【中國鞋網(wǎng)-營銷診所】曾經(jīng)看過這樣一條微博：“服裝店未來的模樣?1.人臉識別：記錄顧客光顧的頻率，同時對顧客年齡段進(jìn)行分析;2.貨架識別：記錄每件服裝被取下次數(shù);3.試穿識別：通過衣服上與試衣間觸動，記錄被試穿次數(shù)。通過后臺的數(shù)據(jù)挖掘，來分析顧客的需求及習(xí)慣，科學(xué)指導(dǎo)產(chǎn)品與促銷。”看到這里，很多人在回復(fù)時表達(dá)期待，也有人質(zhì)疑實現(xiàn)的可能性。
這是一個數(shù)據(jù)為王的時代，當(dāng)品牌連鎖門店遍布全國、全亞洲甚至全球的時候，沒有比掌握一份準(zhǔn)確、及時、全面的數(shù)據(jù)報表更能運籌帷幄的了，客流統(tǒng)計系統(tǒng)為門店數(shù)據(jù)分析奠定了基礎(chǔ)。
門店銷售額=客流量×成交率×客單價。從進(jìn)店客人中抓住潛在商機(jī)，才能提高成交率，才能產(chǎn)生客單價。所以，把握進(jìn)店客流量是一切的前提。
北京太陽宮凱德MALL一樓入口處的天花板上安裝了一個索博客客流采集器。白色正方形盒子，大小似CD盒，上面有兩個黑色的攝像頭記錄進(jìn)出雙方向的客流。每天晚上12點，這個采集器會將數(shù)據(jù)發(fā)回后臺，傳到總部做數(shù)據(jù)分析。
據(jù)《服裝時報》記者了解，太陽宮凱德Mall大概共有25個客流采集器點位，每個出口處有3個~4個點位，一些品牌店鋪內(nèi)還安裝了采集器，以便記錄單個店鋪的客流。
客流量是一切的前提
任何一個品牌零售商都早已清楚客流統(tǒng)計的重要性，在沒有選擇使用客流統(tǒng)計系統(tǒng)之前，店長們可謂方法想盡，比如專門指派一個店員默數(shù)進(jìn)店人數(shù)、每個店員記錄各自接待的客人等等，但是由于這些方法受主觀因素影響大，加之不能長久堅持，得來的客流量數(shù)據(jù)能做參考分析的意義有限。國內(nèi)某購物中心的工作人員曾透露，他們上報的客流數(shù)據(jù)是自己評估的。本該是門店賴以生存的數(shù)據(jù)，失去了應(yīng)有的意義。
門店需要一個精確科學(xué)的客流量管理工具去幫助零售商把脈，了解經(jīng)營品牌需要達(dá)到的目標(biāo)和影響。在這樣的市場需求下，對門店進(jìn)行實時客流量數(shù)據(jù)采集、統(tǒng)計、比較、分析，并透過商業(yè)智能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為體現(xiàn)零售業(yè)績效的圖形報表報告的系統(tǒng)服務(wù)就應(yīng)運而生了。相關(guān)的服務(wù)公司也不斷涌現(xiàn)，索博客是其中很有代表性的一家。ShopperTrak RCT Corporation在1995年成立于芝加哥，2006年科技(深圳)有限公司。
索博客科技(深圳)有限公司亞太區(qū)銷售總監(jiān)廖勇菘告訴《服裝時報》記者：“任何一個零售商的經(jīng)營目標(biāo)都是提高銷售額和利潤，列成數(shù)學(xué)等式便一目了然：門店銷售額=客流量×成交率×客單價。從進(jìn)店客人中抓住潛在商機(jī)，才能提高成交率，才能產(chǎn)生客單價。所以，把握進(jìn)店客流量是一切的前提。”
客流統(tǒng)計系統(tǒng)可以幫助品牌零售商評估市場推廣活動的有效性、租金的合理性，還能通過對數(shù)據(jù)的分析讓品牌商對自己各門店的運營狀況有充分的了解，基于精確統(tǒng)計的客流數(shù)據(jù)，客流管理服務(wù)提供的報表還會詳細(xì)的列出怎樣合理安排人手、用最優(yōu)效率抓住潛在銷售機(jī)會的方法，再通過對比和分析來挖掘數(shù)據(jù)的更深層次價值，幫助客戶判斷商機(jī)、挖掘商機(jī)最大化提高成交率，高效運用各類資源。
幫助零售商提高成交率
客流統(tǒng)計系統(tǒng)不僅僅是高精度的統(tǒng)計客流，還能幫助品牌零售商評估市場推廣活動的有效性、租金的合理性。
同一區(qū)域、同一品牌、不同門店可能有截然不同的業(yè)績和人力成本;門店在黃金地段，每日客流不錯，但是銷售額就是上不去……為什么會產(chǎn)生這些差異?客流管理服務(wù)能幫助品牌零售商找到答案。
通過分析數(shù)據(jù)，品牌商可以對各門店的運營狀況了如指掌�？土鹘y(tǒng)計系統(tǒng)不僅能精確統(tǒng)計客流數(shù)據(jù)，還能在此基礎(chǔ)上給出合理安排人手、用最優(yōu)效率抓住潛在銷售機(jī)會的方案。
索博客華北區(qū)銷售經(jīng)理陳立偉向記者舉了一個實例。同一品牌的兩間不同的門店，地段水平、貨品結(jié)構(gòu)、銷售員銷售技巧都在同一水準(zhǔn)上，然而業(yè)績卻有明顯差距。管理層百思不得其解。后來引入了客流統(tǒng)計，通過對比同一周的數(shù)據(jù)，之前的經(jīng)驗結(jié)論“地段水平、貨品結(jié)構(gòu)、銷售員銷售技巧都在同一水準(zhǔn)上”被驗證是對的：A店這一周總客流是12670人;B店是12637人。平均客單價A店這一周是51.89美元;B店是49.9美元，均旗鼓相當(dāng)。
那么，問題到底出在哪里呢?
原來A店每個銷售員每小時接待的顧客數(shù)是14人;B店到了17人。A店的成交率(提袋率)是23.1%;B店是19.3%。
揭示的潛在銷售機(jī)會是：A店員工有充裕的時間照顧到進(jìn)店顧客，從而提升顧客的購物體驗，開心地掏錢買單。B店，一眼望去客人很多，照顧這位顧客，不能顧好另一位，其實哪一位都沒顧好。
問題找到了，那就入手改善吧：根據(jù)客流情況改善排班，或者難以調(diào)整班次，就酌情給B店添兼職。
數(shù)據(jù)價值在于分析
廖勇菘介紹，索博客前端客流采集器用的是立體鏡頭，靠三維的方式感應(yīng)，采集設(shè)定區(qū)域內(nèi)的客流活動，能夠極大的保證采集來的客流數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率，設(shè)備全內(nèi)置，節(jié)省后臺空間，減少中間設(shè)備傳輸過程，極大加強(qiáng)數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆�(wěn)定性與可靠性。
當(dāng)然，微小的因素都會給系統(tǒng)帶來影響，比如對光線的敏感，陽光太強(qiáng)烈，這樣的自然環(huán)境會造成數(shù)據(jù)采集不準(zhǔn)。“索博客客流統(tǒng)計系統(tǒng)采用遠(yuǎn)程操作，技術(shù)人員只需要端坐辦公室，通過登入每個客戶的客流計數(shù)探頭，就可以排查糾錯，這是我們能支持到客戶全球開店的因素，同時在有異常時，也能夠迅速調(diào)試。” 廖勇菘說道。
客流統(tǒng)計系統(tǒng)的使用在國外已經(jīng)非常廣泛，除了傳統(tǒng)零售地點(如購物中心、百貨商場和零售連鎖店)之外，也用在機(jī)場、展覽館等場所，以及堵車現(xiàn)象，但在國內(nèi)還處于起步階段。“國內(nèi)的推廣效果并沒有想象中的順利，這也許和東西方人的思維差異有關(guān)，中國人相信人，而西方人更相信數(shù)據(jù)。”陳立偉告訴記者。
其實數(shù)據(jù)價值不只在統(tǒng)計，而在于分析。如人力最優(yōu)化配置、擴(kuò)張店鋪規(guī)劃、店鋪業(yè)績評估、成本評估等方面，在統(tǒng)計的結(jié)果中引入管理服務(wù)，而不僅僅只是用來統(tǒng)計。
廖勇菘告訴《服裝時報》記者，索博客美國總公司在今年完成了對硅谷一家客流統(tǒng)計公司的收購，技術(shù)整合后，索博客的系統(tǒng)還將新增來店顧客性別、年齡層分布、店內(nèi)試穿、買單排隊效率分析、銷售員與顧客互動的效率等功能。此項高端店內(nèi)顧客購物行為分析功能，能更加有效地幫助零售商們分析將進(jìn)店顧客轉(zhuǎn)換成實際購物者的影響因素，有效提升成交率。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
