【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】在美國，商家需要品牌商授權(quán)才可以銷售，品牌商一但拒絕合作，B2C們會很難受。接下來解讀美國商家營銷的幾大途徑。
黑色星期五的秘密
提到在美國淘便宜貨，很多人首先想到的應(yīng)該就是著名的黑色星期五(每年的感恩節(jié)-11月的第四個(gè)星期四)，同一時(shí)間所有商家線下線上同時(shí)特價(jià)促銷，聚集了大量的人氣，并且在此期間所有商家都是盈利的，注意美國的大促不僅是賺人氣，同時(shí)也是盈利的，實(shí)現(xiàn)了商家和品牌商的共贏。
感恩節(jié)定在是每年11月的第四個(gè)星期日，從銷售時(shí)間上看，服裝正好經(jīng)歷秋冬換季，而數(shù)碼商品也剛好處于新舊款的交替階段，恰好是大促的最佳時(shí)間，之后則和圣誕、新年遙相呼應(yīng)，形成連續(xù)一個(gè)月的銷售高峰。
但縱觀國內(nèi)促銷，“雙十一”剛開始只有淘寶在做，后來其他商家跟進(jìn)更多是為了狙擊淘寶，不想其一家獨(dú)美。再就是五彩繽紛的京東“618”，蘇寧的“418”，聚美甚至為了狙擊樂蜂網(wǎng)將店慶日都更改了，還有易迅，蘇寧易購等等的各種時(shí)間的店慶日，各自為政，其他商家跟進(jìn)也是無奈的選擇。最終的戰(zhàn)果竟然是商家高調(diào)宣布，“我們活動(dòng)期間很自豪的虧損了幾個(gè)億云云�！备偁師o底線，每周一小促，每月一大促，價(jià)格卻是提高原價(jià)再深度折扣(和平時(shí)售價(jià)基本沒區(qū)別)，欺騙消費(fèi)者的方式花樣繁多，消費(fèi)者對降價(jià)促銷的關(guān)注也越來越冷淡。
開春清倉無底線
美國的黑色星期五主要是對于夏秋的清倉，而到了春季，美國所有的主流B2C和品牌官網(wǎng)又會進(jìn)行一輪以鞋服為主的秋冬清倉。在時(shí)間點(diǎn)上，黑色星期五晚于國內(nèi)秋季清倉，這個(gè)和美國節(jié)日構(gòu)成有關(guān)。但在春季清倉中，國內(nèi)外的時(shí)間相差無幾。這個(gè)時(shí)間都會上春季新品，玩命甩去年庫存。
但與國內(nèi)不同的是，美國對于清庫存的力度甚大于國內(nèi)。其一，美國鞋服本身的定價(jià)相對國內(nèi)更為合理，類似于Tommy、Polo、Timberland這個(gè)檔次的鞋子100-150刀(折合人民幣700-1000元)，襯衫50-70刀(折合人民幣350-450元)，換季時(shí)會先以50% OFF出售，此時(shí)相對尺碼齊全，且商品處于合理的低價(jià)。大約3-4周后，很多品牌會以折上折或者直降的方式，將商品整體價(jià)格拉至75% OFF(除了少數(shù)高端品牌，絕大部分品牌幾乎都以這種形式促銷)。兩輪折扣下來，基本把尾貨清光。而在這兩輪中，很多人都可以買到高性價(jià)比的便宜貨。而對于國內(nèi)的鞋服類電商，其清貨力度顯然不及，尤其是對于一些中高端品牌。
Coupon券和郵件營銷
美國的企業(yè)喜歡用Coupon，這被國內(nèi)用戶俗稱為胖券，也就是國內(nèi)用戶說的優(yōu)惠代碼。
美國的胖券的種類很多，有品類的胖券，有適用于全站的，也有EDM獨(dú)享的，當(dāng)然也有facebook這種SNS用戶獨(dú)有的。用戶有了胖券，結(jié)賬時(shí)一輸入，可以享受到折扣、免運(yùn)費(fèi)、買贈(zèng)等優(yōu)惠。
美國人把發(fā)券做成一種常規(guī)促銷，只要看網(wǎng)站促銷，收取EDM都會能看到折扣代碼。美國的用戶細(xì)分度不是很高，所以這種形式就可以滿足用戶的需求。而中國由于互聯(lián)網(wǎng)普及度不同，網(wǎng)購人群側(cè)次不齊，競爭激烈，所以這種通用胖券無法體現(xiàn)其價(jià)值。中國電商網(wǎng)站更多使用的是針對每個(gè)人的優(yōu)惠券代碼，以吸引新用戶，定位細(xì)分人群。
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