ψ教岢鰡栴}，引導(dǎo)客戶向自己有利的方向去思考。 你看，我們是應(yīng)該趕快確定下來，您認(rèn)為呢?
你是希望選擇些保濕效果明顯些的，這樣有利于滋養(yǎng)皮膚，我說的對(duì)吧?
探求式提問 采用5W1H的原則提問，向客戶了解一些基本的事實(shí)與情況。(見第1章第7節(jié)) 你能告訴我，這是什么為什么嗎?
我可不可以這樣理解您的意思……
肯定式提問 采用一種肯定型的語氣，往往能夠有效幫助對(duì)方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。 您一定很愿意在人才管理方面獲取更多的經(jīng)驗(yàn)與方法，是吧?
您一定愿意接觸更多的企業(yè)家，擴(kuò)展自己的人脈，是吧?
有時(shí)，客戶會(huì)主動(dòng)提問，而有些銷售人員則沒有引起足夠的重視，或是害怕客戶提問，怨客戶太“挑剔”。從而在談話時(shí)故意避免一些關(guān)鍵性的問題，這樣的結(jié)果會(huì)大大阻礙客戶對(duì)產(chǎn)品的了解。其實(shí)，當(dāng)客戶提出問題時(shí)，正是有了接受信息的需要，表示客戶“開門”了，并將會(huì)利用接受到的“信息”進(jìn)行新的思考和決策。如果只是簡(jiǎn)單地如實(shí)作答，是單純地提供答案，由于客戶的自我的思維和你不是一樣的，他們將不在知道將得到的答案放在哪里、如何用。即使談?wù)摰氖峭患虑�，也很難達(dá)到高度的同意。所以，在回答客戶問題時(shí)，應(yīng)該將客戶所要的事實(shí)信息與必要的激發(fā)信息，一并傳遞給客戶。
2)、表述性溝通。
在與客戶交流時(shí)，為了客戶能夠更深入地了解產(chǎn)品或服務(wù)，很多時(shí)候需要銷售人員主動(dòng)向客戶展示產(chǎn)品，或解決方案。而在展示的同時(shí)需要客戶積極配合，否則，很有可能就會(huì)演變成一場(chǎng)自我“脫口秀”。這時(shí)，有必要采用表述性的溝通，層層深入，娓娓道來，要將現(xiàn)實(shí)的話題進(jìn)行提升到一個(gè)高度，讓客戶意識(shí)到解決這個(gè)問題的必要。不僅僅要說出解決方法，還需要說出為什么要解決這個(gè)問題，以及解決這個(gè)問題的意義。
對(duì)產(chǎn)品或方案進(jìn)行表述之后，客戶一般會(huì)有兩種態(tài)度：一是完全接受，一是提出異議。但是無論采取何種態(tài)度，都能引導(dǎo)客戶進(jìn)一步的交流，這樣也就多了些成功的機(jī)會(huì)。因?yàn)橹灰蛻糸_口說話了，就說明他一定有了的某種需求。
但值得提醒的是，這兩種溝通方式在運(yùn)用時(shí)一定要設(shè)計(jì)好、謹(jǐn)慎用。因?yàn)殡p方在溝通的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)，是非常講究的。比如，在什么時(shí)機(jī)提什么問題，應(yīng)該采用什么陳述的方式等等，這些都至關(guān)重要。如果沒有個(gè)周全的計(jì)劃，一般的銷售人員都難以應(yīng)付現(xiàn)場(chǎng)的局面。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
