【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】新年臨近，各種促銷活動(dòng)涌進(jìn)大家視野。促銷活動(dòng)的模式千千萬，大品牌常見的技巧是水路空一起上陣，終端、媒介、渠道大聯(lián)動(dòng);小品牌沒有太多的傳播費(fèi)用，往往以買贈(zèng)為主，偶爾會(huì)選幾個(gè)重要終端做些路演……
一場促銷搞下來，有些企業(yè)賺的金銀滿缽;有的一合計(jì)，發(fā)現(xiàn)錢花了，效果沒有。企業(yè)市場人員在年前往往費(fèi)勁腦汁想折騰出一招切中要害的促銷模式，結(jié)果卻感慨搞來搞去還是那幾招，于是產(chǎn)生了心理疲勞——做促銷，不容易，但也就那么回事!
那么，怎樣才能成功做好一次促銷活動(dòng)?
一、明確促銷的目的。
做促銷活動(dòng)之前，首要思考的是促銷的目的是什么?
編輯在老家見過1個(gè)餐廳搞的促銷活動(dòng)，口號(hào)是“免費(fèi)吃喝1星期”，促銷內(nèi)容是只要交10塊錢買一張門票，以后可憑門票隨意吃喝1星期。這種促銷活動(dòng)，商家肯定陪。但是為什么要做呢?原因很容易：此大型餐廳為當(dāng)?shù)匾还賳T所開，促銷就是為了造成飯店繁榮的景象，為了洗錢。
如果是以提高新品、新概念的認(rèn)知度為目的，一般進(jìn)行免費(fèi)派送并且配合大面積的媒介傳播，在第1時(shí)間讓新品、新概念進(jìn)入消費(fèi)者心智。
如果是以清理庫存為目的，那自然是低價(jià)、折扣銷售。
如果是以打擊競爭對(duì)手為目的，可能會(huì)以1個(gè)副品牌打他的主推品，往他的渠道沖貨，終端價(jià)格比他低。但是這樣往往會(huì)遭到報(bào)復(fù)。
如果以建立品牌形象為目的，則與消費(fèi)者互動(dòng)，取得消費(fèi)者心理好感相對(duì)重要，贈(zèng)送什么東西變得比較次要。例如農(nóng)夫山泉的1分錢活動(dòng)。
甚至有的促銷，就是為了以促銷之名向廠家拿費(fèi)用過年，這種現(xiàn)象非常多見，常見的技巧是先申報(bào)促銷內(nèi)容、傳播媒介，等費(fèi)用下來了在執(zhí)行上打折扣，克扣促銷品和費(fèi)用……
在搞活動(dòng)之前，請(qǐng)思考一下你進(jìn)行這次促銷活動(dòng)的目的是什么?千萬別為了搞促銷而促銷。如果沒有明確的促銷目的，與其浪費(fèi)資源，還不如不促銷。
二、讓消費(fèi)者主動(dòng)參與。
從消費(fèi)者出發(fā)，將你的目標(biāo)群研究透，做促銷首先要讓消費(fèi)者感興趣，主動(dòng)參與——做營銷的好像都知道這個(gè)道理。但是實(shí)際促銷中往往許多企業(yè)不考慮消費(fèi)者感受。
這里介紹一些常見的“不顧消費(fèi)者感受”的促銷方式。
1、周年慶。企業(yè)為了慶祝自己多少周年、獲得什么榮譽(yù)，往往要派年歷、宣傳冊(cè)，其實(shí)這種東西沒多少人感興趣。編輯就見過有的經(jīng)銷商，經(jīng)銷的品牌比較多，倉庫里堆的企業(yè)畫冊(cè)類滿滿的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。請(qǐng)問各位，你們企業(yè)有沒有搞過周年慶的活動(dòng)?不是說不可以搞，關(guān)鍵是周年慶只是一個(gè)搞活動(dòng)的說辭，目的是借機(jī)讓消費(fèi)者參與到活動(dòng)中來，千萬不能本末倒置，把一個(gè)說辭搞成“周年慶大宣傳”。
2、贈(zèng)送庫存品。年末了，有的廠家一看庫存里有不少促銷品沒用完，便抓緊時(shí)間清理掉，好搞點(diǎn)創(chuàng)收。于是市場上出現(xiàn)了大量年末清倉的活動(dòng)。至于清理的產(chǎn)品是不是消費(fèi)者感興趣的東西，那就一概不管了。結(jié)果因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)搭配的贈(zèng)品不感興趣，導(dǎo)致活動(dòng)效果不理想的比比皆是。
3、模式主義。有的公司，促銷內(nèi)容十分吸引人，消費(fèi)者參與積極性很高，但是搞的卻是有名無實(shí)的模式主義。比如有獎(jiǎng)活動(dòng)，全國才1個(gè)1等獎(jiǎng);2個(gè)二等獎(jiǎng);三個(gè)三等獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)概念百萬分之1。消費(fèi)者積極參與了結(jié)果毫無收獲，前期的高期望一定導(dǎo)致后期的高失望，帶來消費(fèi)者的怨聲載道。某知名C2C網(wǎng)站和某知名家電連鎖企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站推出秒殺活動(dòng)，獎(jiǎng)品很誘惑，但是企業(yè)安排內(nèi)部人員參加秒殺，完全將消費(fèi)者排除在外，引來一片抱怨。
讓消費(fèi)者參與的目的是讓消費(fèi)者滿意(至少不失望)，因此搞模式主義的促銷要切記一定要給消費(fèi)者一點(diǎn)安慰，否則寧可不搞。
驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者主動(dòng)參與的方法大概如下幾種：
1、她感興趣的事情。A、對(duì)于方才生孩子的媽媽來說，你請(qǐng)個(gè)知名專業(yè)人士，舉辦個(gè)寶寶營養(yǎng)知識(shí)課堂，即使沒獎(jiǎng)品，她也會(huì)去;B、路演，中國人愛熱鬧，弄個(gè)舞臺(tái)表演個(gè)節(jié)目，沒事大家都會(huì)湊上去瞧個(gè)熱鬧;C、高端商務(wù)講座，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常常請(qǐng)知名教授講課，讓目標(biāo)群免費(fèi)試聽;D、中移動(dòng)送油，家庭客戶比較感興趣，因?yàn)樘焯鞜?hellip;…通�？偪偅瑪�(shù)不勝數(shù)。
2、有切實(shí)利益的。A、再來一瓶的超高中獎(jiǎng)勵(lì);B、渠道激勵(lì)，多提30箱貨多返利20塊;C、買一送一不是買300塊錢錢送1塊錢，而是買2塊錢送1塊錢;D、商場打折滿300送100，不要全部標(biāo)價(jià)299，也要有標(biāo)價(jià)350的，給消費(fèi)者一點(diǎn)甜頭，下次才會(huì)再來。
3、符合其價(jià)值觀、情感的。A、一分錢活動(dòng)，用愛心感召消費(fèi)者;B、送父母贈(zèng)品，用孝心打動(dòng)消費(fèi)者;C、買項(xiàng)鏈搭配巧克力等等，只要能觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心，都可以用來做促銷。
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