【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷(xiāo)策略】在美國(guó)，商家需要品牌商授權(quán)才可以銷(xiāo)售，品牌商一但拒絕合作，B2C們會(huì)很難受。接下來(lái)解讀美國(guó)商家營(yíng)銷(xiāo)的幾大途徑。
黑色星期五的秘密
提到在美國(guó)淘便宜貨，很多人首先想到的應(yīng)該就是著名的黑色星期五(每年的感恩節(jié)-11月的第四個(gè)星期四)，同一時(shí)間所有商家線下線上同時(shí)特價(jià)促銷(xiāo)，聚集了大量的人氣，并且在此期間所有商家都是盈利的，注意美國(guó)的大促不僅是賺人氣，同時(shí)也是盈利的，實(shí)現(xiàn)了商家和品牌商的共贏。
感恩節(jié)定在是每年11月的第四個(gè)星期日，從銷(xiāo)售時(shí)間上看，服裝正好經(jīng)歷秋冬換季，而數(shù)碼商品也剛好處于新舊款的交替階段，恰好是大促的最佳時(shí)間，之后則和圣誕、新年遙相呼應(yīng)，形成連續(xù)一個(gè)月的銷(xiāo)售高峰。
但縱觀國(guó)內(nèi)促銷(xiāo)，“雙十一”剛開(kāi)始只有淘寶在做，后來(lái)其他商家跟進(jìn)更多是為了狙擊淘寶，不想其一家獨(dú)美。再就是五彩繽紛的京東“618”，蘇寧的“418”，聚美甚至為了狙擊樂(lè)蜂網(wǎng)將店慶日都更改了，還有易迅，蘇寧易購(gòu)等等的各種時(shí)間的店慶日，各自為政，其他商家跟進(jìn)也是無(wú)奈的選擇。最終的戰(zhàn)果竟然是商家高調(diào)宣布，“我們活動(dòng)期間很自豪的虧損了幾個(gè)億云云�！备�(jìng)爭(zhēng)無(wú)底線，每周一小促，每月一大促，價(jià)格卻是提高原價(jià)再深度折扣(和平時(shí)售價(jià)基本沒(méi)區(qū)別)，欺騙消費(fèi)者的方式花樣繁多，消費(fèi)者對(duì)降價(jià)促銷(xiāo)的關(guān)注也越來(lái)越冷淡。
開(kāi)春清倉(cāng)無(wú)底線
美國(guó)的黑色星期五主要是對(duì)于夏秋的清倉(cāng)，而到了春季，美國(guó)所有的主流B2C和品牌官網(wǎng)又會(huì)進(jìn)行一輪以鞋服為主的秋冬清倉(cāng)。在時(shí)間點(diǎn)上，黑色星期五晚于國(guó)內(nèi)秋季清倉(cāng)，這個(gè)和美國(guó)節(jié)日構(gòu)成有關(guān)。但在春季清倉(cāng)中，國(guó)內(nèi)外的時(shí)間相差無(wú)幾。這個(gè)時(shí)間都會(huì)上春季新品，玩命甩去年庫(kù)存。
但與國(guó)內(nèi)不同的是，美國(guó)對(duì)于清庫(kù)存的力度甚大于國(guó)內(nèi)。其一，美國(guó)鞋服本身的定價(jià)相對(duì)國(guó)內(nèi)更為合理，類(lèi)似于Tommy、Polo、Timberland這個(gè)檔次的鞋子100-150刀(折合人民幣700-1000元)，襯衫50-70刀(折合人民幣350-450元)，換季時(shí)會(huì)先以50% OFF出售，此時(shí)相對(duì)尺碼齊全，且商品處于合理的低價(jià)。大約3-4周后，很多品牌會(huì)以折上折或者直降的方式，將商品整體價(jià)格拉至75% OFF(除了少數(shù)高端品牌，絕大部分品牌幾乎都以這種形式促銷(xiāo))。兩輪折扣下來(lái)，基本把尾貨清光。而在這兩輪中，很多人都可以買(mǎi)到高性?xún)r(jià)比的便宜貨。而對(duì)于國(guó)內(nèi)的鞋服類(lèi)電商，其清貨力度顯然不及，尤其是對(duì)于一些中高端品牌。
Coupon券和郵件營(yíng)銷(xiāo)
美國(guó)的企業(yè)喜歡用Coupon，這被國(guó)內(nèi)用戶(hù)俗稱(chēng)為胖券，也就是國(guó)內(nèi)用戶(hù)說(shuō)的優(yōu)惠代碼。
美國(guó)的胖券的種類(lèi)很多，有品類(lèi)的胖券，有適用于全站的，也有EDM獨(dú)享的，當(dāng)然也有facebook這種SNS用戶(hù)獨(dú)有的。用戶(hù)有了胖券，結(jié)賬時(shí)一輸入，可以享受到折扣、免運(yùn)費(fèi)、買(mǎi)贈(zèng)等優(yōu)惠。
美國(guó)人把發(fā)券做成一種常規(guī)促銷(xiāo)，只要看網(wǎng)站促銷(xiāo)，收取EDM都會(huì)能看到折扣代碼。美國(guó)的用戶(hù)細(xì)分度不是很高，所以這種形式就可以滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。而中國(guó)由于互聯(lián)網(wǎng)普及度不同，網(wǎng)購(gòu)人群側(cè)次不齊，競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以這種通用胖券無(wú)法體現(xiàn)其價(jià)值。中國(guó)電商網(wǎng)站更多使用的是針對(duì)每個(gè)人的優(yōu)惠券代碼，以吸引新用戶(hù)，定位細(xì)分人群。
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