【中國鞋網(wǎng)-精英專訪】CAMKIDS的品牌運(yùn)營人——晉江明偉鞋服有限公司副總經(jīng)理洪欽銘,關(guān)于品牌文化的塑造、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷策略等問題見解獨(dú)到,讓我們感受到了中國童鞋品牌新生代運(yùn)營者的魅力和風(fēng)采。
記者：在近幾年市場相對低迷的形勢下,CAMKIDS在線上線下的銷售都取得了較好的成績,可否與我們分享一下品牌塑造的成功經(jīng)驗(yàn)?
洪欽銘:任何企業(yè)的成功都有多方面的因素,我們的成功首先要感謝品牌創(chuàng)始人張董事長一開始對品牌精準(zhǔn)的定位。這兩年親子戶外的話題持續(xù)不斷地升溫,我們這個(gè)親少戶外品牌可以說是生而逢時(shí)。另外我們團(tuán)隊(duì)對于品牌和商品非常重視,產(chǎn)品研發(fā)一直以來都是張董事長親自在抓,他是我們品牌的首席設(shè)計(jì)師,從服裝、鞋子、飾品,每一件產(chǎn)品的研發(fā)企劃他都親自過問。每年他都會(huì)帶著研發(fā)團(tuán)隊(duì)全球去走訪市場,吸收先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念。第三點(diǎn)是關(guān)于品牌的基因和文化,我們一直在做的是將企業(yè)的品牌文化嵌入到消費(fèi)者的心目之中,希望把“與愛同行”的品牌文化一點(diǎn)一滴地變成品牌的DNA,像血液一樣流淌到消費(fèi)者的身體里面。我們品牌文化是“與愛同行”,具體落地是保護(hù)孩子的外出安全,從設(shè)計(jì)到產(chǎn)品的推廣都是圍繞這一個(gè)核心來進(jìn)行的。
比如我們產(chǎn)品有很多的專利,但是都是圍繞這一點(diǎn)來做的,現(xiàn)在很流行的GPS定位等產(chǎn)品我們在2012年就已經(jīng)推出了,還有七孔照明鞋,就是鞋子夜間會(huì)發(fā)光的產(chǎn)品也是之前就推出了。我們的防滑專利已經(jīng)有接近20年的專利時(shí)間,還有戶外功能里的防水、防風(fēng)、透濕透氣、抗震耐磨等等,這些都是圍繞著如何保護(hù)孩子的外出安全,讓孩子在各種復(fù)雜惡劣的外界條件下能夠更好地體驗(yàn)大自然。
從品牌的推廣來看,每年都會(huì)做很多品牌推廣活動(dòng),比如正在做的一個(gè)是把孩子帶出去,是鼓勵(lì)家長把孩子帶到戶外去,讓孩子體驗(yàn)更多與大自然的交流和溝通,而不要把孩子束縛在補(bǔ)習(xí)或者是學(xué)習(xí)之中,其實(shí)參加更多的戶外活動(dòng)有利于促進(jìn)孩子智力和腦力的開發(fā)。第四季度的暖冬行動(dòng),從純公益的角度倡議家庭把孩子八成新的外套捐贈(zèng)出來,捐贈(zèng)到比較需要的貧困山區(qū),希望通過這種活動(dòng),把社會(huì)上對弱勢群體的愛可以傳遞到下一代,傳遞到更多的地方,能夠讓更多的人和地方理解這種愛,并讓它薪火相傳。
我們也做過很多公益的活動(dòng),比如上周在長春作了一個(gè)關(guān)愛自閉兒童的活動(dòng),也資助過需要圓夢的大學(xué)生參與大學(xué)生川藏行等。我們希望,這種碎片式的文化可以在走過10年、20年以后拼接成一幅非常美麗的圖案。
所以從品牌的定位到后期推廣,以及與消費(fèi)者的互動(dòng),這幾點(diǎn)是一點(diǎn)一滴的積累,才能夠在當(dāng)下一個(gè)并不是很理想的大環(huán)境之下,在童裝童鞋這個(gè)市場還能取得一定的成績。
每個(gè)店鋪都是一個(gè)自媒體每個(gè)產(chǎn)品都是一篇好文章
記者：童鞋品牌涉足電商已經(jīng)非常普通,每個(gè)品牌入駐天貓或其它電商平臺(tái)都有不同的定位和策略,你們是如何定位并運(yùn)作的?
洪欽銘:首先要看你對這個(gè)平臺(tái)的定位在哪兒,如果你的定位是贏利的,那你必須以能夠贏利的方式操作,如果你的定位是洗庫存的,那你必須以洗庫存的方式去操作。那么我們是怎么定位的呢?天貓至少有兩個(gè)功能,一個(gè)是對線上品牌的推廣作用,天貓一天有8000萬個(gè)活躍用戶,它是最好的門戶網(wǎng)站,所有的門戶網(wǎng)站的廣告投入還不如集中放在天貓,而且是非常精準(zhǔn)的。因此我們做了很多的線上和線下的推廣活動(dòng),怎么讓線上的客戶流入到線下,讓線下的客戶參與到線上,比如我們做的把孩子帶出去的活動(dòng),我們同時(shí)在天貓店和京東店上去發(fā)起。我們活動(dòng)的方式是你帶孩子出去玩,拍一張照片上傳到店鋪的好評或者微信的公眾號(hào),都視作成功參與活動(dòng),會(huì)送你一個(gè)帽子或者文具作為禮物。第二步是我們在所有參與成功的家庭中選100對家庭的照片統(tǒng)一放在官網(wǎng)上,在線上拉票,最終的前三名家庭獲得免費(fèi)到海南、廈門或者大連7日游機(jī)會(huì)。基于這個(gè)定位,我們不會(huì)大量清洗庫存或者大打價(jià)格戰(zhàn),而是要做到線上和線下產(chǎn)品價(jià)格的一致。
第二是讓更多的用戶來體驗(yàn)我們的產(chǎn)品,因?yàn)槲覀兊牡赇伈豢赡荛_到全國的所有地方,但是互聯(lián)網(wǎng)的觸角可以伸得很遠(yuǎn),所以每一年我們都會(huì)把優(yōu)秀的產(chǎn)品放到線上,訂貨會(huì)上最好的產(chǎn)品也會(huì)放到線上,然后重新根據(jù)線上的客戶需求和反饋來設(shè)計(jì)一批貨,最后也會(huì)將線下的庫存回收放在線上,但是量很少,而且會(huì)越來越少。
所以我覺得如果你迷失了對天貓這個(gè)平臺(tái)的定位的話,或者賦予了它過多的期待,可能你不會(huì)很滿意。我們在天貓的銷售從報(bào)表上看的話也一般,但是如果把它對于品牌推廣的價(jià)值算進(jìn)去的話,那么我們還是贏家。
其實(shí)在互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代,消費(fèi)者接納信息和品牌的方式已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變。過去的時(shí)代大家接觸的信息量少,但是現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代,如果你還像以前一樣廣而告之,大撒網(wǎng)式地推廣,效果會(huì)很差。你要讓別人看見你、記住你并消費(fèi)你會(huì)很難。因此,我們從一開始推廣就明確了兩個(gè)方向,第一個(gè)方式是:每一個(gè)店鋪都是我們的自媒體,每一個(gè)產(chǎn)品都是我們的一篇好的軟文,這是我們對店鋪的定位。因此我們的展架、貨架在同行里都是最貴的,更新?lián)Q代是最快的,因?yàn)楹玫纳唐�、好的產(chǎn)品更多地是靠口口相傳。第二個(gè)是跟消費(fèi)者更近距離互動(dòng),讓消費(fèi)者嘗試產(chǎn)品體驗(yàn)、售后體驗(yàn)和使用體驗(yàn),讓他從喜歡你的產(chǎn)品到喜歡你的品牌,不斷增加與產(chǎn)品的聯(lián)絡(luò)。對于現(xiàn)在這個(gè)比較急躁的社會(huì)來說,我們做的東西可能會(huì)偏慢,但是一點(diǎn)一滴積累起來一定會(huì)有成績。
記者：此次CAMKIDS榮獲“2015中國童鞋優(yōu)秀品牌”的榮譽(yù)稱號(hào),您感覺如何，對未來有怎樣的愿景?
洪欽銘:少年強(qiáng)則中國強(qiáng)。我們一直關(guān)注中國少年的足上功夫。我們一直在對自己的定位進(jìn)行修正,剛開始是定位8-18歲,主要是青少年戶外,到2012年把年齡延伸到5歲,到2016年我們可能會(huì)把年齡拉低到1歲,最上面可能只做到15歲,會(huì)把產(chǎn)品分為三段,從1-3歲,3-8歲,8-15歲,這三個(gè)每個(gè)年齡段對于美是有不同的審美。2016年在某些碼段上也會(huì)做一些親子戶外的延伸,現(xiàn)在我們正在把駱駝轉(zhuǎn)換成“CAMPKIDS"的商標(biāo),所以我們會(huì)借助國際的資源。比如我們將會(huì)跟漫威合作,對《美國隊(duì)長3:內(nèi)戰(zhàn)》等電影作延伸產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)。在我們定位細(xì)分市場之前,中國還沒有提出青少年戶外的概念,所以我們?nèi)匀粫?huì)保持領(lǐng)先的姿態(tài)和責(zé)任往前走。中國的市場非常大,我們還是需要一點(diǎn)一滴地把市場精耕細(xì)作去做并深挖。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。)
