【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】帶來心理沖擊和反思的，不只是因?yàn)檫@些“業(yè)務(wù)高手"隱藏于手下一直未被發(fā)現(xiàn)，還包括在劃入統(tǒng)一開發(fā)的特殊渠道背后，隱藏著的新增長力量。
團(tuán)隊(duì)中爆冷出黑馬
年終盤點(diǎn)時(shí)，華北大區(qū)經(jīng)理張強(qiáng)接到人資部門通知，要求在區(qū)域內(nèi)推薦幾名業(yè)績(jī)有突出進(jìn)步的基層業(yè)務(wù)人員，作為來年主管的儲(chǔ)備干部，同時(shí)也要按比例確定幾名年終淘汰人員。
張強(qiáng)把區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行銷售指標(biāo)的排名，很快就確定了人選。需要淘汰的，張強(qiáng)并不意外，讓他意外的是排名在前幾名的業(yè)務(wù)人員，這幾個(gè)人的平時(shí)表現(xiàn)，幾乎都不是張強(qiáng)看好的，如今卻爆冷成為隊(duì)伍中的黑馬。
反復(fù)看著這幾個(gè)人的指標(biāo)，張強(qiáng)有些猶豫：從數(shù)據(jù)上來看，確實(shí)很好，幾個(gè)人負(fù)責(zé)的渠道增長都在150%以上，成績(jī)好到讓張強(qiáng)懷疑報(bào)表數(shù)據(jù)的真實(shí)性。
于是，張強(qiáng)不耐其煩地逐一打電話向各個(gè)辦事處經(jīng)理求證，相關(guān)的幾個(gè)經(jīng)理核查后都表示數(shù)據(jù)絕對(duì)真實(shí)。
絕對(duì)真實(shí)!那這么高的增長究竟是怎么做到的呢?
張強(qiáng)突然來了興趣，他要到市場(chǎng)上弄個(gè)明白：隊(duì)伍中的這些隱藏的武林高手，到底是真的還是假的!
“村長分銷商"帶動(dòng)的渠道擴(kuò)容
張強(qiáng)第一站到了安陽，他在這里要考察的業(yè)務(wù)員叫崔浩。崔浩負(fù)責(zé)的市場(chǎng)為安陽城區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，2013年度銷量增長率達(dá)到了190%，在華北區(qū)所有業(yè)務(wù)的排名中位居第一!
見到崔浩，張強(qiáng)簡(jiǎn)單聊了幾句，就一起下了市場(chǎng)。
下鄉(xiāng)路上時(shí)間長，張強(qiáng)開始詢問崔浩今年在哪些地方實(shí)現(xiàn)了高增長。崔浩剛開始時(shí)有些緊張，慢慢適應(yīng)了之后，考慮了一下，堅(jiān)定地告訴張強(qiáng)：是因?yàn)榍老鲁痢?
張強(qiáng)聽著一樂，渠道下沉能提升銷量不假，但工作量大，見效也慢，怎么能在一年內(nèi)提升將近2倍呢?難道是做到了每個(gè)村子里了嗎?
崔浩馬上告訴張強(qiáng)，今年業(yè)績(jī)?cè)鲩L確實(shí)是因?yàn)樽龅搅舜遄永铩?
看到張強(qiáng)一愣，崔浩馬上補(bǔ)充說，張總您不要驚訝，我下沉到村子里的做法，不是鋪貨到村，而是把村長變?yōu)榱朔咒N商。
這番話讓張強(qiáng)更為驚訝，趕緊讓崔浩仔細(xì)講講。
原來，有一次崔浩在一個(gè)鎮(zhèn)上無意中認(rèn)識(shí)了一個(gè)人，這個(gè)人總是在崔浩的客戶那里進(jìn)白酒，簡(jiǎn)單溝通后得知這個(gè)人是該鎮(zhèn)一個(gè)行政村的村長。由于村長自己做生意，礙于他的地位與面子，村子里所有的紅白喜事用酒幾乎都是村長提供，銷量可觀。
崔浩靈機(jī)一動(dòng)，告訴這個(gè)村長，自己的產(chǎn)品也非常適合農(nóng)村紅白喜事使用，利潤也很可觀。由于聊得投機(jī)，這個(gè)村長就進(jìn)了一些，沒想到，不到半個(gè)月，就全部用完，很快第二次補(bǔ)貨。崔浩又專程與這個(gè)村長喝了次酒，大醉之后，進(jìn)貨就趨于穩(wěn)定。
崔浩由此發(fā)現(xiàn)了通向農(nóng)村市場(chǎng)的另一個(gè)渠道。從此他開始有針對(duì)性地開發(fā)，通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的介紹及參加各種鄉(xiāng)村訂貨會(huì)的方法，不斷發(fā)展村長代理的數(shù)量，到現(xiàn)在，崔浩已經(jīng)建立了30多個(gè)“村長分銷商"。由于分銷得力，銷量翻兩番水到渠成。
張強(qiáng)思路大開。讓崔浩領(lǐng)路到一個(gè)有合作的村長家里看了一下，看著崔浩和村長的熟悉勁，張強(qiáng)明白他的這個(gè)第一名是怎么拿的了。
低調(diào)的“工廠店"分銷大戶
第二站，張強(qiáng)到了濟(jì)南，在濟(jì)南要考察的對(duì)象叫陳峰。陳峰負(fù)責(zé)渠道為濟(jì)南市區(qū)流通，年度增長率達(dá)到了170%，也極為驚人。
張強(qiáng)邊走市場(chǎng)邊詢問陳峰的市場(chǎng)情況，對(duì)許多門店的銷售情況，陳峰算是比較了解，但張強(qiáng)認(rèn)為，作為該渠道的負(fù)責(zé)人，這也僅是合格條件，而且從市場(chǎng)表現(xiàn)來看，中規(guī)中矩，并沒有什么特別之處。
當(dāng)問到年度增長從哪里來的時(shí)候，張強(qiáng)明顯感覺到陳峰興奮起來，連語氣都明顯高亢了許多。
陳峰告訴張強(qiáng)，他今年負(fù)責(zé)渠道的增長主要來自于幾個(gè)工廠店。
工廠店?
張強(qiáng)有些迷惑。
原來陳峰剛開始負(fù)責(zé)濟(jì)南流通的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)流通經(jīng)銷商做的有這樣一種工廠超市：分別位于山東電力、濟(jì)南鋼鐵、山東魯能等大型企業(yè)的生活區(qū)，這些工廠效益好、職工多，因此超市的生意很好，幾個(gè)工廠超市的銷量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)的其它社區(qū)超市。于是，陳峰動(dòng)起了腦筋，計(jì)劃著將這些超市重點(diǎn)打造一下。
一次偶然機(jī)會(huì)，陳峰碰到在濟(jì)南鋼鐵上班的一個(gè)親戚，通過這個(gè)親戚，陳峰又得知濟(jì)南鋼鐵職工購物還有另一個(gè)渠道：職工服務(wù)社。這種服務(wù)社，只限內(nèi)部員工刷卡購物，刷的卡是平常發(fā)給員工的福利卡(或內(nèi)部購物券)，福利卡在廠區(qū)超市無法消費(fèi)，也無法變現(xiàn)，基本上是全部在服務(wù)社購物使用，而服務(wù)社的產(chǎn)品卻少得可憐，各類別商品只是寥寥幾種。
陳峰上心了，通過親戚的關(guān)系認(rèn)識(shí)了廠工會(huì)負(fù)責(zé)服務(wù)社的劉經(jīng)理，又通過劉經(jīng)理認(rèn)識(shí)了專為服務(wù)社供貨的福田商貿(mào)李總。經(jīng)過談判，李總同意進(jìn)貨。這一來，濟(jì)南鋼鐵、山東電力、魯能等好幾個(gè)工廠的服務(wù)社全部進(jìn)入，銷量極為驚人!
現(xiàn)在陳峰正在和李總談?dòng)煞咒N轉(zhuǎn)經(jīng)銷，但李總由于渠道特殊，不愿太過張揚(yáng)，所以一直未談妥。
粗略算了一下銷量，陳峰的160%的增長部分，除原渠道的行業(yè)增長外，絕大部分就是新開的福田商貿(mào)完成的。
弄明原委，張強(qiáng)頓時(shí)對(duì)陳峰刮目相看起來。
高調(diào)的學(xué)生代理
第三站，張強(qiáng)到了西安，在西安要考察的業(yè)務(wù)員叫李明。李明負(fù)責(zé)的是西安的高校渠道，2013年的增長率達(dá)到了155%。
這次張強(qiáng)有了經(jīng)驗(yàn)，也不走市場(chǎng)，開門見山就問李明在高校是不是發(fā)現(xiàn)了新的渠道，或者是使用了新的推廣方法。
對(duì)于張強(qiáng)的預(yù)見性，李明很是驚訝，但也毫不隱瞞自己的成就，因?yàn)�，他發(fā)現(xiàn)了高校銷量增長的一個(gè)巨大空間：學(xué)生代理。
李明的發(fā)現(xiàn)有些偶然，起源于一次在長安大學(xué)做的推廣活動(dòng)。推廣的間隙，一個(gè)學(xué)生過來和李明搭訕，告訴李明他叫小張，是學(xué)生會(huì)的，平時(shí)也在宿舍里批發(fā)點(diǎn)東西，想從李明這里進(jìn)貨，而且能幫助李明溝通在學(xué)校里的推廣活動(dòng)。
李明并未在意，只是客氣了幾句，留了個(gè)聯(lián)系方式。過了幾天，小張又和李明聯(lián)系，依然談到此事，李明就順?biāo)浦�，提出周末想去學(xué)校做試吃品派發(fā)推廣，如果小張能幫就幫著發(fā)一下，之后再談進(jìn)貨的事。小張滿口答應(yīng)。
之后的事情出乎李明意外，周末李明將促銷物料拉到學(xué)校的時(shí)候，看到小張竟然組織了將近二十個(gè)學(xué)生來給李明幫忙，同時(shí)分工明確，執(zhí)行快速，本來計(jì)劃耗時(shí)半天的派送活動(dòng)，在小張的幫助下，只用了一個(gè)小時(shí)就提前完工了。而且不同于以往的是，這次的推廣直接覆蓋到了很多學(xué)生聚集處。
通過此事，李明看到了小張的能力，就開始協(xié)調(diào)經(jīng)銷商給小張低價(jià)供貨，從此小張成了李明在長安大學(xué)里的學(xué)生代理，而且全部接管了李明在校園里的推廣執(zhí)行工作，在推廣活動(dòng)中間甚至連促銷員都不用投放。
而銷量的提升更是讓李明意想不到，小張做學(xué)生代理之后，長安大學(xué)的銷量增長了50%，同時(shí)由于小張?jiān)趯W(xué)校不間斷地宣傳，校園內(nèi)超市的銷量也有了不小增長。
在小張的圈子資源的幫助之下，李明開始了其它校園的學(xué)生代理的開發(fā)工作。在開發(fā)過程中，李明也小有心得：能夠在校園做代理的大學(xué)生，都是有想法、比較活躍的人，針對(duì)性地和學(xué)生會(huì)、校園內(nèi)的活動(dòng)組織者(學(xué)生社團(tuán)、愛好組織)聯(lián)系，是開發(fā)學(xué)生代理的有效途徑。
按照自己摸索出來的開發(fā)思路，李明目前已經(jīng)在20多個(gè)校園建立了學(xué)生代理網(wǎng)絡(luò)，偶爾李明還會(huì)發(fā)起他們一起聚會(huì)，聚會(huì)期間，小節(jié)目、小娛樂、小禮品加上產(chǎn)品推廣的小方法融為一體，由于學(xué)生思想活躍，接受度高，培訓(xùn)效果極好，一些新品在學(xué)校的推廣非常迅速。
真不錯(cuò)!張強(qiáng)不禁對(duì)李明樹起了大拇指。
“隱形渠道"局中局
完成了走訪調(diào)查，張強(qiáng)立即把三個(gè)人推薦給了人資部，同時(shí)在評(píng)價(jià)上著重介紹了每個(gè)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)及取得業(yè)績(jī)的方法，并全部給了最高評(píng)價(jià)。
其實(shí)從內(nèi)心來說，帶給張強(qiáng)心理沖擊和反思的，不只是因?yàn)檫@些“業(yè)務(wù)高手"隱藏于手下一直未被發(fā)現(xiàn)，還包括在這些案例中發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)有“有形渠道"當(dāng)中隱藏的“隱形渠道"的存在。
一、以校園市場(chǎng)為例，盡管公司已經(jīng)將校園渠道作為一種“有形渠道"，劃入統(tǒng)一的特殊渠道開發(fā)要求當(dāng)中，產(chǎn)品也通過“搭順風(fēng)車"或者“走直通車"的方式(利用經(jīng)銷商人脈或走后勤關(guān)系)進(jìn)入校園終端，但品牌與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)，品牌被消費(fèi)者的推廣和持續(xù)消費(fèi)，往往是在“有形渠道"之外才能實(shí)現(xiàn)的。這或許正是新發(fā)現(xiàn)的“學(xué)生代理"這種“隱形渠道"的新價(jià)值。
二、以往面對(duì)諸多待開發(fā)的特殊渠道，公司基本上是因?yàn)槿狈Ξ?dāng)?shù)厝嗣}資源及靈活度的因素，很難打進(jìn)去，久而久之就認(rèn)為無能為力，從而放棄。如今，這三種人員集中的隱形渠道(行政村、工廠、高校)，業(yè)務(wù)人員之所以成功開發(fā)分銷商，無一例外都是通過非常規(guī)業(yè)務(wù)活動(dòng)尋找到的，甚至村長、學(xué)生代理這些都是無經(jīng)營資質(zhì)的人員。
無資質(zhì)，也就意味著他們是隱藏的，但從實(shí)際效果看，卻是最有效的。那么是不是要在渠道中間商的選擇上對(duì)資質(zhì)有所放寬呢?
“近幾年電商的崛起已經(jīng)改變了大部分人的商業(yè)思維，對(duì)傳統(tǒng)渠道，是否也要給予新的角度，新的思路去觀察、操作呢?"張強(qiáng)在工作日志中反思說。
他知道，這是一個(gè)自己必須面對(duì)的大課題。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
