【中國(guó)鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營(yíng)】華北T市Y品牌專賣店位于當(dāng)?shù)睾诵纳倘�，每天客流如織，但成交不足十單。筆者駐店發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)人員工作消極，缺乏激情。且由于T市房租過(guò)高，工作不順心，導(dǎo)購(gòu)普遍缺乏安全感，感到前途渺茫，跳槽念頭不斷。
根據(jù)調(diào)研所得，筆者為其做出了一系列調(diào)整方案，最終將一支由散兵游勇組成的團(tuán)伙(Y專賣店團(tuán)隊(duì))逐步打造成充滿激情與戰(zhàn)斗精神的精英團(tuán)隊(duì)。
一、營(yíng)造良好的店內(nèi)氛圍
店內(nèi)氛圍非常重要，良好的氛圍可以不斷激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的激情、斗志，并形成樂(lè)觀積極的態(tài)度;反之，死氣沉沉的氛圍直接打消了導(dǎo)購(gòu)的激情，銷售也就成了應(yīng)付差事，想說(shuō)的說(shuō)不出來(lái)，想做的也做不到，成交率大大降低。調(diào)整措施：
1、找店長(zhǎng)面談，督促其帶頭營(yíng)造氣氛。比如，對(duì)導(dǎo)購(gòu)要面帶微笑，多與之談?wù)劰ぷ髦獾拈_(kāi)心事。店長(zhǎng)對(duì)店內(nèi)氛圍的營(yíng)造起著非常重要的作用，作為專賣店的領(lǐng)導(dǎo)者她的情緒基本上決定了該店的情緒。
2、晨會(huì)中安排跳舞互動(dòng)環(huán)節(jié)和講笑話環(huán)節(jié)，利用這些互動(dòng)增加店面人員的溝通。
二、制定有效的激勵(lì)措施
調(diào)動(dòng)個(gè)體積極性的最好方法就是激勵(lì)，激勵(lì)有很多種，從性質(zhì)上分如正面激勵(lì)、負(fù)面激勵(lì);從內(nèi)容上分如精神激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì);從時(shí)間上分如長(zhǎng)期激勵(lì)、及時(shí)激勵(lì)等等。調(diào)整措施：
1、制度激勵(lì)。降低基本任務(wù)指標(biāo)，使每個(gè)導(dǎo)購(gòu)在正常情況下都能完成基本任務(wù)，稍努力就能拿到提成，多勞多得，少勞少得。
2、物質(zhì)激勵(lì)。完成月度銷售任務(wù)(不同于基本任務(wù))有獎(jiǎng)，完不成月度基本任務(wù)受到懲罰;多獎(jiǎng)少罰。
3、末位淘汰。連續(xù)兩個(gè)月銷售排名倒數(shù)第一者警告處分;連續(xù)三個(gè)月倒數(shù)第一者直接轉(zhuǎn)入試用期。
4、精神激勵(lì)。周會(huì)和月度會(huì)議上對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者進(jìn)行精神獎(jiǎng)勵(lì)，選舉月度銷售冠軍。
5、及時(shí)激勵(lì)。在節(jié)假日期間設(shè)立基本任務(wù)獎(jiǎng)(基本能完成的)、沖刺任務(wù)獎(jiǎng)(努力能完成的)、超級(jí)任務(wù)獎(jiǎng)(拼命努力能完成的)，并設(shè)集體銷售獎(jiǎng)，完成任務(wù)后馬上實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。
三、加強(qiáng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)
導(dǎo)購(gòu)缺乏激情除了氛圍、機(jī)制等原因外，最主要的原因可能是自身銷售技能不足。要想提升，導(dǎo)購(gòu)必須多學(xué)習(xí)，向銷售業(yè)績(jī)好的人學(xué)習(xí)，向身邊的同事學(xué)習(xí);公司也要組織相關(guān)培訓(xùn)幫助其提升。調(diào)整措施：
1、組織導(dǎo)購(gòu)人員到周邊成功的市場(chǎng)學(xué)習(xí)，通過(guò)與成功者的學(xué)習(xí)與交流提高銷售能力。
2、請(qǐng)公司培訓(xùn)師到該市場(chǎng)組織培訓(xùn)。通過(guò)與廠家聯(lián)系，在T市組織了一次為期三天的系統(tǒng)化培訓(xùn)。
3、安排導(dǎo)購(gòu)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處做調(diào)研，并在討論會(huì)上分析發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，找出解決方案。
4、開(kāi)展內(nèi)部學(xué)習(xí)活動(dòng)。每周組織一次內(nèi)部學(xué)習(xí)的課程;每?jī)商爝M(jìn)行一次銷售模擬訓(xùn)練，進(jìn)行一個(gè)月的強(qiáng)化，一個(gè)月后時(shí)間間距適當(dāng)拉長(zhǎng)。
四、加強(qiáng)對(duì)員工生活的關(guān)心
作為管理者，總是希望員工能夠把公司作為自己的家。而要想員工對(duì)公司有歸屬感和認(rèn)同感，公司就必須加強(qiáng)對(duì)員工生活的關(guān)心，所謂留人先留心。調(diào)整措施：
1、解決員工的后顧之憂。目前Y專賣店導(dǎo)購(gòu)最擔(dān)心的就是租房問(wèn)題，為了安定后方，公司在距Y專賣店不處租下了一套兩室一廳的房子作為員工宿舍，該店導(dǎo)購(gòu)免費(fèi)入住。
2、派送生日蛋糕。每位導(dǎo)購(gòu)員過(guò)生日時(shí)，公司都會(huì)定做生日蛋糕送到店里，并帶領(lǐng)員工開(kāi)生日PARTY，慶祝員工生日快樂(lè)。
五、加深交流，統(tǒng)一思路
團(tuán)隊(duì)之所以成為團(tuán)隊(duì)，就是因?yàn)榇蠹矣兄粋�(gè)共同的目標(biāo)，而且都在為這個(gè)目標(biāo)奮斗。因此，要打造團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，用共同目標(biāo)來(lái)激發(fā)員工的激情。調(diào)整措施：
1、通過(guò)面談了解導(dǎo)購(gòu)內(nèi)心的想法。很多導(dǎo)購(gòu)看似每天都在相互交流，每天都會(huì)向上級(jí)匯報(bào)工作，但大部分內(nèi)容只限于皮毛，真實(shí)想法總是隱藏在內(nèi)心深處。作為管理者，如果不能從內(nèi)心深處了解她們就很難讓她們死心塌地跟著你奮斗。
2、強(qiáng)化會(huì)議，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。制定早會(huì)、晚會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)的流程與方式，利用各種會(huì)議形成大家都能認(rèn)同的觀點(diǎn)，逐步統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)。
3、組織集體活動(dòng)打造團(tuán)隊(duì)意識(shí)。集體活動(dòng)是打造團(tuán)隊(duì)的基本方法之一，在活動(dòng)中大家相互溝通、相互了解，不僅能加深彼此的感情，也是化解前嫌的重要方式。
六、樹(shù)立店鋪發(fā)展目標(biāo)，指明發(fā)展趨勢(shì)
有目標(biāo)才有激情，缺乏奮斗目標(biāo)，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)意志消沉、失去方向。但目標(biāo)的設(shè)立一定要清晰，還要能夠?qū)崿F(xiàn)。作為管理者、領(lǐng)導(dǎo)者，既要領(lǐng)，又到導(dǎo)，要不停地領(lǐng)著導(dǎo)購(gòu)向前沖，不斷地引導(dǎo)她們的思路，不時(shí)地給她們指引方向。
1、分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。作為導(dǎo)購(gòu)人員，她們能看到的只是今天接了幾單，明天我要接幾單，大多為眼前的利益，為此給她們講解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，了解自己所在行業(yè)的前景就落在了店長(zhǎng)、管理者身上。
2、分析Y品牌市場(chǎng)地位。了解自己服務(wù)品牌的市場(chǎng)地位是增加導(dǎo)購(gòu)信心的一個(gè)重要途徑，一個(gè)有著遠(yuǎn)大發(fā)展前景、極具發(fā)展?jié)摿Φ钠放茣?huì)無(wú)形中提高導(dǎo)購(gòu)的身份，激發(fā)她們的激情、斗志。
3、分析T市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)。這也是激發(fā)導(dǎo)購(gòu)?qiáng)^斗激情的方法之一。
4、分析Y品牌在T市場(chǎng)的發(fā)展方向和業(yè)績(jī)。通過(guò)月例會(huì)分析Y品牌的銷量，并通過(guò)橫向和縱向?qū)Ρ日故綴品牌取得的業(yè)績(jī)。這是激發(fā)導(dǎo)購(gòu)工作熱情、增加導(dǎo)購(gòu)信心的重要方式，也是最直接也是最見(jiàn)效的方法。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體： ）
