【中國鞋網(wǎng)-精英人物】韓都衣舍在業(yè)內(nèi)最為同行稱道的就是其獨創(chuàng)的買手小組制，將產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、市場全部打通，分權(quán)而治，這也被認為是韓都衣舍的核心競爭力所在。
當(dāng)傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域那些大牌在電子商務(wù)面前屢屢受挫之際，定位于中國“互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時尚”的韓都衣舍憑借著鮮明的特色，成為了近年來電子商務(wù)領(lǐng)域中殺出的一匹黑馬。
從2006年誕生到2008年轉(zhuǎn)型發(fā)力自有品牌，韓都衣舍僅用了5年時間便在互聯(lián)網(wǎng)上風(fēng)生水起：2010年，入選“淘品牌”，榮獲“十佳網(wǎng)貨品牌”、“最佳全球化實踐網(wǎng)商”等榮譽;2011年入駐京東、凡客誠品、當(dāng)當(dāng)、麥考林等各大電子商務(wù)平臺，確立了“互聯(lián)網(wǎng)韓風(fēng)快時尚”第一品牌的行業(yè)地位，并獲得了國際知名風(fēng)投IDG以及韓國KIP投資。2012年韓都衣舍在淘寶(天貓)平臺和京東商城均為女裝類目銷量排名第1位。
山東韓都衣舍電子商務(wù)有限公司CEO趙迎光對此并不居功，他自稱韓都衣舍只是“一幫不懂服裝的人，在一個不時尚的城市，做著的一個時尚品牌”。他總是在各種場合以及微博上分享自己在線上銷售的經(jīng)驗。作為一個了解互聯(lián)網(wǎng)的人，他相信在互聯(lián)網(wǎng)開放的精神下，只有分享才能幫助改進自己的經(jīng)營模式。
發(fā)動機：買手小組制
韓都衣舍在業(yè)內(nèi)最為同行稱道的就是其獨創(chuàng)的買手小組制，將產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、市場全部打通，分權(quán)而治，小組管理，這也被認為是韓都衣舍的核心競爭力所在。
趙迎光在一篇長微博上提到，他從2008年到2011年的4年時間里就忙著做了一件事情，搭建以“買手小組制”為核心的運營體系。
“為什么做小組制，其實可以用現(xiàn)在最流行的游戲‘打飛機’來解釋�！痹谖⑿排笥阎汹w迎光以四億多分“打飛機”的成績傲居榜首，狠狠地把第二名甩在后面，“‘打飛機’其實是個非常簡單的游戲，沒有技術(shù)難度，但在打完瞬間你會看到排名，這就是刺激你去打這個游戲的原因。”
他表示，小組制能夠?qū)崿F(xiàn)的關(guān)鍵就在于這些互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)品牌大部分以分銷為主，直銷為輔，這樣的統(tǒng)計和排名原來在線下幾乎不可能發(fā)生。而互聯(lián)網(wǎng)品牌和傳統(tǒng)品牌不同，它天生具備品牌直銷的基因，這也讓相關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計變得容易了�！艾F(xiàn)在做電商的，每天早上起來就會先去查看數(shù)據(jù)魔方(淘寶面向賣家推出的一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品)，看看自己在同行中的排名，而這個排名就是刺激你去工作的動力，讓原本看似無聊的產(chǎn)品開發(fā)變得有意思起來�！�
在這個全稱為“基于產(chǎn)品小組制為核心的單品全程運營體系”的獨創(chuàng)商業(yè)模式下，各個小組之間為競爭關(guān)系。而所謂單品全程運營，指從設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、庫存消化都有人全程數(shù)據(jù)化地盯著，實現(xiàn)精細化監(jiān)控，最大的優(yōu)勢就是可以解決服裝行業(yè)最為頭痛的庫存問題�！皞鹘y(tǒng)服裝都是批量打折，一般到七八月份開始。單品運營的好處就是一旦發(fā)現(xiàn)一款賣得不好就可以馬上打折�！�
2010年，韓都衣舍建立了完善的買手小組績效考核體系，其中包括公司提供小組初始的運作資金，每個小組的資金使用額度是上月銷售額的70%。為此，公司還開發(fā)了一套自己的廣告競價系統(tǒng)，首頁的運營規(guī)則是：成立6個月以上的小組，需要花錢競拍;未滿6個月的小組，公司允許他們在每周的固定時間去搶拍，誰手快就是誰的。
2011年年初，韓都衣舍的員工數(shù)量從300多人激增至年底的1100人左右。轉(zhuǎn)年，韓都衣舍年度交易額達6億元，顧客重復(fù)購買率為38%，成為淘寶第一女裝品牌。趙迎光認為大量的人員儲備為之奠定了基礎(chǔ)。目前，買手小組已經(jīng)超過130個，產(chǎn)品開發(fā)團隊的人數(shù)超過400人。此時，他心里醞釀多時的多品牌運營藍圖正在慢慢形成。
目標(biāo)：多品牌運營
多品牌運營是韓都衣舍2013年的重要戰(zhàn)略布局之一。目前已經(jīng)確定要運營的是6個品牌：韓風(fēng)快時尚女裝HSTYLE，韓風(fēng)OL時尚女裝Soneed，韓風(fēng)快時尚男裝AMH，韓風(fēng)快時尚童裝MiniZaru，歐美風(fēng)快時尚女裝niBBuns，東方復(fù)古設(shè)計師品牌素縷Souline。
在趙迎光看來，買手小組制是為多品牌運營做的最重要的儲備工作，雖然成本非常高，不僅是資金成本，更重要還有時間成本，但這些都是必要的血本，而他真正想要下的一盤棋正是多品牌運營�！盀槭裁刺貏e強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)上可以實現(xiàn)多品牌?原來的傳統(tǒng)品牌講究輻射范圍，不太講究細分定位。但這在互聯(lián)網(wǎng)上可以做到，互聯(lián)網(wǎng)強調(diào)個性，即所謂的小而美，這個方向我認為是出路。”
他的目標(biāo)是想做一個ZARA和H&M那樣，包含女裝、男裝、童裝、鞋、包、配飾等覆蓋各個服飾類目的快時尚品牌。
2012年4月份，韓都衣舍組建男裝團隊;8月份，組建了鞋包配飾的團隊，這些全部仍在韓都衣舍這一個大品牌下運營。但“寄居”在女裝這個大品類下，其他品類生存發(fā)展空間有限，他的發(fā)展思路很快就遇到了一些阻滯，這主要表現(xiàn)在店鋪流量的分配上。由于韓都主打的品類是女裝，在當(dāng)前各個流量入口競爭相當(dāng)激烈的情況下，其他品類的成長速度比預(yù)期有很大的差距。另外在跟淘寶、京東等各個平臺對接時，各類目運營團隊的“責(zé)、權(quán)、利”劃分問題也遇到了一定的障礙。
但在去年男裝團隊組建并使用新品牌AMH分家獨立運營之后，新的品牌取得了一定的成功，這一點堅信了趙迎光做多品牌的決心。于是，今年他計劃以獨立店鋪、獨立品牌來運營童裝、女鞋、OL時裝、牛仔這幾大品類，而這些品牌的靈魂仍是“買手小組制”。
盡管多品牌運營的道路看似并不好走，但在趙迎光看來，受到渠道建設(shè)和人才限制的線下銷售顯然更不具備做多品牌運營的優(yōu)勢，而互聯(lián)網(wǎng)的基因則為電商原生品牌提供了一個巨大的機會�！霸谖磥�，如果互聯(lián)網(wǎng)上要誕生一個百億元的銷售品牌，那一定是一個品牌集群，是由十多個乃至二十多個小品牌組成，不然這是反互聯(lián)網(wǎng)的�！彼f道。
思維：小而美
事實上，買手小組制形成的小量多批的下單模式對供應(yīng)鏈要求極高，而經(jīng)過幾年的積累，目前韓都衣舍已經(jīng)形成了與130多家工廠的供貨關(guān)系。而這種模式在最初只有兩三個買手小組的時候開展起來尤為困難，但一旦做大優(yōu)勢也就體現(xiàn)出來了。
越是小而美的品牌越需要供應(yīng)鏈的配合，而通過小組制之間存在的市場競爭形成的供應(yīng)鏈里，每個小組可以靈活地選擇最適合的工廠來進行生產(chǎn)，一定程度上也保證了產(chǎn)品質(zhì)量。而他所堅持的“小而美”理念就是要讓小組制團隊里的人更專注于品牌開發(fā)本身。
傳統(tǒng)服裝企業(yè)為什么轉(zhuǎn)型線上很難?趙迎光說，在韓都內(nèi)部講究分層，第一級是產(chǎn)品研發(fā)、視覺傳達、市場營銷;第二級是工廠、供應(yīng)鏈、客服、物流;第三級則是人力資源、行政和財務(wù)。傳統(tǒng)企業(yè)或許能做好二級部門，但缺少互聯(lián)網(wǎng)基因的他們很難領(lǐng)悟到第一級。
趙迎光并不贊成像凡客那樣重金自建倉儲和工廠：“這些跟小而美，跟品牌關(guān)系都不大。”他認為，越大的品牌越偏保守，在線下龐大的專業(yè)運營體系都不允許去冒這么大的風(fēng)險，到互聯(lián)網(wǎng)上，仍然用傳統(tǒng)的思維去經(jīng)營更是走不通。因此在他看來，未來兩種品牌最有希望在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域取得成功，一種是互聯(lián)網(wǎng)的原生品牌，一種是現(xiàn)在線下的小品牌，“它可能在線下做了10年，供應(yīng)鏈不差，行業(yè)經(jīng)驗足夠，但在線下做的規(guī)模不大，現(xiàn)在向線上切換的成本也不算大。這些品牌的機會比那些大品牌機會更大，可以更加全心全意地成長�！�
經(jīng)過5年的探索，趙迎光自稱熟悉了電商的規(guī)律，積累了一些原始資本，也足夠判斷下一個機會是否值得一搏。去年開始，他在線下嘗試運營了一家實體店，今年又新開了一家。但是依他的判斷，當(dāng)90后、甚至95后這一群天生的網(wǎng)民成長起來后，未來的消費趨勢將逐漸往線上走，單純以盈利為目的開設(shè)線下實體店可能很難走下去，因此他給實體店的定位暫時以清貨為主。
而在他的微博里有這樣一句話：商業(yè)本身就是一場大規(guī)模長時間的游戲，按部就班，循規(guī)蹈矩是不符合游戲精神的，不斷的探索、冒險、顛覆，才是參與者應(yīng)有的精神。探索、冒險、顛覆，這或許才是一個互聯(lián)網(wǎng)大牌快速成長起來所必需的基因。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）
