【中國(guó)鞋網(wǎng)-促銷(xiāo)技巧】新年臨近，各種促銷(xiāo)活動(dòng)涌進(jìn)大家視野。促銷(xiāo)活動(dòng)的模式千千萬(wàn)，大品牌常見(jiàn)的技巧是水路空一起上陣，終端、媒介、渠道大聯(lián)動(dòng);小品牌沒(méi)有太多的傳播費(fèi)用，往往以買(mǎi)贈(zèng)為主，偶爾會(huì)選幾個(gè)重要終端做些路演……
一場(chǎng)促銷(xiāo)搞下來(lái)，有些企業(yè)賺的金銀滿缽;有的一合計(jì)，發(fā)現(xiàn)錢(qián)花了，效果沒(méi)有。企業(yè)市場(chǎng)人員在年前往往費(fèi)勁腦汁想折騰出一招切中要害的促銷(xiāo)模式，結(jié)果卻感慨搞來(lái)搞去還是那幾招，于是產(chǎn)生了心理疲勞——做促銷(xiāo)，不容易，但也就那么回事!
那么，怎樣才能成功做好一次促銷(xiāo)活動(dòng)?
一、明確促銷(xiāo)的目的。
做促銷(xiāo)活動(dòng)之前，首要思考的是促銷(xiāo)的目的是什么?
編輯在老家見(jiàn)過(guò)1個(gè)餐廳搞的促銷(xiāo)活動(dòng)，口號(hào)是“免費(fèi)吃喝1星期”，促銷(xiāo)內(nèi)容是只要交10塊錢(qián)買(mǎi)一張門(mén)票，以后可憑門(mén)票隨意吃喝1星期。這種促銷(xiāo)活動(dòng)，商家肯定陪。但是為什么要做呢?原因很容易：此大型餐廳為當(dāng)?shù)匾还賳T所開(kāi)，促銷(xiāo)就是為了造成飯店繁榮的景象，為了洗錢(qián)。
如果是以提高新品、新概念的認(rèn)知度為目的，一般進(jìn)行免費(fèi)派送并且配合大面積的媒介傳播，在第1時(shí)間讓新品、新概念進(jìn)入消費(fèi)者心智。
如果是以清理庫(kù)存為目的，那自然是低價(jià)、折扣銷(xiāo)售。
如果是以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，可能會(huì)以1個(gè)副品牌打他的主推品，往他的渠道沖貨，終端價(jià)格比他低。但是這樣往往會(huì)遭到報(bào)復(fù)。
如果以建立品牌形象為目的，則與消費(fèi)者互動(dòng)，取得消費(fèi)者心理好感相對(duì)重要，贈(zèng)送什么東西變得比較次要。例如農(nóng)夫山泉的1分錢(qián)活動(dòng)。
甚至有的促銷(xiāo)，就是為了以促銷(xiāo)之名向廠家拿費(fèi)用過(guò)年，這種現(xiàn)象非常多見(jiàn)，常見(jiàn)的技巧是先申報(bào)促銷(xiāo)內(nèi)容、傳播媒介，等費(fèi)用下來(lái)了在執(zhí)行上打折扣，克扣促銷(xiāo)品和費(fèi)用……
在搞活動(dòng)之前，請(qǐng)思考一下你進(jìn)行這次促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是什么?千萬(wàn)別為了搞促銷(xiāo)而促銷(xiāo)。如果沒(méi)有明確的促銷(xiāo)目的，與其浪費(fèi)資源，還不如不促銷(xiāo)。
二、讓消費(fèi)者主動(dòng)參與。
從消費(fèi)者出發(fā)，將你的目標(biāo)群研究透，做促銷(xiāo)首先要讓消費(fèi)者感興趣，主動(dòng)參與——做營(yíng)銷(xiāo)的好像都知道這個(gè)道理。但是實(shí)際促銷(xiāo)中往往許多企業(yè)不考慮消費(fèi)者感受。
這里介紹一些常見(jiàn)的“不顧消費(fèi)者感受”的促銷(xiāo)方式。
1、周年慶。企業(yè)為了慶祝自己多少周年、獲得什么榮譽(yù)，往往要派年歷、宣傳冊(cè)，其實(shí)這種東西沒(méi)多少人感興趣。編輯就見(jiàn)過(guò)有的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)的品牌比較多，倉(cāng)庫(kù)里堆的企業(yè)畫(huà)冊(cè)類(lèi)滿滿的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。請(qǐng)問(wèn)各位，你們企業(yè)有沒(méi)有搞過(guò)周年慶的活動(dòng)?不是說(shuō)不可以搞，關(guān)鍵是周年慶只是一個(gè)搞活動(dòng)的說(shuō)辭，目的是借機(jī)讓消費(fèi)者參與到活動(dòng)中來(lái)，千萬(wàn)不能本末倒置，把一個(gè)說(shuō)辭搞成“周年慶大宣傳”。
2、贈(zèng)送庫(kù)存品。年末了，有的廠家一看庫(kù)存里有不少促銷(xiāo)品沒(méi)用完，便抓緊時(shí)間清理掉，好搞點(diǎn)創(chuàng)收。于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量年末清倉(cāng)的活動(dòng)。至于清理的產(chǎn)品是不是消費(fèi)者感興趣的東西，那就一概不管了。結(jié)果因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)搭配的贈(zèng)品不感興趣，導(dǎo)致活動(dòng)效果不理想的比比皆是。
3、模式主義。有的公司，促銷(xiāo)內(nèi)容十分吸引人，消費(fèi)者參與積極性很高，但是搞的卻是有名無(wú)實(shí)的模式主義。比如有獎(jiǎng)活動(dòng)，全國(guó)才1個(gè)1等獎(jiǎng);2個(gè)二等獎(jiǎng);三個(gè)三等獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)概念百萬(wàn)分之1。消費(fèi)者積極參與了結(jié)果毫無(wú)收獲，前期的高期望一定導(dǎo)致后期的高失望，帶來(lái)消費(fèi)者的怨聲載道。某知名C2C網(wǎng)站和某知名家電連鎖企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站推出秒殺活動(dòng)，獎(jiǎng)品很誘惑，但是企業(yè)安排內(nèi)部人員參加秒殺，完全將消費(fèi)者排除在外，引來(lái)一片抱怨。
讓消費(fèi)者參與的目的是讓消費(fèi)者滿意(至少不失望)，因此搞模式主義的促銷(xiāo)要切記一定要給消費(fèi)者一點(diǎn)安慰，否則寧可不搞。
驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者主動(dòng)參與的方法大概如下幾種：
1、她感興趣的事情。A、對(duì)于方才生孩子的媽媽來(lái)說(shuō)，你請(qǐng)個(gè)知名專(zhuān)業(yè)人士，舉辦個(gè)寶寶營(yíng)養(yǎng)知識(shí)課堂，即使沒(méi)獎(jiǎng)品，她也會(huì)去;B、路演，中國(guó)人愛(ài)熱鬧，弄個(gè)舞臺(tái)表演個(gè)節(jié)目，沒(méi)事大家都會(huì)湊上去瞧個(gè)熱鬧;C、高端商務(wù)講座，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常常請(qǐng)知名教授講課，讓目標(biāo)群免費(fèi)試聽(tīng);D、中移動(dòng)送油，家庭客戶比較感興趣，因?yàn)樘焯鞜?hellip;…通�？偪�，數(shù)不勝數(shù)。
2、有切實(shí)利益的。A、再來(lái)一瓶的超高中獎(jiǎng)勵(lì);B、渠道激勵(lì)，多提30箱貨多返利20塊;C、買(mǎi)一送一不是買(mǎi)300塊錢(qián)錢(qián)送1塊錢(qián)，而是買(mǎi)2塊錢(qián)送1塊錢(qián);D、商場(chǎng)打折滿300送100，不要全部標(biāo)價(jià)299，也要有標(biāo)價(jià)350的，給消費(fèi)者一點(diǎn)甜頭，下次才會(huì)再來(lái)。
3、符合其價(jià)值觀、情感的。A、一分錢(qián)活動(dòng)，用愛(ài)心感召消費(fèi)者;B、送父母贈(zèng)品，用孝心打動(dòng)消費(fèi)者;C、買(mǎi)項(xiàng)鏈搭配巧克力等等，只要能觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心，都可以用來(lái)做促銷(xiāo)。
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