【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】無所謂優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)，關(guān)鍵看環(huán)境和形勢
產(chǎn)品有特點(diǎn)就跟人一樣，比如一個(gè)人特別愛說話，大家說這是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)?有人說言多必有失禍從口出所以是缺點(diǎn)，有人說縱橫捭闔能言善辯那可是優(yōu)點(diǎn)，其實(shí)無所謂優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)，關(guān)鍵要看環(huán)境和形勢。
產(chǎn)品也一樣，它的功能或特點(diǎn)找到了適用的對象那就是優(yōu)點(diǎn)，找不到就是缺點(diǎn)，當(dāng)然對于產(chǎn)品研發(fā)人員來說，要盡可能改進(jìn)產(chǎn)品使之更適合消費(fèi)者的需求，但對于銷售人員來說，產(chǎn)品是不能改變的，能改變的只有我們的觀念，在做產(chǎn)品策劃的時(shí)候要堅(jiān)持一個(gè)原則：凡是我有的別人沒有的都是優(yōu)點(diǎn)，相反別人有的我沒有的那都是缺點(diǎn)!
把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成利益，滿足消費(fèi)者的需求你就成功了!
產(chǎn)品策劃是把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)再轉(zhuǎn)化為利益，這個(gè)利益一定是消費(fèi)者認(rèn)可的或者是消費(fèi)者喜歡的，轉(zhuǎn)化的最終目標(biāo)是適合消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者接受了你的利益那就成功了!比方說銷售熱水器，你賣的熱水器功率是1500W，你同行賣的1800W，如果有顧客問熱水器的功率是大還是小?你該怎么回答?你說我這是大功率的其實(shí)人家想買小的，你說我這是小功率的其實(shí)人家想買大的，關(guān)鍵在于你的轉(zhuǎn)化能力，能不能把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的需求。你可以和顧客溝通，你說別人買都是關(guān)心質(zhì)量，你怎么關(guān)心功率大小?他可能會說我家是新房子我原來用的熱水器加熱慢所以我想買個(gè)大功率的，先了解了他的需求啊!
這時(shí)你告訴他，1500W就是大功率的，加熱快冬天也不用等，也許顧客還猶豫，你和他講，你算算家里的電飯鍋才250W他相當(dāng)于6個(gè)電飯鍋，加熱當(dāng)然很快，這不就OK了嗎?如果他說是老房子擔(dān)心線路想買個(gè)小功率的，你告訴他1500W一般家庭都能用，不會跳閘。因此，好的產(chǎn)品策劃就是把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)再轉(zhuǎn)化成利益，你就離成功不遠(yuǎn)了!
引導(dǎo)或改變消費(fèi)者的觀念實(shí)現(xiàn)銷售
比方空調(diào)有負(fù)離子發(fā)生器是特征，優(yōu)點(diǎn)是可以凈化室內(nèi)空氣，轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的利益是保護(hù)家人不長空調(diào)病。那我反問你，如果你賣的空調(diào)沒有負(fù)離子發(fā)生器怎么辦?你也許會這么說：那個(gè)東西有一定的作用，但作用并不明顯，其實(shí)你開窗半小時(shí)既透氣空氣又新鮮效果更好，從成本上說，那個(gè)東西成本不過35元，價(jià)格卻貴800元，完全沒有必要。
記住一個(gè)原則：你產(chǎn)品有的特點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)，沒有的就是缺點(diǎn)或者有沒有無所謂，引導(dǎo)或改變消費(fèi)者的觀念實(shí)現(xiàn)銷售。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
