【中國鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營】3月出差廣東省清遠(yuǎn)市,感慨良多。清遠(yuǎn)市市場潛力巨大,鞋店有150多家,品牌林立。PU女鞋匯集了達(dá)芙妮、大東、卓詩尼、洛曼琪、索蘭等眾多品牌。許多品牌開出多家店鋪,但給我印象最深刻的卻是僅擁有一家直營店的依思Q。
位于城市廣場鳳苑路的依思Q,店內(nèi)場面相當(dāng)火爆,顧客絡(luò)繹不絕,兩個(gè)導(dǎo)購和一個(gè)店長忙得不亦樂乎。我在店門口觀察許久,直到晚飯時(shí)分,他們稍有閑暇,我才進(jìn)去采訪。店長告訴我:清遠(yuǎn)市場不算大,雖然依思Q只有一家直營店,但卻比許多擁有多家店鋪的女鞋品牌營業(yè)額都高。
這個(gè)例子告訴我們:店不在“多”,而在“精”。不管市場如何,是加盟店還是直營店,都不要一味求“多”,而要求“精”,講求質(zhì)量。
“精”有兩層含義,一是精細(xì),即每家店鋪人員和貨品的管理精益求精;二是精簡,即刪繁就簡,慢慢砍掉實(shí)力較小(拿貨少且經(jīng)常欠款)的加盟客戶,把精力集中在實(shí)力強(qiáng)(拿貨多、結(jié)款快且能把你當(dāng)重點(diǎn))的客戶身上。
一、管理要精細(xì)
案例一:海底撈的等待區(qū)永遠(yuǎn)客滿,生意如此之好,不僅因?yàn)榛疱伒奈兜篮,高品質(zhì)的服務(wù)也是關(guān)鍵,很多消費(fèi)者就是沖著消費(fèi)體驗(yàn)來慕名而來。于東來領(lǐng)導(dǎo)下的胖東來百貨,每進(jìn)入一個(gè)區(qū)域就做成老大,炎炎夏日超市門口消費(fèi)者撐傘排著長隊(duì),很多知名連鎖商超都避之不及。
他們?yōu)槭裁茨艹晒?重要原因是管理做得好,把員工的選用育留各個(gè)環(huán)節(jié)做到極致,員工的積極性提高了,自然能更好地服務(wù)顧客。清遠(yuǎn)市依思Q一家搶盡眾家風(fēng)采的原因也在此。
終端銷售一直在強(qiáng)調(diào)坪效,一個(gè)好的店鋪,可謂寸土寸金,只有把管理做得精細(xì),才能讓每一平米產(chǎn)出最大的利潤。
一個(gè)店鋪里,除了店長,導(dǎo)購也至關(guān)重要。現(xiàn)在許多終端店鋪的招聘啟事上都加了一條“要富有激情,肯吃苦耐勞”。我始終相信一個(gè)對客戶服務(wù)態(tài)度好、富有耐心和熱情的終端銷售團(tuán)隊(duì)是不可戰(zhàn)勝的。很多品牌現(xiàn)在都會(huì)在特定時(shí)期搞銷售競賽,讓店鋪與店鋪、導(dǎo)購與導(dǎo)購之間評(píng)比,以此激勵(lì)員工,效果也都還不錯(cuò)。所以說,做零售做到最后還是在做人。服務(wù)好一個(gè)客戶,他的背后還有至少一百個(gè)潛在客戶。
店鋪管理方面主要指通過培訓(xùn)和一系列的活動(dòng)與獎(jiǎng)懲措施,來激勵(lì)員工,提高員工積極性。雖然精神鼓勵(lì)非常重要,但物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)仍然要放在第一位。老板要舍得在員工工資上投入,人員工資成本比例可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)高,員工收入提高了,自然就會(huì)賣力工作,也不會(huì)因?yàn)橛鹨碡S滿了就跳槽。這一點(diǎn)可以向胖東來老板于東來學(xué)習(xí),他在員工管理方面精細(xì)到極致。
二、加盟客戶要精簡
案例二:S省某總代理張老板最近為了加盟商的事頭疼不已,隨著品牌的發(fā)展壯大,張老板想裁掉一些拿貨量少、經(jīng)常欠款、形象差的加盟商,可又怕影響公司利潤和品牌的市場占有率,更怕影響其他加盟商的對公司的信任。
發(fā)展初期,很多代理商在為了迅速搶灘市場,擴(kuò)大自身影響力,放松對加盟客戶的要求,只要拿貨,不管拿多少,欠不欠款,終端形象如何,都先讓客戶做?墒亲龅胶髞泶砩贪l(fā)現(xiàn)越來越累,有些散貨客戶拿貨少還會(huì)偶爾有欠款,統(tǒng)計(jì)起來很麻煩,還要經(jīng)常操心。有的客戶還可能做著你的專柜,賣著別的鞋子。他們就像是雞肋,食之無味,棄之可惜。長此以往,不但不能把精力集中在優(yōu)質(zhì)客戶上,還容易形成冗亂。另外,著名的20/80法則,也詮釋了20%的優(yōu)質(zhì)客戶的重要性。
目前許多品牌對鞋城的依賴性很強(qiáng),主要靠鞋城跑量,其實(shí)這也很危險(xiǎn),F(xiàn)在絕大部分連鎖鞋城都在研發(fā)自主品牌,這已是大趨勢,有的鞋城如今的自主品牌已經(jīng)達(dá)到了60%-70%。等到鞋城自主品牌在賣場貨品配備齊全后,撤掉其他品牌在所難免,而此時(shí)你的終端網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)癱瘓。
所以,對于加盟客戶就要認(rèn)真刪選,去粗取精。慢慢地撤銷小客戶,與優(yōu)質(zhì)客戶精誠合作,例如給他們包30%甚至是50%的庫存,這些客戶信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng),一般不用太操心,最重要的是能夠讓他們把你的品牌銷售當(dāng)作重點(diǎn),增加品牌出貨量,提高市場占有率以及知名度。
量大了,你就有話語權(quán)了,在工廠下單的時(shí)候你就能被當(dāng)成重點(diǎn),甚至可以到外廠貼牌生產(chǎn)。而這方面的工作就要有專門人員來負(fù)責(zé),一般都是業(yè)務(wù)人員,在找業(yè)務(wù)員的時(shí)候也要慎重。我們要給業(yè)務(wù)員定指標(biāo),一方面是拓展指標(biāo),另一方面是回款指標(biāo)。既要有拓展獎(jiǎng)勵(lì)也要有回款獎(jiǎng)勵(lì)。另外他要能維護(hù)好這些客戶,使之成為忠實(shí)客戶。甚至我們可以對加盟客戶在年底的時(shí)候給予適度的返點(diǎn),這樣,客戶黏性將大大提高!
在終端夫妻散貨店老板交流時(shí),很多老板都有想做專賣的訴求,想找品牌。這時(shí),代理商可以把握機(jī)會(huì),爭取到這些優(yōu)質(zhì)客戶來做自己的品牌。當(dāng)加盟店發(fā)展到一定程度,可以嘗試去做直營店。有了直營店才能更好地調(diào)貨,使貨品流通順暢,使加盟與直營相得益彰,真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護(hù)。
要做到這一切,前提是去思考、去行動(dòng)。在前期可能會(huì)遇到很多困難,甚至有替別人“養(yǎng)”孩子的想法。但是運(yùn)作品牌的過程也是自身成長的過程,渠道,人才、團(tuán)隊(duì)等各方面的完善,為自己將來的發(fā)展積累寶貴的資源。
想成為參天大樹,刪繁就簡是必不可少的工作,F(xiàn)在大家都說鞋行業(yè)市場大環(huán)境不好,發(fā)展很難,但成功者亦有之。不管是代理商的檔口,還是終端店鋪,都是既有門可羅雀的冷清,也有門庭若市的火爆。所以,只要用心把店鋪和客戶做精,就一定能決勝終端。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心 來源:/劉昆)