【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】很多顧客在進(jìn)入終端門店時(shí)，已經(jīng)具有了購買產(chǎn)品的欲望和需求，也準(zhǔn)備消費(fèi)購買，可為什么很多顧客在終端門店內(nèi)轉(zhuǎn)了一圈后又“空手而回”的走出終端店鋪呢?這原因就在于我們的導(dǎo)購沒有抓住顧客的購買點(diǎn)，締結(jié)成交。
導(dǎo)購接待顧客的過程被分為很多步驟，大體步驟是：建立親和力、尋找需求點(diǎn)、有效介紹產(chǎn)品、解除顧客抗拒和締結(jié)成交。今天，小編就向大家介紹幾個(gè)帶給顧客美感的服裝介紹方法。
介紹產(chǎn)品在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中非常重要，如何在介紹產(chǎn)品的時(shí)候激發(fā)顧客的美感和購買欲望?
產(chǎn)品介紹法一：預(yù)先框式法
向顧客介紹產(chǎn)品之前，先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開心扉聽我們介紹產(chǎn)品。
案例
在某市街上，有一家內(nèi)衣品牌，小趙是此品牌的店長，中午到了大家吃飯的時(shí)間，小趙吃飯回來替換其它同事去吃飯，店鋪里就小趙和導(dǎo)購小張兩人，此時(shí)顧客不多，小趙就在看系統(tǒng)里貨品銷售情況，分析一下上一周的暢銷滯銷款的銷售，小張?jiān)谡黻惲校@時(shí)聽小張說：“收廢品的那個(gè)人在門口呢，咱有廢品賣嗎?”這時(shí)小趙就停下手中的活，抬頭看了一下，這個(gè)人以前雖然沒有賣過廢品給他，每天能看到他騎著三輪車在門前經(jīng)過，也不陌生，小趙就走過去，拉開門笑著說：“您好大哥，要不要無所謂，請進(jìn)來看看吧”。當(dāng)說完這句話，顧客就順勢進(jìn)來了。
這位男顧客進(jìn)了店里后，這時(shí)小趙微笑真誠的說：“大哥，現(xiàn)在很多男士給自己愛人買內(nèi)衣，這是表達(dá)愛的方式，不知道您是不是其中一位呢?”
顧客聽了后，愣了一下，說：“恩，我想給我老婆買一件內(nèi)衣，明天是她的生日，我想給他一個(gè)驚喜!”
小趙聽了后，內(nèi)心有一種觸動(dòng)，多好的男人，真愛的表達(dá)不在乎禮物是什么，這份真誠的心是最寶貴的。小趙說：“大哥，您真好，讓我很感動(dòng)!”
顧客說：“我每天以收廢品為生，她跟著我受了很多苦，我感覺挺對不起她的，大禮物我送不起，所以我感覺送個(gè)內(nèi)衣她會(huì)很喜歡的”。
小趙更加感動(dòng)，對眼前這位衣著樸素，一臉憨厚的大哥更加認(rèn)同，這時(shí)小趙說：“大哥，您知道，大姐穿多大尺碼的嗎?”
顧客說：“不知道，如果穿著不合適能幫我換嗎?”
小趙說：“放心吧，可以的，不合適我會(huì)幫您換的”。
“顧客心理分析：
愛情對于每一個(gè)人都是美麗的，因此與愛情聯(lián)系起來的服裝也會(huì)是美麗的。作為顧客需要被別人尊重和認(rèn)可，當(dāng)顧客被認(rèn)可之后，顧客會(huì)加倍信任我們的銷售人員。而這時(shí)小趙挖掘出顧客的購買需求，不放過任何一個(gè)可以銷售的機(jī)會(huì)，自然締結(jié)成交。
產(chǎn)品介紹法二：身份對等+預(yù)先框式法
案例
一位女顧客走進(jìn)男裝店鋪，進(jìn)入店鋪?zhàn)约弘S意瀏覽產(chǎn)品，這時(shí)導(dǎo)購很自然的走過來說：“姐，今天自己一個(gè)人出來逛街?”
顧客點(diǎn)點(diǎn)頭，沒有作聲，繼續(xù)看著產(chǎn)品，偶爾伸出手來翻一下側(cè)掛的衣服。
導(dǎo)購就開始想辦法與顧客拉近距離，同時(shí)在與顧客交流的時(shí)候要找出顧客的身份，再根據(jù)身份引導(dǎo)顧客。導(dǎo)購非常機(jī)靈：“姐，今天男朋友咋沒有和您一起逛街?”
問這句話有兩個(gè)目的：1、確定有沒有結(jié)婚;2、了解她身邊男性的信息。
顧客說：“我還沒有男朋友呢!”
導(dǎo)購認(rèn)同的說：“單身好，自由，我也單身呢，不過，您比我強(qiáng)，追你男孩一定非常多，排成隊(duì)，任您挑選”。
顧客笑著說：“哪有”。
導(dǎo)購笑著說：“您還在上學(xué)吧?”(目的：探索顧客的職業(yè)，這是保守的問法，如果顧客真是學(xué)生，就很自然，如果顧客說是參加工作了，這樣然給顧客感覺到自己還很年輕)。
顧客說：“我像嗎?哈哈，參加工作好多年了，老了”。
導(dǎo)購說：“真看不出來您參加很長時(shí)間了，您身上透露出來的氣質(zhì)是飽讀群書，好羨慕您!”
顧客聽了這些話，自然會(huì)很高興。
導(dǎo)購接著說：“美女，在我們店有很多像您一樣的顧客，總是挑選一些衣服送給自己的父親，老人家為了我們上學(xué)也不容易，無論是家庭富裕還是不富裕的，父親為了孩子都在無私的奉獻(xiàn)，所以就給老爸買件衣服作為禮物，她們很孝順，我知道您也是其中一位”。
顧客說：“老人們都不容易”
“顧客心理解析：
孝順是中華民族的傳統(tǒng)美德。而和美德聯(lián)系起來的購買行為會(huì)帶給服裝“天使般的圣潔光芒”，美麗程度自然高于其它服裝。
上面的案例我們能感覺的出來，導(dǎo)購非常的聰明，案例中畫著下劃線的句子就是標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)先框式法。作用就是，先給顧客心里畫一個(gè)框，這樣顧客會(huì)按著框來“框”自己。例如：給爸爸買件衣服作為禮物，她們很孝順，我知道您也是其中一位。這句話讓顧客能感覺到如果自己不選一件衣服就是不孝順，同時(shí)導(dǎo)購從語言上已經(jīng)肯定了顧客是孝順的人，不存在帶給顧客反感的心理影響�！百I不買無所謂”也是標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)先框式法，從心理上給顧客卸下包袱，我沒有讓你非賣不可，這樣解除顧客心理壓力后，顧客的行為馬上會(huì)有轉(zhuǎn)變。
產(chǎn)品介紹法三：下降式介紹法
把產(chǎn)品的賣點(diǎn)依照重要次序排列，介紹產(chǎn)品時(shí)，依次重要程序來介紹。
在銷售的過程，經(jīng)常遇到這樣的顧客，問顧客什么問題，顧客不愿意回答。
沉默型顧客案例：
有次是星期三，商場里人不多，這個(gè)商場里有我們家的店，我過來送一件店鋪調(diào)貨的衣服，交接完畢后我就到了3樓男裝區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我在各品牌的門口經(jīng)過，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購沒有什么事情做，有的和對面品牌的導(dǎo)購聊天，有的站在門口東張西望，有的站在收銀臺(tái)那忙著什么，有的站在店鋪的角落默默的站著。我的腳步放慢，走進(jìn)一家品牌，看看有沒有適合的襯衣，當(dāng)我走進(jìn)店鋪時(shí)，導(dǎo)購過來說：“歡迎光臨XX品牌”，我嗯了一聲，繼續(xù)瀏覽衣服。這時(shí)進(jìn)來一位男顧客，另一位導(dǎo)購迎向前：“您好!歡迎光臨XX品牌!”我心里想，正好可以聽聽這家導(dǎo)購與顧客交流時(shí)有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我就有意識(shí)的往那位顧客身邊走。
這時(shí)聽到導(dǎo)購問那位顧客：“先生，這是我們家剛上的新款，喜歡可以試一下”。
顧客沒有回答，繼續(xù)自己伸手挑選衣服。
導(dǎo)購繼續(xù)問：“您想選套西裝嗎?還是襯衣?”
顧客還是沒有說話，像是沒有聽到導(dǎo)購說話一樣，我心里想，這次導(dǎo)購遇到不愛說話的人了，看看導(dǎo)購如何破解。顧客自己在店鋪?zhàn)屑?xì)的挑選了一圈后，就走出了品牌專柜，當(dāng)顧客走出門口的時(shí)候，導(dǎo)購很有禮貌的說：“歡迎下次再來!”顧客還是沒有反應(yīng)的走了。
這種類型的顧客，導(dǎo)購員應(yīng)該遇到過不少，問顧客什么問題，顧客就是不愿意回答，讓導(dǎo)購也很頭疼。其實(shí)這樣的顧客也許表面冷漠 “內(nèi)心狂熱”，未必不愛說話，也許有以下幾種情形影響了顧客的回應(yīng)：
A、 顧客今天心情不好。也許由于什么事情，顧客心理不高興，心理正煩著呢，不愿意回應(yīng)任何人。這是一種常見的情緒，我們每個(gè)人都曾經(jīng)歷過。
B、 顧客的習(xí)慣。顧客平常就是少言寡語的，不愛與陌生人交流，臉部的肌肉僵化，自然不愿意說話，這也是一種常見的人。
C、 顧客防備心理。顧客進(jìn)店后，內(nèi)心第一反應(yīng)是：我就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看有沒有合適的。當(dāng)進(jìn)入店鋪后，發(fā)現(xiàn)衣服的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的承受能力，為了自尊，就更加的封閉，導(dǎo)購問顧客任何問題，顧客以不回答來應(yīng)對導(dǎo)購，內(nèi)心的恐懼是：一旦回答了導(dǎo)購的問題，最后如果不買，很沒有面子，買吧，自己的經(jīng)濟(jì)能力達(dá)不到，所以就問什么也不回答，對導(dǎo)購就視而不見了。
應(yīng)對方法
針對于這種類型的顧客，我們可以采用下降式產(chǎn)品介紹法。
下降式介紹法的步驟：
1、建立親和力
2、預(yù)先框式法或假設(shè)問句法作為介紹產(chǎn)品的開場白
3、分析產(chǎn)品到底能給顧客帶來什么樣的好處
“顧客心理解析：
不愿與導(dǎo)購交流的顧客導(dǎo)購不必采用其它方法介紹產(chǎn)品，只需將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值介紹給顧客就好。產(chǎn)品本身價(jià)值的美感對這類理智型顧客誘惑最大。
遇到這類型的顧客，我們首先和顧客建立親和力，利用迅速與顧客建立親和力的方法，與顧客“破冰”，同時(shí)利用預(yù)先框式法與顧客交流，再介紹產(chǎn)品，這樣顧客容易接受些。上面案例中，導(dǎo)購沒有與顧客建立親和力，就直接詢問顧客的需求，對于那些有戒備心的顧客，是很難打開顧客的心的。
對于實(shí)在不開口的顧客，我們就應(yīng)用下降式介紹法，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)依次介紹出來。產(chǎn)品的賣點(diǎn)引起顧客注意了，是好事;沒有引起顧客注意力，也很正常。我們的成交率一般在30%左右，優(yōu)秀的導(dǎo)購成交率在50%左右，不同類別的服裝成交率也是有區(qū)別的，童靴童裝的成交率比成人的服裝就會(huì)高一些。在使用下降式介紹法之前，首先我們要知道自己所銷售產(chǎn)品的有哪些吸引顧客的特色及優(yōu)點(diǎn)。從輕重排列出來，如果自己不能很好的挖掘，可以從老顧客及VIP顧客那里詢問，問其對衣服穿著的不同感受，同時(shí)是哪些特點(diǎn)最能吸引他(她)們，依次排列出來。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。）
