在福建，在晉江，有這樣一群企業(yè)，當中國經(jīng)濟尤其是波濤涌動的民間經(jīng)濟需要在“廣東四小虎”、“溫州現(xiàn)象”之后有一個新偶像時應(yīng)運而生。在晉江600多平方公里的土地上，共出現(xiàn)了3000多家紡織服裝制造廠，3000多家制鞋企業(yè)，其中產(chǎn)值超億元的制鞋企業(yè)近30家。
針對“晉江現(xiàn)象”，新銳媒體搜狐網(wǎng)聯(lián)合中國的主流財經(jīng)媒體，在金秋十月，以“福建魅力企業(yè)行”為契機，面對面的與晉江的明星企業(yè)就這一現(xiàn)象展開深入的探詢與研究。
記者：安踏是80年代創(chuàng)業(yè)，很多民營企業(yè)今年渡過20歲，安踏也差不多。20歲對于很多民營企業(yè)來講大家都在考慮一個問題，包括聯(lián)想也是，20年進入中年危機，創(chuàng)業(yè)激情到現(xiàn)在淡化。請丁總對于類似問題做一下評價�，F(xiàn)在考慮比較多的問題和創(chuàng)業(yè)時有一些區(qū)別。
丁志忠：安踏真正是91年，談到80年代是我們這個家族創(chuàng)業(yè)。近期跟很多相關(guān)的老師媒體經(jīng)常探討這個問題，探討晉江經(jīng)濟，安踏也是很有代表性的一部分，晉江企業(yè)為什么發(fā)展？最主要的問題，常常思考企業(yè)如何持續(xù)發(fā)展，從當初我們做企業(yè)很簡單，我們也沒有拿很多錢做生意，只是想賺錢生活過得好一點，這是當初很多全國民營企業(yè)開始做企業(yè)很簡單的想法，現(xiàn)在達到達到這樣的水準這樣的規(guī)模，現(xiàn)在考慮更多的是企業(yè)未來如何持續(xù)發(fā)展。企業(yè)如何持續(xù)發(fā)展？一個企業(yè)十年也好，二十年也好，關(guān)鍵問題是要不斷創(chuàng)新。第二，企業(yè)不管十年二十年，必須要有符合企業(yè)發(fā)展的體系。安踏發(fā)展有四個階段，這個階段最主要的歷史任務(wù)就是使安踏轉(zhuǎn)型成為一個現(xiàn)代化標準化、市場化的品牌公司。
記者：聽到丁總在體育營銷論壇上的演講，晉江所有企業(yè)都是在98年之后開始利用了央視加廣告代言人這個利器迅速發(fā)展。安踏現(xiàn)在有沒有找到第二把利器？
丁志忠：央視加代言人是打知名度這一塊，品牌有幾個階段。昨天有人問我，做品牌到底有沒有一個遠景的規(guī)劃，有一個遠景的規(guī)劃應(yīng)該是建立在企業(yè)有辦法建立遠景計劃上。作為全國，不光是晉江，有更多的企業(yè)還是要以短平快積累，我們也經(jīng)過了積累期，有了積累期才有遠景的規(guī)劃。中國有多少企業(yè)在做品牌，知道品牌姓什么，很多企業(yè)包括我們應(yīng)該談這個問題。你未來做多大，你的目標是什么，你自己品牌姓什么。媒體朋友看起來，這么多年打廣告是不是有點亂？不一定亂。從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟現(xiàn)在有十多年的過程，畢竟我們家底薄，需要有一個時間的過程，讓這些企業(yè)中小型企業(yè)，有的談不上中小型企業(yè)還是家庭作坊，讓它們慢慢成長，成長到一定階段自然會去洗牌，不用政府去教，這個符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟的規(guī)律。
記者：安踏作為專業(yè)體育用品公司，過去帆布鞋做得不錯，今后怎么發(fā)展？
丁志忠：會減少。所謂做品牌我們強調(diào)一個問題，可能在現(xiàn)在品牌規(guī)劃當中我們以專業(yè)方向來做，我們做帆布鞋包括請娛樂明星也是三年前，我們雖然沒有賠錢，但是在戰(zhàn)略上當時有點失策，未來做品牌當中我們既然選定了做體育用品，我們一定要堅持，一定要有選擇有堅持。又要賣七八十歲的老人家，又要賣十七八歲的年輕人，不可能的。
記者：安踏給人家的感覺就是運動鞋，當時起家也是這一塊，這幾年來體育服飾做到四五個億，可以與鞋子齊頭并進。你們營銷的戰(zhàn)略還是比較不錯的，本身有鞋子延伸到服裝這塊，安踏作為第一家比較成功。服裝這塊你們是怎么樣的看法？服裝的潛力會比鞋的潛力更大嗎？
丁志忠：這個根據(jù)企業(yè)不同階段，所做的事情不一樣，我們發(fā)展經(jīng)歷四個階段，歸納起來就是兩個階段。第一階段，我們是從生產(chǎn)運動鞋的企業(yè)起家積累的，有了一定的積累包括我們的品牌積累，包括我們的終端積累，我們成熟的時候，我們把安踏重新做了一個定位，我們要做一個綜合體育用品的品牌商、經(jīng)營商。那個時候我們覺得我們要推運動服飾已經(jīng)是一個很成熟的時機，我們的網(wǎng)絡(luò)通道已經(jīng)打開，我們的品牌在定位的消費群當中被認同接受，加上我們當初零售商也好，代理商也好，手上的資金都很豐富。在這些各方面條件成熟的時候，我們抓住我們的機會上，一下子就起來了。很多企業(yè)一個品牌做成功了，什么都要做，做一個品牌不能什么都做，包括現(xiàn)在有好多人叫我們合作做皮鞋，我說我們不會做，有的拉我們?nèi)プ瞿醒b，我們不會做。與我們定位無關(guān)的我們不會做，品牌一定要有選擇，一定要堅持，跟體育無關(guān)的產(chǎn)品我們都不會做。我們做運動鞋做運動服飾是很自然的，有成熟的機會我們做，一下子就成功。目前近兩三年之內(nèi)我們運動鞋銷售還是會大于運動服，我們畢竟做鞋起家，我們的運動鞋基礎(chǔ)很扎實，目前中國占有量第一，運動服也在快速成長，未來整體發(fā)展方向，我們不是單向的運動鞋，我們是綜合的運動服飾。
記者：現(xiàn)在感覺安踏就是運動鞋，運動服飾比較弱化，九牧服還有西褲。
丁志忠：媒體朋友如果沒有看過我們的專賣店以為我們是做鞋的，我們當初以做鞋的形象展示在消費者面前，很多東西好堅持做出來的。我們運動服只要我們堅持做，把各方面工作做好，消費者慢慢會認同你的。未來推廣方面的我們?yōu)槭裁促澲敲炊鄬I(yè)的國家球隊，就是強化我們在服裝方面的專業(yè)。
記者：晉江是服裝、建材、鞋類的集聚地，發(fā)生集聚效應(yīng)。同時面臨一個同質(zhì)化的競爭，安踏在創(chuàng)新方面如何考慮的？
丁志忠：這是一個企業(yè)有沒有辦法持續(xù)成長很重要很關(guān)鍵的部分。創(chuàng)新在一個企業(yè)同質(zhì)化的情況之下，很多企業(yè)做的情況之下，可能一個地方一個產(chǎn)業(yè)集群的繼承是很重要的。我們晉江服裝也好，建材也好，體育用品也好，都不是一個企業(yè)，而是一批企業(yè)。我們的信息、資源沒辦法共享，拿我們這個行業(yè)來講，最好的皮鞋子供應(yīng)商、體育用品原料供應(yīng)商，他們知道有這么大的市場，以前我們跑出去，他們現(xiàn)在跑過來找我們，這是很有利的市場競爭。競爭方面帶來很多有利于競爭的，這幾年我們也在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品方面創(chuàng)新。國內(nèi)特別是運動鞋，2000年到現(xiàn)在，專業(yè)場地鞋設(shè)計技術(shù)上占了相當大的比例，投入相當大的研發(fā)費用，很多新技術(shù)的水準達到國際上最好品牌的水準。經(jīng)營模式的創(chuàng)新也很重要，以前我們有很多代理商，我們銷售在福建總部，我們總部沒有銷售商，總部只是服務(wù)，更多我們把銷售在一線，安踏只有零售商沒有代理商，這些都是經(jīng)營方面的創(chuàng)新，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新。我們在銷售通道一個體制上的創(chuàng)新，所有參與一線經(jīng)營安踏的人，他們現(xiàn)在都是主人。在企業(yè)不同階段采取不同的創(chuàng)新方式。晉江品牌對我們的威脅不是很大，做一個品牌關(guān)鍵問題不是說我要去超過誰，我要去打敗誰，一定把自己的品牌做最大化。我們現(xiàn)在第一競爭對手是李寧，我們運動鞋做六年超過它百分之百，運動服我們做了三年多，我是李寧的三分之一。全世界任何一個品牌都不可能是一個，我們的目標有可能就是超過李寧，但是有一個目標像可口可樂跟百事可樂，百事可樂追著可口可樂，哪一天可口可樂做得不好百事可樂可能超過它。企業(yè)把自己做到最大化。
記者：安踏90年到2003年品牌推廣計劃無論是贊助還是各方面，包括新加坡的設(shè)店還有贊助立陶宛隊，更多是在品牌方面的宣傳。企業(yè)應(yīng)該品牌的總體戰(zhàn)略性規(guī)劃是什么？
丁志忠：一個企業(yè)特別是有積累的企業(yè)應(yīng)該有一個很明確的目標，企業(yè)近期做幾件事情，我們有很完整的企業(yè)管理手冊，我們馬上會另外做兩本手冊，一個是企業(yè)文化手冊，一個是企業(yè)創(chuàng)新手冊。我們未來在企業(yè)文化手冊建設(shè)方面，其實就是企業(yè)文化很重要的組成部分。一個企業(yè)的創(chuàng)新宗旨是什么，創(chuàng)新目標是什么，未來我們會有比較實際的行動去突破。
記者：96年安踏形成覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò)，98年才開始以孔令輝為代言人開始形成大的品牌效應(yīng)。剛開始有成熟網(wǎng)絡(luò)沒有品牌支持，98年品牌成熟之后，由于品牌號召力要求你的網(wǎng)絡(luò)有更多資源支持。你的渠道和品牌之間是怎么樣相互支持的？
丁志忠：剛開始企業(yè)比較盲目做事情，2000年廣告做完那年運動鞋銷量全國第一。為什么第一？是不是光請孔令輝就全國第一？我們在沒做廣告之前我們網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)做得相當好，在晉江全國同行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)里面是最成功的，我們從做企業(yè)的那天開始，我們所做的東西都是比較扎實在做終端，我們其實就是在賣商品，一直賣到96年全國終端網(wǎng)絡(luò)很扎實了，全國各大百貨商場我們已經(jīng)有三四百家。當初單獨一個運動鞋無法做專賣店，我們通過廣告拉動，原來我們的商品低價位、品質(zhì)好，已經(jīng)被消費者認可，有廣告拉動馬上就有效果。我們完成了一批通道的情況之下再來做廣告，當初2000年廣告的作用是極為關(guān)鍵的。
記者：安踏在晉江是最早從做產(chǎn)品到做品牌，也是晉江政府一直樂于向外推薦的。和別的晉江品牌不一樣，別的晉江品牌做產(chǎn)品，安踏的定位是做中國的體育用品主導(dǎo)者，你心里的目標肯定就是中國的耐克。
丁志忠：我們不是說做中國的耐克，把我們自己做好，但是請明確我們現(xiàn)在已經(jīng)是主導(dǎo)者，第一名第二名已經(jīng)是主導(dǎo)者了。
記者：安踏定位在專業(yè)領(lǐng)域，在體育領(lǐng)域安踏不局限在鞋，包括服裝包括其它體育用品，這個品牌戰(zhàn)略是比較適合中國實情的。下一步怎么再提升我們品牌的高度？大概會占到多少的比例？
丁志忠：提升品牌高度，這方面還是會有專業(yè)的提升，強調(diào)專業(yè)，包括產(chǎn)品強調(diào)專業(yè)。提升品牌方面的工作還是提高專業(yè)水準，來提升我們的品牌高度。做體育用品，你的專業(yè)性如何，這是很重要的一點。
記者：去年你們訂貨會有一個新產(chǎn)品展示，你們鞋的創(chuàng)新上可以說是國際先進水平，分得很細。籃球鞋里面又分男籃和女籃的鞋，這條思路我們是不是會一直延續(xù)下去？
記者：安踏贊助的基本都是競技體育，大眾體育方面過去贊助力度有多？我們畢竟消費者是來自大眾而不是專業(yè)隊。
丁志忠：如果全部做專業(yè)隊我們虧死了，我們是通過做專業(yè)帶動我們的生活運動。我們真正大部分在銷的產(chǎn)品還是生活運動，生活運動要靠專業(yè)運動來帶動。 專業(yè)運動畢竟群體少，但是是塑造專業(yè)形象，但是也提升你在做運動不管生活運動還是什么運動的水準。整個產(chǎn)品線上，生活運動的產(chǎn)品只占80％。
主持人sandy：關(guān)于安踏的設(shè)計設(shè)計，尤其鞋的外觀是自己完成的還是外包的？
丁志忠：目前廣州有一個設(shè)計室，北京有一個設(shè)計室，還有外包日本、韓國的設(shè)計師都有，我們模式很多種，我們是項目型的，單獨做產(chǎn)品研發(fā)有一個單獨的商品中心，根據(jù)不同項目整合不同的資源來完成。
記者：同時期發(fā)展起來的企業(yè)很多，現(xiàn)在很多企業(yè)剛起步，如果再像你這種模式做的話可能不會成功。能不能給他們一些建議？
丁志忠：不同階段很難說，做品牌不要充滿幻想，要充滿現(xiàn)實，耐克做27年做97億，所有做品牌是有機會的，有機會過來耐克抓住了，別的企業(yè)不會有這個機會的。
記者：你的規(guī)劃當中你的品牌什么時候成為國際的？
丁志忠：我談到做兩百億也好，三百億也好，所謂國際也是要有漫長規(guī)劃。目前我們整體戰(zhàn)略還是以這樣一個核心為主，2008年之前先在國內(nèi)做強做大，我們現(xiàn)在立足中國做好2008年，有合適的市場我們區(qū)域性突破，我們選擇兩個區(qū)，一個是東歐一個是東南亞，不可能一下子全球突破，這個跟企業(yè)的發(fā)展常規(guī)極不現(xiàn)實。我們有很明確的定位，立足中國做強做大，世界區(qū)域性突破。我們現(xiàn)在在俄羅斯絕對是中國第一品牌，在俄羅斯賣的運動鞋第一多，一年賣兩百萬雙，一雙在俄羅斯賣他們十多塊美金。
記者：一般企業(yè)投入研發(fā)費用在銷售額當中占多少比例？安踏產(chǎn)品我們希望賣出去之后有關(guān)聯(lián)消費或者第二次消費，二次消費占多少比例？
丁志忠：我們創(chuàng)新研發(fā)比例每年都要加大，2000年1％，現(xiàn)在已經(jīng)占到4％。安踏的產(chǎn)品賣給誰？為什么服裝做得那么好？以前我們做過調(diào)查，我們的回頭率是70％—80％，這兩三年做這方面的數(shù)據(jù)，很難回答具體的，近期我們會做比較完整的調(diào)研，數(shù)據(jù)出來再告訴大家。
記者：本地員工和外部員工各占多少比例？
丁志忠：本地員工少，公司的員工大部分是全國各地，包括我們的高層也是全國各地。
主持人sandy：安踏91年成立十多年的企業(yè)，發(fā)展到現(xiàn)在，品牌發(fā)展過程當中最需要解決的問題是什么？跟4A公司合作的時候希望達到什么目的？
丁志忠：品牌規(guī)劃不清晰，方向戰(zhàn)略不認真，品牌沒有完整的管家。品牌需要有管家的，我們跟4A公司想達到幾個統(tǒng)一，比如我們的戰(zhàn)略統(tǒng)一，產(chǎn)品戰(zhàn)略、廣告戰(zhàn)略、通道戰(zhàn)略，包括品牌姓什么，主要是規(guī)劃這些方面。
主持人sandy：是不是在指奧美？
丁志忠：不只它一家，目前中國全世界最大的幾大廣告公司都進來，奧美我們也在接觸。我們更多還是靠自己，咨詢公司只是我們做戰(zhàn)略的工具，如果一個廣告公司能幫助你解決所有問題，那么企業(yè)就不值錢了。它只是我們發(fā)展的一個工具，企業(yè)還是要靠自己的。
記者：安踏有沒有上市計劃？
丁志忠：有計劃，但是不著急。
記者：對歐盟出口量大嗎？
丁志忠：沒有。我們只做東歐跟東南亞，歐盟沒做。我們目前的戰(zhàn)線還沒有那么長，我們每做出一個決策的時候必須是我們準備好我們才做，沒準備好我們不做。
記者：明年歐盟取消對中國企業(yè)的配額，是機遇也是挑戰(zhàn)，是好事也是壞事，您怎么認為？
丁志忠：我沒去研究那么多，我們現(xiàn)在沒有關(guān)注，也沒有計劃一兩年之內(nèi)往那邊做生意。
記者：您做企業(yè)的時候，這兩年遇到什么障礙？對私營企業(yè)的限制現(xiàn)在好點兒了還是仍然一樣？
丁志忠：在晉江小地方做生意很好，包括生活也很好，政府方方面面比較關(guān)照。
記者：晉江企業(yè)一流設(shè)備、二流產(chǎn)品、三流價格的說法有什么看法？
丁志忠：不能全部這樣說，現(xiàn)在晉江企業(yè)也是一流設(shè)備、一流產(chǎn)品、二流價格，二流設(shè)備、二流產(chǎn)品、三流價格也同樣會有這個情況，這是比較正常的。企業(yè)這么多階層，它是一個過程，慢慢有意識會去做好一流設(shè)備、二流產(chǎn)品、三流價格，你想它想賣三流價格嗎？有可能是市場需求。歐盟也好，美國也好，說中國貨不好，那個國家的經(jīng)銷商，有時候不能怪中國企業(yè)，是他們有這種需求，我們來做滿足這個需求的產(chǎn)品。全球市場很多元化，晉江這個地方目前來講，更多的企業(yè)符合大眾產(chǎn)品，大眾產(chǎn)品要頂端要求達不到，當然有做頂端產(chǎn)品的，頂端產(chǎn)品就是頂端價格，這是一個比較正常的現(xiàn)象。隨著企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營定位、經(jīng)營目標會牽扯到一流設(shè)備做幾流產(chǎn)品做幾流價格。
記者：晉江企業(yè)家特別愛學(xué)習(xí)特別愛交朋友，國內(nèi)企業(yè)家或者國際企業(yè)家，哪些企業(yè)家是你學(xué)習(xí)的對象或者偶像？
丁志忠：講偶像好像都沒有，我的偶像很少，我們原來晉江強調(diào)愛拼才會贏，什么總裁班、培訓(xùn)班、專家講座，每個星期在晉江都有，晉江最近提出企業(yè)如果要做多大關(guān)鍵到企業(yè)家的素質(zhì)，晉江有一個很好的風(fēng)氣現(xiàn)在提出學(xué)習(xí)才會贏，不是愛拼才會贏。
記者：我們的產(chǎn)品價格跟耐克差距有多大？
丁志忠：不一樣，耐克定位是金字塔最尖的一部分我們是金字塔下面分成三個層次五個層次，可能中國市場分成十個層次都可能，我們是做耐克下面的層次。
記者：晉江企業(yè)以家族式居多，安踏的管理現(xiàn)狀是怎么樣的？
丁志忠：不同階段采取不同方式，這里辦企業(yè)就是家族辦起來的，家族管理依然存在，家族管理不見得不好，家族管理其實也有很多優(yōu)勢的地方，特別是一個企業(yè)的初期成長期。管理層是外來經(jīng)理，不同階段制定不同的模式，關(guān)鍵的一個問題還是企業(yè)內(nèi)部的機制問題。
記者：晉江是非公經(jīng)濟非�；钴S的地區(qū)，民營經(jīng)濟特別是安踏發(fā)展到今天，您剛才提到得到政府很多支持，您希望在經(jīng)濟層面還有政策方面有什么希望？政府還應(yīng)該在哪些方面給民營經(jīng)濟更大的支持？
丁志忠：我們經(jīng)常跟政府探討，你們不要支持我們什么，幫我們締造一個環(huán)境，讓一些外面的人喜歡我們晉江，人家想來，我們對政府的要求很低。我們也不需要政府給我們?nèi)谫Y做什么事情，政府把城市品牌給打好就是幫企業(yè)最大的忙。有一些情況出來幫我們捧捧場，昨天開會市委書記、市長全到場，把城市品牌打好，企業(yè)更多靠自己，企業(yè)靠政府不行的，靠政府的都很危險。
記者：安踏新的整合營銷方案正在進行當中，能不能給我們透露一下這個方案？
丁志忠：明年告訴你們。這一個月會做出決定，整合營銷不是決定了就內(nèi)做出來的，明年大家就會都知道了，我們會有一些對外信息的。
記者：你每個月會花一定的時間去每個城市的商場逛，當時關(guān)注新的款式，現(xiàn)在這個習(xí)慣還有嗎？
丁志忠：現(xiàn)在出差少一些，如果出差的話還是會逛的。出差單獨跑市場比較少，現(xiàn)在更專注的是企業(yè)的戰(zhàn)略，每個企業(yè)階段不一樣。我能了解那么多市場情況，通過近十年八年外面跑積累出來的。現(xiàn)在是如何慢慢思考它消化它，來用好它。
記者：關(guān)于富豪榜，閩南什么樣的企業(yè)能上榜，胡潤覺得福建可能有很多企業(yè)上榜，但是實際還有一定的差距。您有什么樣的看法？
丁志忠：閩南沒有大老板，都是小老板。張朝陽那種做IT的股票價格一下子會到40多美金，還有做房地產(chǎn)的，我們是做輕工產(chǎn)品，賺錢比較慢，排行榜我覺得還是有一定的距離。閩南幾個億的老板很多，幾十個億的比較少。輕工產(chǎn)品做幾十億很難，閩南企業(yè)幾億的很多，甚至十幾億的也有。
主持人sandy：閩南企業(yè)家的特征是什么？
丁志忠：最典型的不服輸，為什么做廣告？不服輸。安踏做得比別人好，很多人不服輸。閩南人就是這樣一個特點，不要理解壞，不要理解嫉妒你，人家不服輸，我也不服輸，大家競爭。人家不服輸不是嫉妒你。
主持人sandy：大概給我們講一下您近20年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
丁志忠：機會比較好，運氣比較好。一個人在創(chuàng)業(yè)過程當中有一些機遇能不能把握住，機遇的把握能改變很多事情。另外很實際的問題，每個人還是要自己去努力，不是所有人努力都能實現(xiàn)的，所以我運氣比人家好。
主持人sandy：晉江是經(jīng)濟快速發(fā)展的地區(qū)，作為晉江企業(yè)的排頭兵，您怎么看待晉江一下子發(fā)展出來？
丁志忠：晉江為什么有今天？還是這邊人的性格問題，不服輸?shù)木�，愛拼才會贏的精神�；ハ嗯时�，在一個農(nóng)村里面有兩個人做小生意不錯，要蓋一棟房子，地基就蓋三層樓，你蓋三層我蓋四層，你蓋四層我蓋五層，最后一個樓蓋到11層一個蓋到10層，后來兩個蓋成危樓了。晉江這個地方是阿拉伯人的后裔，是絲綢之路的登陸點，阿拉伯人是比較好斗好戰(zhàn)好掠奪，這是經(jīng)商最基本的天份。在這個地域，爭的精神、搏的精神，不服輸?shù)木�，掠奪精神特別強，注定這個地帶有很多企業(yè)家，未來做大也是可能的。來到安踏一開訂貨會來很多經(jīng)銷商，第一次開訂貨會的時候三四百個經(jīng)銷商就進來了，浙江是一個專賣店一個點，一個超市，做的是點狀，晉江做的是網(wǎng)狀，把黃金通道做好了要什么有什么，就看你是什么策略。
記者：全國這么多網(wǎng)絡(luò)這么多專賣店，做終端很困難，尤其很多點形成網(wǎng)，要求你在信息化方面信息反饋上要求很高，我們這方面怎么做的？
丁志忠：我們最大的改變是銷售模式有一個中間商，原來銷售在總部，我們銷售在終端，我們把真正的終端在全國設(shè)立，各個省就是我們公司的銷售中心，如何服務(wù)下面的零售商，以前我們沒資金的情況之下，我們通過中間商取得資金，這幾年我們效益不錯，投入資金在終端，特大店、特A店、旗艦店。ERP系統(tǒng)實施建立相對固定穩(wěn)定的組織跟流程之上，工作流程經(jīng)常改變，ERP系統(tǒng)不可能建立成功，我們這兩年所做的工作是做流程，做組織。我們對終端的把控及其經(jīng)銷商提升、管理包括跟它們的建設(shè)方面，安踏有獨道的建樹，很多分公司跟我們公司之間的關(guān)系非常密切，甚至是真正的合作伙伴建設(shè)的架構(gòu)，對于我們執(zhí)行力上的把控，公司政策貫徹方面跟國際公司有一定的差異。但是我個人認為是做得最好的，包括各種培訓(xùn)會，每次借助訂貨會給經(jīng)銷商提供一些信息，公司的人下到下面做管理。我們走市場關(guān)鍵是跟經(jīng)銷商溝通，還有區(qū)域市場差異，這些方面對我們整盤操作非常有好處，我們關(guān)系處理得很好，是一家人。我們已經(jīng)從原來的利益共同體往商業(yè)到事業(yè)共同體的轉(zhuǎn)化。
