【中國(guó)鞋網(wǎng)-精英專訪】作為一家致力于時(shí)尚男女鞋研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的企業(yè)，太平洋(寶飄)鞋業(yè)有限公司在運(yùn)動(dòng)鞋占據(jù)絕對(duì)比例的鞋都晉江顯得尤為突兀。然而，正是這樣一家企業(yè)，卻將時(shí)尚男女鞋做得風(fēng)生水起。 為何當(dāng)初會(huì)選擇這樣一個(gè)看似與周圍格格不入的鞋品?在具體運(yùn)營(yíng)過程中，太平洋(寶飄)鞋業(yè)采取的又是怎樣的方式?針對(duì)上述問題，本刊記者日前對(duì)晉江太平洋(寶飄)鞋業(yè)有限公司電商總經(jīng)理李志焰進(jìn)行專訪。
太平洋(寶飄)鞋業(yè)有限公司電商總經(jīng)理 李志焰
銷售研發(fā)兩手抓
記者：目前在太平洋鞋業(yè)的銷量構(gòu)成中，內(nèi)外銷比例如何?
李志焰：現(xiàn)在內(nèi)銷占據(jù)我們60%的銷售份額。我們主營(yíng)的內(nèi)銷產(chǎn)品是女士增高鞋和戶外鞋，這塊外銷占的份額比較少。
我們外銷最主要的是南北美和歐洲地區(qū)的客戶。歐洲地區(qū)的客戶相對(duì)比較優(yōu)質(zhì)，但是近年來(lái)由于經(jīng)濟(jì)的不景氣，歐洲的訂單一直在減少。南美地區(qū)的國(guó)家都是發(fā)展中國(guó)家居多，和我們中國(guó)一樣，在發(fā)展上十分迅速，有著很大的商機(jī)。那些客戶主要都是我們自己直接接觸，這樣避免了中間環(huán)節(jié)的差價(jià)，從而能更好地促進(jìn)訂單的成交。
記者：在內(nèi)銷市場(chǎng)上，你們的消費(fèi)群體主要針對(duì)的是哪一范圍?是以怎樣的形式來(lái)銷售呢?是通過專賣店還是專柜?
李志焰：最主要針對(duì)的是二三線城市的消費(fèi)者，這就是我之前提到過的差異化競(jìng)爭(zhēng)。我們不只從產(chǎn)品上進(jìn)行差異化定位，更是在銷售板塊上也進(jìn)行了差異化競(jìng)爭(zhēng)。在一二線城市大牌云集，而我們進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)相對(duì)較晚，所以我們選擇了價(jià)位相對(duì)低但是消費(fèi)數(shù)量巨大且增長(zhǎng)巨大的二三線城市進(jìn)行開拓。
至于銷售形式，主要是以省級(jí)代理和直營(yíng)的大批量批發(fā)銷售的模式，進(jìn)而批發(fā)到各個(gè)地區(qū)的專柜進(jìn)行銷售。
記者：那你們研發(fā)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有多少人?全部是自己做還是有放到外面的開發(fā)室做?
李志焰：我們現(xiàn)在的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有20多個(gè)人，大部分的設(shè)計(jì)都是由我們的市場(chǎng)銷售部門收集到的第一手消費(fèi)者信息進(jìn)行分析，進(jìn)而研發(fā)。
因?yàn)槲覀兇虻氖遣町惢a(chǎn)品的路線和開拓二三線市場(chǎng)的策略，要避開幾個(gè)晉江運(yùn)動(dòng)大品牌的鋒芒。他們比我們?cè)邕M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且有很強(qiáng)的品牌影響力，所以我們選擇了競(jìng)爭(zhēng)比較小、市場(chǎng)空間較大的女士增高鞋這個(gè)市場(chǎng)。 我們從2006年開始增加了戶外鞋的研發(fā)與銷售，在中國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)越來(lái)越火熱的今天，我們此系列的產(chǎn)品也可以說(shuō)獲得了巨大的成功。
巧抓機(jī)遇進(jìn)軍電商
記者：晉江這一塊做電商的相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較少也比較晚的，你們是從什么時(shí)候開始做電商的?為什么會(huì)從電商這塊入手?
李志焰：晉江確實(shí)是做電商比較晚的地區(qū)，這里面有很多原因。第一是晉江的企業(yè)接觸得比較晚，這是由我們的一個(gè)大環(huán)境造成的。比如說(shuō)淘寶是2003年開始啟動(dòng)的，當(dāng)時(shí)全國(guó)的人開始都不看好這種在網(wǎng)上銷售物品，一直到2006年左右才真正火起來(lái)，但是那時(shí)我們晉江企業(yè)的線下銷售依舊在如火如荼地進(jìn)行，沒有精力去理會(huì)電商業(yè)務(wù)。第二，我們晉江地區(qū)的電商人才也相對(duì)比較匱乏，導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)業(yè)無(wú)法得到迅速的發(fā)展，雖然我們是運(yùn)動(dòng)鞋的原產(chǎn)地，可是電商人才大多都在一二線城市，也不愿意到晉江來(lái)發(fā)展。
我們?cè)?009年就已經(jīng)開始做電商。當(dāng)初選擇做電商也是一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，剛好阿里巴巴在做天貓的招商，當(dāng)時(shí)還叫淘寶商城。我們覺得這種新興的市場(chǎng)應(yīng)該值得嘗試，而且我們也聽說(shuō)這是一個(gè)很好地消化庫(kù)存的渠道，所以就組建了一個(gè)小團(tuán)隊(duì)來(lái)做淘寶商城。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這塊的銷售頗為可觀，最重要的是我們能直接面對(duì)消費(fèi)者，能更直觀地了解到消費(fèi)者想要的產(chǎn)品是什么，也能更好地為我們的設(shè)計(jì)部門帶來(lái)準(zhǔn)確的信息，因此我們就加大了對(duì)電商部門的投入。
記者：除了淘寶之外，貴公司在京東商城也有銷售渠道，但很多人一聽京東聯(lián)想到的都是電器，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)你們?cè)诰〇|運(yùn)營(yíng)有什么影響?
李志焰：把京東聯(lián)想到賣電器這點(diǎn)雖然說(shuō)是不正確的，但確實(shí)很多人會(huì)有這樣的想法。不過我們反而認(rèn)為在京東上面賣鞋子更輕松，因?yàn)檫@是一個(gè)資源互補(bǔ)的關(guān)系，看電器的買家也需要穿鞋子，并且看電器的買家們經(jīng)濟(jì)實(shí)力還會(huì)更雄厚一點(diǎn)，交易的時(shí)候來(lái)得更爽快。
記者：你們是否有想過要涉及微信營(yíng)銷這一塊?如果有，那您打算如何去拓寬這一領(lǐng)域?
李志焰：微信營(yíng)銷這一塊是我們接下來(lái)開展的重點(diǎn)之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2013年7月微信的用戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了4.5億，有三分之一以上的手機(jī)用戶都在使用微信，并且有很多不會(huì)網(wǎng)上購(gòu)物的人也在使用微信，單是這一個(gè)理由就已經(jīng)足夠使我們重視微信營(yíng)銷。 騰訊公司也在大力發(fā)展推廣微支付，他們的目的十分明顯，就是要在移動(dòng)商務(wù)端取代淘寶老大的位置。在微信營(yíng)銷上面，我們前期主要還是以品牌推廣與客戶關(guān)系維護(hù)為主，讓更多的人知道了解我們的品牌，從而產(chǎn)生后續(xù)的交易。后期則希望能夠在微信上架設(shè)我們自己的商城，讓手機(jī)用戶特別是那部分不會(huì)網(wǎng)購(gòu)或者不怎么網(wǎng)購(gòu)的用戶在微信上購(gòu)買我們的產(chǎn)品。
站在前人的肩膀上
記者：您作為企業(yè)家二代，您的經(jīng)營(yíng)理念是否會(huì)與父輩相沖突呢?那您是如何解決這種情況的呢?您從他們身上吸取了怎樣的經(jīng)驗(yàn)?
李志焰：沖突是在所難免的，即使是同一個(gè)年代的人都會(huì)有許許多多的沖突。但我覺得沖突并不一定是壞的，沖突是兩個(gè)年代的理念的碰撞與融合，碰撞產(chǎn)生的火花能使得我們兩代人都得到進(jìn)步。
作為年輕一代，我們從小到大可以說(shuō)是生活無(wú)憂，衣來(lái)伸手，飯來(lái)張口，沒吃過什么苦。在受教育的同時(shí)也吸收了很多國(guó)外的工作生活理念，認(rèn)為工作生活要多一些享受，少一點(diǎn)勞累，我們是用腦袋干活不是用身體干活的，比較不習(xí)慣我們晉江企業(yè)家一年工作365天、一天工作24個(gè)小時(shí)的狀態(tài)。 但是和父輩一起工作這么久以來(lái)，我漸漸能體會(huì)到他們?yōu)楹文苋绱撕敛黄v地工作。他們有著我們年輕一代缺少的社會(huì)責(zé)任感。他們的思維縝密，深思熟慮，吃苦耐勞，都是我身上所欠缺的東西。從他們身上我學(xué)到的是那種傳統(tǒng)晉江人的愛拼才會(huì)贏的企業(yè)家精神，也開始學(xué)會(huì)享受工作，享受工作給我?guī)?lái)的滿足感和成就感。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）
