【中國鞋網(wǎng)-營銷診所】相信很多經(jīng)銷商在與賣場的合作中遭遇霸王合同，這種情況多數(shù)發(fā)生在銷售狀況良好的大賣場。對于這種霸王合同，大多數(shù)經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的都是無奈，一旦這種霸王合同成立，這個大賣場就會成為經(jīng)銷商生意中的一塊“雞肋”——食之無肉，棄之有味。做吧，不會有什么錢賺，不做吧，又會失去一塊市場。又愛又恨，欲罷不能。
為什么這么說呢?因為前面說過，出現(xiàn)霸王合同的賣場一般都是銷售狀況良好的大賣場，這種賣場能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造具有誘惑力的銷售業(yè)績，同時由于大賣場的人流量較大，對于商品的展示給顧客造成的感官品牌效應(yīng)也是一種無形的廣告。再者，大賣場的送貨時間送貨地點(diǎn)集中，統(tǒng)一采購，對經(jīng)銷商的物流配送成本和人力成本都是一種節(jié)約，可以大大提高經(jīng)銷高的利潤率�？梢哉f，無論從運(yùn)營成本還是從業(yè)績帶來的生產(chǎn)廠商返利來說，這類大賣場都有著舉足輕重的地位。
大賣場正是明確了自己對于經(jīng)銷商的重要性，明確經(jīng)銷商不會輕易放棄這片市場，所以在合同中才會肆無忌憚的提出霸王條款。
新合同的簽署是霸王條約集中而明確的暴露點(diǎn)。合同從某方面來說，決定了經(jīng)銷商在與賣場合作期間的總體收益情況，也許決定經(jīng)銷商年終核算贏虧與否的就是合同中的一個當(dāng)時看來微不足道的1%甚至0.5%扣點(diǎn)。但是大賣場的霸王合同不僅僅單指新合同，后期合作中的促銷協(xié)議、新品協(xié)議、贊助協(xié)議都可能會產(chǎn)生霸王條約。
大多數(shù)的經(jīng)銷商在面對霸王合同時，由于擔(dān)心影響業(yè)績，或是擔(dān)心影響后期合作，會一再退讓，盡可能滿足賣場的要求。恕不知正是多數(shù)供應(yīng)商所采取的這種退讓和妥協(xié)的態(tài)度讓賣場一再舉一反三，不斷提出更加苛刻的要求，在合作中多次簽定霸王合同，最終導(dǎo)致供應(yīng)商無利可圖。
筆者有一位做經(jīng)銷商的朋友，經(jīng)營著一家不大的商貿(mào)公司，為一家全球知名的賣場做供應(yīng)商，經(jīng)營項目是女性飾品，主要經(jīng)營頭飾和衣飾小配件。眾所周知，這類商品屬于高利潤高回轉(zhuǎn)的商品，按道理，在一個客流量相當(dāng)大的賣場應(yīng)該是非常有經(jīng)營空間的。事實上，這位經(jīng)銷商朋友苦撐了半年后飲恨退出。在問及原因時，他給我算了一筆帳：單店月銷售額在3萬，成本為1.2萬，毛利1.8萬。賣場扣點(diǎn)共計34%，計10200元;由于小物件較多，丟失損耗1.5%，約計450元;員工工資為每人底薪450元+1%提成=750元，兩位促銷員共計1500元;賣場促銷員管理費(fèi)每人每月800月，共計1600元;送貨人員工資800元;送貨車費(fèi)成本約計每月200元;促銷費(fèi)800元;節(jié)慶費(fèi)1000元。共結(jié)利1450元，其中，進(jìn)場費(fèi)分?jǐn)�、財�?wù)等后勤工資及商品積壓折損未計入。算完賬后這位經(jīng)銷商苦笑，看起來經(jīng)營狀況還不錯，最后是竹籃打水一場空，都給別人忙活了。其中由賣場收取的費(fèi)用共計金額高達(dá)總銷售額的45%。
相信很多供應(yīng)商都有類似的經(jīng)歷，對于在我們的經(jīng)營領(lǐng)域有著不可替代作用的大賣場，又該怎樣去與他的霸王合同抵抗來保障我們的利益呢?
聰明的供應(yīng)商在與大賣場的采購打交道時，不是急于表達(dá)自己，而是先耐心的聽。在聽的過程中明白賣場的目的，明了賣場的態(tài)度，同時根據(jù)賣場采購的狀態(tài)，調(diào)整自己的思路，重新整理自己的計劃，然后拿出依據(jù)給出合理的結(jié)果，做到有的放矢。
在你不了解采購想表達(dá)什么的時候表達(dá)自己，容易讓采購輕易了解你的心態(tài)。其實有時候，采購的心理期望值并不是很高，是供應(yīng)商的提前表白過早暴露了自己的承受力，反而使采購的心理期望值增加，使他獲得意外的高于期望值的收獲。
傾聽!傾聽!不要急于表達(dá)，要先了解賣場的態(tài)度和要求，同時不能表露自己真實的承受底限，即使賣場采購所提出的要求與你的期望值很近，也不要快速妥協(xié)。在完整的了解賣場的真實想法后，迅速調(diào)整自己的底限，分析自己的優(yōu)劣勢，提出自己的意見。
這里的先入為主不是說在與賣場打交道時，先表白自己。它的前提是，基本清楚采購的目的，或者說在了解采購的需求后，先制定一個基本范疇，將雙方的談判資源約束在一個范圍內(nèi)。它可以在不知不覺中將采購的思維禁錮在一個界線內(nèi)，大大縮減了賣場期望值的上浮空間。就仿佛是一杯水一樣，在喝之前倒掉一部分和不倒掉一部分是有區(qū)別的。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
