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熱風(fēng)品牌加盟
當(dāng)前位置:中國(guó)鞋網(wǎng)首頁(yè)經(jīng)銷(xiāo)商欄目成功故事探路者董秘張成:品牌線(xiàn)上線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)策略差異

探路者董秘張成:品牌線(xiàn)上線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)策略差異

中國(guó)鞋網(wǎng) xibolg.cn 更新日期:2014-09-11 09:44:44 瀏覽:9158 【大字體  中字體  小字體】 【打印

   【中國(guó)鞋網(wǎng)-精英專(zhuān)訪(fǎng)】近日,探路者董秘張成在中信證券召開(kāi)的2014 消費(fèi)論壇(北京)上介紹了探路者線(xiàn)上線(xiàn)下發(fā)展情況。張成表示:探路者對(duì)線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商選擇嚴(yán)格,采取的策略是線(xiàn)上產(chǎn)品和線(xiàn)下不同、線(xiàn)上不同經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品不同。

  線(xiàn)上線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)商是否重合?

  張成:有重合也有獨(dú)立。目前線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商大概40 家,其中線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商做線(xiàn)上的有30 多家;專(zhuān)門(mén)做線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)商的大概有六七家。從線(xiàn)上零售額來(lái)看,今年前6 個(gè)月,自營(yíng)銷(xiāo)量高于經(jīng)銷(xiāo)商,自營(yíng)銷(xiāo)量占比達(dá)到55%-60%。6 月份后開(kāi)始發(fā)生變化,經(jīng)銷(xiāo)商零售額高于自營(yíng)零售額。中報(bào)中披露的線(xiàn)上量是線(xiàn)上自營(yíng)量,上半年線(xiàn)上占總營(yíng)收28%。

  線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么?

  張成:線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商選擇有兩個(gè)方面,一是線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商做線(xiàn)上,排名前30 的經(jīng)銷(xiāo)商,公司放開(kāi)讓其做線(xiàn)上;二是純做線(xiàn)上的運(yùn)營(yíng)商,公司對(duì)其線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)模有要求,要求每年有1000 萬(wàn)的訂貨額。大多數(shù)純線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商有線(xiàn)上經(jīng)驗(yàn),比如西街是線(xiàn)上的批發(fā)商,在淘寶有400 多家下線(xiàn),線(xiàn)上銷(xiāo)售額有十幾億,規(guī)模比較大。也有一些運(yùn)營(yíng)商,比如之前在線(xiàn)上賣(mài)鞋的,會(huì)專(zhuān)門(mén)組一個(gè)團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)做探路者的線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)商。

  線(xiàn)上不同經(jīng)銷(xiāo)商是否有差別?

  張成:差別比較大,公司采取的策略是線(xiàn)上產(chǎn)品和線(xiàn)下不同、線(xiàn)上不同經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品不同。各經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品相似但不同,長(zhǎng)期看公司會(huì)給予不同經(jīng)銷(xiāo)商不同的運(yùn)動(dòng)類(lèi)別來(lái)經(jīng)營(yíng),比如一些專(zhuān)門(mén)做徒步類(lèi)產(chǎn)品,一些專(zhuān)門(mén)做登山類(lèi)產(chǎn)品。線(xiàn)上關(guān)注的不是在哪買(mǎi),而是購(gòu)買(mǎi)中和購(gòu)買(mǎi)后和商家的聯(lián)系,即運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)能力,專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)商才能增強(qiáng)消費(fèi)者的粘性。

  是否會(huì)控制線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量?

  張成:兩三年內(nèi)不會(huì)控制線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量,但隨著線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)升高,過(guò)去幾年線(xiàn)上高速增長(zhǎng)的邏輯會(huì)發(fā)生變化。電商的發(fā)展讓三四線(xiàn)城市對(duì)品牌的認(rèn)知度迅速提高,但從長(zhǎng)期看,線(xiàn)下渠道一樣重要,所以公司沒(méi)有停止開(kāi)店。

  未來(lái)是否還會(huì)重視線(xiàn)下業(yè)務(wù)發(fā)展和擴(kuò)張?

  張成:公司現(xiàn)在主要在二三線(xiàn)城市開(kāi)店,一線(xiàn)城市很少新開(kāi)店,主要是對(duì)一些老店進(jìn)行整改翻新。公司規(guī)劃的理想狀態(tài)是,未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下渠道銷(xiāo)售各占50%。個(gè)人認(rèn)為兩三年后線(xiàn)上增長(zhǎng)會(huì)放緩,線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì)趨于平衡。

  線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)上售賣(mài)的產(chǎn)品和門(mén)店有何不同?拿貨折扣是否有差別?

  張成:線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)可以賣(mài)三類(lèi)產(chǎn)品:1.定制款,線(xiàn)下沒(méi)有,目前占運(yùn)營(yíng)商線(xiàn)上銷(xiāo)量的60%-70%,賣(mài)給消費(fèi)者一般標(biāo)牌價(jià)的5.5 折到6 折,公司出貨是3.8 折到4.1 折;2.線(xiàn)下的產(chǎn)品線(xiàn)上賣(mài),必須符合線(xiàn)下產(chǎn)品的定價(jià)政策,30 天內(nèi)不得低于8 折,90 天不得低于7折;3.過(guò)季產(chǎn)品,對(duì)價(jià)格沒(méi)有要求,產(chǎn)品過(guò)季公司出貨政策也會(huì)調(diào)整,6 個(gè)月算過(guò)季。

  線(xiàn)上、線(xiàn)下產(chǎn)品拿貨折扣差不多;但考慮到線(xiàn)上商品折扣力度更大,因此線(xiàn)上產(chǎn)品定價(jià)是線(xiàn)下產(chǎn)品的1.2 倍左右。

  線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商有發(fā)現(xiàn)假貨嗎?

  張成:線(xiàn)上經(jīng)銷(xiāo)商主要做B 店,受到嚴(yán)格管控,C 店也有,但量很少,此外公司有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)線(xiàn)上打假,所以線(xiàn)上假貨量不大。國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體: 

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