【中國鞋網(wǎng)-創(chuàng)新營銷】最近在新浪微博看到原走秀網(wǎng)同事——龔文祥提到“雙單品”的推廣，于是進行了一番研究和分析�，F(xiàn)在將這個思考的過程進行一些總結和分享。
“單品策略”或者叫“明星單品”，我最早是從沃爾瑪市場部通過DM推廣商品時得知的，并且在往后的DM推廣中，這個策略一直被嚴格地執(zhí)行，還通過我們內(nèi)部強大的RETAIL LINK系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)分析，不斷加強“明星單品”的選擇能力，創(chuàng)造一個又一個“明星單品”的銷售奇跡。
什么是“明星單品”呢?實際上就是推廣資源在單個商品上的傾斜，使某一款商品在這種方式上創(chuàng)造出超出其它所有商品的銷售額，使其成為“明星”!這個是山姆.沃爾頓在實際的賣場銷售中創(chuàng)造出來的一種銷售形式。
在賣場里，推廣資源包括廣播、堆頭、DM等。那么將這個形式轉(zhuǎn)換到B2C里，那么推廣資源相應就多了許多，創(chuàng)造“明星單品”超高的銷售額的可能性就被放大更多倍。
而網(wǎng)絡銷售和推廣有其特殊性，那么使得“雙單品”策略成為可能，而且這種方式在我看來，比單純的“明星單品”策略取得的效果要更明顯。那么什么又是“雙單品策略”呢?
按照龔總的操作方式，就是“超低價單品”與“超過最少30%利潤單品”相結合，在同一個廣告位上進行推廣的方式。通過數(shù)據(jù)來看，這種策略對整體銷售的提升幫助非常大。但是我從兩個單品的采購金額和售價來進行計算分析，這種方式對利潤率的貢獻卻不太明顯。因為他們推廣的商品均為同一品牌商品，而且均是知名品牌商品，那么在這個前提下，利潤率很難有大的提升空間。
那么如何更好的來運用這個“雙單品”的推廣呢?如果使效果(銷售+品牌)最大化?讓我們來做個簡單的可行性分析：
1、單品選擇：從銷售、品牌和利潤率三個方面來看，最好的方式是知名品牌+非知名品牌，還有品類最好也不要是同一品類，例如手表+化妝品或服裝+3C產(chǎn)品，這樣一來，可以使得最大化人群的點擊并帶來轉(zhuǎn)換。畢竟買高價格表的男生占多數(shù)，如果輔以女性喜愛的化妝品，那么廣告受眾面大大增加，一個廣告位的價值就能夠最大化。當然，分析到單品，還涉及到品牌在網(wǎng)絡的鋪貨程度和推廣的程度、價格的設置、廣告的表現(xiàn)形式等許多方面，這里就不再過細去分析，感興趣的朋友可以加我QQ：190798457進行討論。
2、單品推廣：除了在廣告位上的顯示之外，這些被推廣的單品還需要同時在各種渠道中加以推廣，這些渠道主要是第三方渠道：如CPS、淘寶/拍拍、各類B2C、銀行積分、銀行在線支付推廣、DM、EDM、短信、論壇、新聞營銷等。有些渠道的時間無法和廣告刊登的時間平衡，那么我的建議是先在渠道中推廣，然后再進行廣告的推廣。
中國電子商務協(xié)會高級專家、中國移動研究院專家及智囊團成員——莊帥認為單品推廣能夠使得推廣費用分攤使得ROI上升，同時降低整體的采購成本，與供應商建立更好的關系，而且?guī)诱麄�平臺的其它商品的銷售。那么未來B2C的推廣競爭，更多也會集中在這個方面。“明星單品”策略將成為B2C們的核心競爭力之一!(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
