【中國鞋網(wǎng)-精英人物】2012年前，溫州鞋業(yè)界人士極少提及大東這個(gè)品牌;但2013年，“大東”、“大東模式”成為業(yè)界人士熱議的話題，大東女鞋的江湖地位陡然上升。
短短一兩年時(shí)間，大東女鞋是如何如彗星般崛起的?“哥不在江湖，但江湖到處有哥的傳說。”自稱近年從未接受過媒體采訪的浙江大東鞋業(yè)有限公司董事長陳光敏，近日在瑞安公司總部的辦公室里，接受了商報(bào)記者的專訪。
浙江大東鞋業(yè)有限公司董事長陳光敏
自營改造“收繳各路諸侯兵權(quán)”
2008年請(qǐng)來大S代言大東品牌后，大東才開始開專賣店。而在這之前，已有兩撥人馬，對(duì)溫州乃至中國的鞋類銷售模式，做出過重大的提升。一是1998年前后，康奈、奧康等品牌破局傳統(tǒng)的批發(fā)零售模式，率先推出“連鎖專賣模式”開專賣店;二是六七年前，意爾康、蜘蛛王等品牌開始大力扶持、鞏固終端專賣網(wǎng)店，構(gòu)建了強(qiáng)勢(shì)的營銷網(wǎng)絡(luò)，為同行樹立了榜樣。
溫州鼎力品牌咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問周劍東等業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，陳光敏近年推行的“大東模式”，正在推動(dòng)中國鞋業(yè)銷售模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)�！按髺|模式”的核心，為自營改造、聯(lián)營開店和零庫存。
2012年6月份，浙江大東鞋業(yè)有限公司做出“驚天之舉”——把當(dāng)時(shí)已經(jīng)設(shè)立、原來由代理商掌控的18個(gè)省級(jí)分公司，全部“自營改造”，改為由公司控股。兵不血刃地“收繳各路諸侯的兵權(quán)”，談何容易!但陳光敏做到了，而且是“各路諸侯”歡天喜地“上交兵權(quán)”。
該公司一位高管告訴記者，公司采取的措施簡單但力度很大：比如，某個(gè)省的代理商分公司，折價(jià)2000萬元，自營改造后，這2000萬元占49%股份，大東公司總部控股、占51%股份，這個(gè)分公司以后的資金投入、鞋款鋪貨全部由總部負(fù)責(zé);最重要的是，即使分公司虧損，總部也會(huì)每年以代理商原先2000萬元的10%作為“最低收益”，而如果分公司盈利，代理商則按49%比例分紅。
聯(lián)營開店加快貨品銷售節(jié)奏
18個(gè)分公司“自營改造”完畢，2012年七八月份，陳光敏又把原來由經(jīng)銷商投資開的各個(gè)專賣店，改組為聯(lián)營店。各專賣店店主，主要的投入是支付店面租金、導(dǎo)購員工資并上交公司總部20萬元作為貨款押金;公司對(duì)各個(gè)專賣店鋪貨。
陳光敏豪言，這樣“自營改造”后，大東在全國的1000多個(gè)專賣店，昨天賣的貨款，今天就全部匯到公司總部賬戶了。各個(gè)專賣店變聯(lián)營店后，鞋子的零售價(jià)位更加實(shí)惠，銷量更大。他說，如果一雙女鞋的成本價(jià)是50元，公司給省級(jí)代理商的價(jià)格為70元，代理商再給經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)就會(huì)達(dá)100元，那么，再加上其他，經(jīng)銷商的零售價(jià)就要到300元。而變成公司聯(lián)營店，公司直接鋪貨給各個(gè)專賣店，每雙鞋子賣180元就行�！叭绻f以前一個(gè)專賣店一個(gè)月只能賣6萬元，聯(lián)營后就可能賣到16萬元。公司和經(jīng)銷商都有更大的發(fā)展空間。”
他舉例說，公司一位珠海經(jīng)銷商，就這兩三年時(shí)間，一個(gè)人就開了9家大東女鞋專賣店，預(yù)計(jì)今年銷售額可達(dá)1500萬元。
“零庫存”讓公司更有競(jìng)爭力
“每季賣不掉的鞋子，送也要送出去!”在談到公司的“零庫存”戰(zhàn)略時(shí)，這是陳光敏最喜歡說的一句話。
陳光敏告訴記者，2013年的春、夏、秋三季大東女鞋，已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)了“零庫存”;目前冬季棉鞋正在掃尾階段，“以前每季都會(huì)有10%左右的庫存，現(xiàn)在每季鞋子都不留下一季。”促使陳光敏實(shí)施“零庫存”戰(zhàn)略的原因有兩點(diǎn)，一是庫存會(huì)壓資金，二是革質(zhì)女鞋留到第二年會(huì)有一定程度的“氧化、變壞”，影響光澤度。而支撐他實(shí)施這個(gè)戰(zhàn)略的，則是大東女鞋的快時(shí)尚定位，和公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。據(jù)介紹，目前從研發(fā)設(shè)計(jì)一雙女鞋，到放到專賣店賣，大東只需要三四個(gè)月時(shí)間。但陳光敏并不滿意，他還有更遠(yuǎn)的戰(zhàn)略視野：“從研發(fā)設(shè)計(jì)到賣出去，今后的計(jì)劃是一個(gè)月內(nèi)要完成。”
記者了解到，目前溫州鞋企的資金周轉(zhuǎn)率，一般一年只有兩三次;而“大東模式”的措施，2013年該公司資金周轉(zhuǎn)率已達(dá)五六次。打個(gè)比方說，如果是1億元的資金，一年周轉(zhuǎn)兩三次，可以做兩三億元的生意;一年周轉(zhuǎn)五六次，就可以做五六億元的生意了。
鞋材好，鞋才好。資金充裕、周轉(zhuǎn)快，也讓大東公司對(duì)原材料供應(yīng)商的貨款支付速度，比同行更快;原材料供應(yīng)商有新產(chǎn)品研發(fā)成功時(shí)，也更愿意先供應(yīng)給采購量大、付款及時(shí)的大東公司。在做大市場(chǎng)、快速反應(yīng)的同時(shí)，大東公司的快時(shí)尚，也逐漸向上游原材料產(chǎn)業(yè)鏈延伸，讓公司更有核心競(jìng)爭力。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）
