【中國(guó)鞋網(wǎng)-精英專訪】近日，探路者董秘張成在中信證券召開的2014 消費(fèi)論壇(北京)上介紹了探路者線上線下發(fā)展情況。張成表示：探路者對(duì)線上經(jīng)銷商選擇嚴(yán)格，采取的策略是線上產(chǎn)品和線下不同、線上不同經(jīng)銷商產(chǎn)品不同。
線上線下運(yùn)營(yíng)商是否重合?
張成：有重合也有獨(dú)立。目前線上經(jīng)銷商大概40 家，其中線下經(jīng)銷商做線上的有30 多家;專門做線上運(yùn)營(yíng)商的大概有六七家。從線上零售額來(lái)看，今年前6 個(gè)月，自營(yíng)銷量高于經(jīng)銷商，自營(yíng)銷量占比達(dá)到55%-60%。6 月份后開始發(fā)生變化，經(jīng)銷商零售額高于自營(yíng)零售額。中報(bào)中披露的線上量是線上自營(yíng)量，上半年線上占總營(yíng)收28%。
線上經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么?
張成：線上經(jīng)銷商選擇有兩個(gè)方面，一是線下經(jīng)銷商做線上，排名前30 的經(jīng)銷商，公司放開讓其做線上;二是純做線上的運(yùn)營(yíng)商，公司對(duì)其線上運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和規(guī)模有要求，要求每年有1000 萬(wàn)的訂貨額。大多數(shù)純線上經(jīng)銷商有線上經(jīng)驗(yàn)，比如西街是線上的批發(fā)商，在淘寶有400 多家下線，線上銷售額有十幾億，規(guī)模比較大。也有一些運(yùn)營(yíng)商，比如之前在線上賣鞋的，會(huì)專門組一個(gè)團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)做探路者的線上運(yùn)營(yíng)商。
線上不同經(jīng)銷商是否有差別?
張成：差別比較大，公司采取的策略是線上產(chǎn)品和線下不同、線上不同經(jīng)銷商產(chǎn)品不同。各經(jīng)銷商產(chǎn)品相似但不同，長(zhǎng)期看公司會(huì)給予不同經(jīng)銷商不同的運(yùn)動(dòng)類別來(lái)經(jīng)營(yíng)，比如一些專門做徒步類產(chǎn)品，一些專門做登山類產(chǎn)品。線上關(guān)注的不是在哪買，而是購(gòu)買中和購(gòu)買后和商家的聯(lián)系，即運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)能力，專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商才能增強(qiáng)消費(fèi)者的粘性。
是否會(huì)控制線上經(jīng)銷商數(shù)量?
張成：兩三年內(nèi)不會(huì)控制線上經(jīng)銷商數(shù)量，但隨著線上運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)升高，過去幾年線上高速增長(zhǎng)的邏輯會(huì)發(fā)生變化。電商的發(fā)展讓三四線城市對(duì)品牌的認(rèn)知度迅速提高，但從長(zhǎng)期看，線下渠道一樣重要，所以公司沒有停止開店。
未來(lái)是否還會(huì)重視線下業(yè)務(wù)發(fā)展和擴(kuò)張?
張成：公司現(xiàn)在主要在二三線城市開店，一線城市很少新開店，主要是對(duì)一些老店進(jìn)行整改翻新。公司規(guī)劃的理想狀態(tài)是，未來(lái)線上線下渠道銷售各占50%。個(gè)人認(rèn)為兩三年后線上增長(zhǎng)會(huì)放緩，線上線下會(huì)趨于平衡。
線下經(jīng)銷商線上售賣的產(chǎn)品和門店有何不同?拿貨折扣是否有差別?
張成：線下經(jīng)銷商線上經(jīng)銷可以賣三類產(chǎn)品：1.定制款，線下沒有，目前占運(yùn)營(yíng)商線上銷量的60%-70%，賣給消費(fèi)者一般標(biāo)牌價(jià)的5.5 折到6 折，公司出貨是3.8 折到4.1 折;2.線下的產(chǎn)品線上賣，必須符合線下產(chǎn)品的定價(jià)政策，30 天內(nèi)不得低于8 折，90 天不得低于7折;3.過季產(chǎn)品，對(duì)價(jià)格沒有要求，產(chǎn)品過季公司出貨政策也會(huì)調(diào)整，6 個(gè)月算過季。
線上、線下產(chǎn)品拿貨折扣差不多;但考慮到線上商品折扣力度更大，因此線上產(chǎn)品定價(jià)是線下產(chǎn)品的1.2 倍左右。
線上經(jīng)銷商有發(fā)現(xiàn)假貨嗎?
張成：線上經(jīng)銷商主要做B 店，受到嚴(yán)格管控，C 店也有，但量很少，此外公司有專門的團(tuán)隊(duì)線上打假，所以線上假貨量不大。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）
