【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】鞋子“試穿”環(huán)節(jié)，是整個賣鞋服務(wù)流程中的命脈，試穿率的高低直接影響成交率。作為一名鞋導(dǎo)購，屢次被顧客拒絕試穿之后，你有何高招?來看兩個案例。
★案例1★
小劉是一家女鞋專賣店的導(dǎo)購，最近她很頭疼，很多客人拿著鞋子看來看去，就是不試穿，比劃幾下，沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。這是一件很尷尬的事情，每月的銷售業(yè)績都不盡人意。
★案例2★
XX鞋店，店鋪較小，只有3名員工。其中有位導(dǎo)購，她連鞋子是真皮假皮都分不清，和其他員工一樣做二休一。但是她每個月的個人業(yè)績比另外2個人加起來還要多。為何?
她是這樣服務(wù)顧客的：一位美女顧客進(jìn)店后，她開始打招呼：“美女，今天想買高跟的還是平跟的?”顧客說：“高跟。”于是她拿出一個款式開始推介：“這個款你喜不喜歡?”
顧客搖搖頭，轉(zhuǎn)身往店外走。這位導(dǎo)購并沒有放棄，又拿起一個款式喊住顧客說：“美女請稍等，那你覺得這款怎么樣?”
顧客看了一眼又搖搖頭，一言不發(fā)，又轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備往店外走。顧客離店鋪門口越來越近，幾乎都快要走出店門了。而這位導(dǎo)購一次一次叫住她，直到第六次，向顧客推介的第六雙鞋，才讓顧客試穿并買單。
在實際的銷售過程中，第一次推介并明確拒絕的，有70%的導(dǎo)購會熱情地推介第二次;第二次被拒后，只有10%的導(dǎo)購會繼續(xù)耐心推介;如果連續(xù)三次連試也沒試就拒絕，就只有1%的導(dǎo)購會繼續(xù)推薦了。而這位導(dǎo)購，每次接待顧客，都是一直主動推薦到顧客完全離開店鋪。
其實，顧客拿著鞋子比劃時，這說明顧客對手中的鞋子還是有好感的，我們要做的是幫顧客拿主意，堅持拿出誠意，善用技巧促進(jìn)成交。
1.掌握專業(yè)產(chǎn)品知識
在推銷之前,不僅要找出每一件產(chǎn)品的設(shè)計理念和賣點、工藝特色，更重要的是，要找出產(chǎn)品對應(yīng)的目標(biāo)客群和需求。這樣，導(dǎo)購就能準(zhǔn)確輕松地幫助顧客選出合適的產(chǎn)品來，讓顧客真正體驗到你深厚的專業(yè)水準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無形之中，增加顧客購買的信心。
不僅如此，還要提煉每一個款式的賣點(如今年流行趨勢、XX明星同款)使我們的產(chǎn)品做到“百花齊放”。
2.正確判斷顧客腳碼
專業(yè)導(dǎo)購在顧客進(jìn)店時，就應(yīng)該判斷顧客該穿多大碼的鞋子。“總是問顧客你穿多大碼?”會讓顧客對你產(chǎn)生不信任，甚至認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量有問題。
目測顧客的尺碼，是一名專業(yè)的鞋導(dǎo)購最基本的要求。導(dǎo)購必須了解到自家貨品的每一款的大小等情況，客人進(jìn)到店里，一眼就目測出客人需要的碼數(shù)，下手就取出客人合適的鞋子送到客人手中。
3.成為顧客的時尚顧問
導(dǎo)購不僅賣鞋，更是賣時尚。成為顧客的時尚顧問，要懂得流行趨勢與時尚搭配。
導(dǎo)購員可以經(jīng)常閱讀一些時尚雜志，關(guān)注鞋業(yè)好的微信號，了解一些時尚流行趨勢和搭配知識，對色彩和款式風(fēng)格有獨到的了解，特別是整體的搭配，這對許多顧客來說是一片空白，如果我們的導(dǎo)購能夠適時給予建議，更能提高成交率。
如果遇到兩款鞋子都適合顧客的時候，我們要優(yōu)先給顧客推薦價格相對便宜的，這樣容易使她對你產(chǎn)生信賴感。當(dāng)兩款都合適且價格都差不多時，我們優(yōu)先給顧客推薦庫存量大的，這樣可以幫助我們有效分解庫存壓力。
4.正確判斷顧客身份
如果是一名新顧客，她進(jìn)店之后必定是喜歡東張西望、問這問那。
對于這種顧客，導(dǎo)購員先要打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況、店鋪的情況;然后再向其推銷產(chǎn)品。而對于對老顧客來說，則可以直奔主題，重點推薦新品，同時熟練地推薦店內(nèi)正在進(jìn)行的優(yōu)惠活動。
5.對庫存了如指掌
你是否常常遇到這樣的情況：顧客好不容易試穿了，卻沒有合適的尺碼。“您要不再試一下那個款吧”。試問，有幾個顧客還會愿意試穿其他的款式呢?
站在顧客的角度理解，好不容易激起的熱情一下子被潑了冷水，也會認(rèn)為我們的導(dǎo)購員不夠敬業(yè)，有沒有碼居然自己也不清楚，從而開始懷疑這個品牌是否可靠了。因此，我們一定要了解我們的庫存情況，對自己的庫存了如指掌，出現(xiàn)斷碼斷色，可以適時適度的進(jìn)行補(bǔ)貨。（中國鞋網(wǎng)-全球?qū)I(yè)的中文鞋類加盟門戶網(wǎng)站）
