【中國鞋網(wǎng)-店鋪經(jīng)營】街上開的專賣店越來越多，賣襪子的、賣火材的、賣燒餅的、賣梳子的……，與我們生活相關(guān)的幾乎都有了專賣店，這些說明專賣店是適應(yīng)現(xiàn)代社會需要的一個(gè)有效銷售渠道。專賣店只所以有那么快的發(fā)展速度，從消費(fèi)者的角度看，因?yàn)樗凉M足了消費(fèi)者需要專業(yè)服務(wù)的需求;從廠家的角度看，因?yàn)樗m應(yīng)了廠家控制成本貼近消費(fèi)者的需要。
在各類產(chǎn)品專賣店中，保健品專賣店的營銷思路與特色，做得可能更勝一籌。特別是在保健品行業(yè)誠信危機(jī)重、傳播費(fèi)用高、通路可控性差、服務(wù)專業(yè)要求高的情況下，專賣店成了很多保健品企業(yè)快速突圍的一條有效途徑，國內(nèi)做的較好的有珍奧、綠A、中脈等，最近兩年還出現(xiàn)了保健品的專業(yè)渠道品牌，如綠色世紀(jì)等。
專賣店的生存與盈利主要靠兩個(gè)支柱：一是產(chǎn)品，二是服務(wù)。產(chǎn)品是形，服務(wù)是魂。然而象所有行業(yè)一樣，在產(chǎn)品這塊企業(yè)的重視、努力、實(shí)現(xiàn)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于服務(wù)。在產(chǎn)品同質(zhì)化、需求個(gè)性化的時(shí)代，服務(wù)對一家保健品專賣店的生存與盈利的影響將起到起到?jīng)Q定性的影響，說其服務(wù)制勝?zèng)Q不為過。
預(yù)取之，先予之
產(chǎn)品放在專賣店里銷售，與放在其它渠道銷售相比，更另人感到專業(yè)可信，專賣店更能傳達(dá)與表現(xiàn)企業(yè)的形象與實(shí)力。做專賣店就要象做品牌一樣，通過方方面面的細(xì)節(jié)，打造專賣店專業(yè)、誠信的形象。除了產(chǎn)品過硬外，一定要在服務(wù)上下足功夫，可以將服務(wù)做成支撐產(chǎn)品走近消費(fèi)者的平臺與媒介。相關(guān)的服務(wù)如果作為一種產(chǎn)品之外的附加價(jià)值提供給消費(fèi)者，會讓消費(fèi)者有溢價(jià)的感覺，有了這種溢價(jià)的感覺，就不愁消費(fèi)者在心里不接受和喜愛你這個(gè)品牌了。我們可以看到一些保健品賣店開展的免費(fèi)體驗(yàn)、新品試用、免費(fèi)贈(zèng)送等活動(dòng)，他們做些這活動(dòng)的目的，就是想通過這些小恩小惠俘獲消費(fèi)者的芳心，讓你首先在心中對其有好感。中國有句俗話叫：“吃人嘴軟，拿人手短”，有了這些平日的無償付出，當(dāng)消費(fèi)者在有相關(guān)需求時(shí)，他們第一想起的可能就是你，因?yàn)樵谒麄冃睦�，你離他們更近一步，這也是這些年體驗(yàn)營銷取得不菲成績的一個(gè)重要原因。
服務(wù)更近一步
服務(wù)大都是掛在嘴上的多，放在心里的很少。新開專賣店，除非你的產(chǎn)品具有不低擋的誘惑力，否則，一定要把服務(wù)放在嘴上、放在心里、放在腿上，因?yàn)檫@是你勝出的最有效、最經(jīng)濟(jì)、最實(shí)用的武器，它甚至可以彌補(bǔ)你產(chǎn)品上的一些小瑕疵。為什么大家買電器喜歡賣海爾的，并不是海爾的家電質(zhì)量做的世界最好，而是海爾的服務(wù)做的世界一流。筆者曾長期服務(wù)過章光101，章光101在世界日化大鱷，和國內(nèi)眾多同行兄弟的虎視眈眈之下，一直保持著平穩(wěn)快速發(fā)展，在眾多同類品牌的此起彼伏之中，走進(jìn)了世界60多個(gè)國家和地區(qū)，全球所開專賣店超過兩千家，成長為一個(gè)有著三十多年歷史，深受消費(fèi)者喜歡的民族品牌，除了過硬的產(chǎn)品品質(zhì)外，貼近消費(fèi)者的專賣店和更進(jìn)一步的專業(yè)服務(wù)，是章光101勝出的一個(gè)重要原因。
服務(wù)更深一層
能不能讓消費(fèi)者認(rèn)可并喜愛上你的專賣店，要在服務(wù)的細(xì)節(jié)上下足功夫。我們的專賣店可能就開在消費(fèi)者身邊不遠(yuǎn)處，日久生情，時(shí)間久了就象他們的鄰居一樣�，F(xiàn)在城市鄰里之間各忙各的，很少走動(dòng)，我們做專賣店一定要主動(dòng)走出店門、走近他們，在專賣店有效覆蓋的范圍內(nèi)與他們做好溝通服務(wù)工作，通過一些專業(yè)的服務(wù)走進(jìn)他們的心里，這樣才能讓專賣店在社區(qū)內(nèi)生根、開花、結(jié)果。比如保健品專賣店可以通過社區(qū)、學(xué)校、商超等平臺，主動(dòng)走出去進(jìn)行宣傳，將自已的服務(wù)與社區(qū)、學(xué)校的需求結(jié)合起來，以滴水穿石的精神，真誠、主動(dòng)地為他們做些附合其需求的公益、半公益的宣傳活動(dòng)，通過活動(dòng)在他們心中樹立專賣店的專業(yè)、關(guān)愛、可信的店面形象。如：與社區(qū)開展針對強(qiáng)的季節(jié)性保健、疾病預(yù)防宣傳講座，健康家庭、健康習(xí)慣小天使、健康壽星評比等群眾性互動(dòng)活動(dòng)，以及針對特定目標(biāo)消費(fèi)者特定需求的專題宣傳推廣活動(dòng)，通過活動(dòng)將專賣店的宣傳自然地融合進(jìn)去。
對于目標(biāo)消費(fèi)者，我們更要針對他們，進(jìn)行針對性的宣傳推廣活動(dòng)，通過短信、EMAIL、社區(qū)公告欄、DM直投、免費(fèi)體檢、個(gè)性化服務(wù)套餐等方式與他們保持持續(xù)、深入的溝通，也通過這些活動(dòng)及時(shí)、動(dòng)態(tài)地把握消費(fèi)對專賣店的認(rèn)知與態(tài)度，把握他們的需求變化走向，根據(jù)這些變化調(diào)整服務(wù)措施，提高服務(wù)的有效性和針對性，通過服務(wù)將專賣店與消費(fèi)者聯(lián)系得更緊密、更有效。
在服務(wù)過程中，找準(zhǔn)社區(qū)內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)者，融入積分制、會員制、數(shù)據(jù)庫等當(dāng)前比較有效地顧客服務(wù)管理方法，為他們建立個(gè)人健康管理檔案，讓專賣店成為他們的身邊的健康服務(wù)管家，為他們提供針對性強(qiáng)、有效可行的個(gè)性服務(wù)方案，通過個(gè)性化的服務(wù)沉淀積累一批忠誠顧客，一個(gè)專賣店能夠沉淀幾百名忠誠顧客，其生存盈利能力就可以得到保障。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
