【中國鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購】無論導(dǎo)購人員多么專業(yè)、熱情地向顧客介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)、品牌、價(jià)值、對(duì)比優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)……顧客往往是以不變應(yīng)萬變：“太貴了”“便宜點(diǎn)吧”“多給點(diǎn)贈(zèng)品吧”。今天分享7個(gè)非常管用的應(yīng)對(duì)技巧，絕對(duì)奏效!!
1、上級(jí)特批(顧客想買好東西又想占便宜)
分析：
遇到想買好東西又要便宜的顧客，可以用現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)員或者柜長等來幫助促成。
話術(shù)：
導(dǎo)購員：顧客，你看這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)吧?
顧客：東西是不錯(cuò)，就是太貴了。幫我再便宜點(diǎn)。
導(dǎo)購員：我這邊的權(quán)利只能到這里了。唉?你等下，我們領(lǐng)導(dǎo)剛好來了，我?guī)湍銌枂枴?
導(dǎo)購員：領(lǐng)導(dǎo)，今天剛好這邊有個(gè)顧客，都來了好幾次了。也是誠心想要的，剛好你今天過來了你看看能不能便宜點(diǎn)啊?
領(lǐng)導(dǎo)：顧客要哪個(gè)款式啊?
導(dǎo)購員：是新款的中性色。我已經(jīng)是我們搞活動(dòng)的價(jià)格XX錢了。他還要便宜，你看看能不能再幫他便宜點(diǎn)。
領(lǐng)導(dǎo)：今天這樣子，我看他也是誠心買的，就再便宜點(diǎn)吧。XX錢做了這一套。
導(dǎo)購員：啊?(裝作驚訝的表情)這樣子可以的啊?我從來沒有那么低的價(jià)，那等一下你要簽字的啊，不然公司知道了要罰我的款的。
2、隨大流(猶豫型顧客)
分析：
這個(gè)方法對(duì)于那些在幾個(gè)品牌之間選擇猶豫不決顧客，比較有效。
話術(shù)：
導(dǎo)購員：我看您在這也看了半天了，我們就定下來了。對(duì)了，您是住哪的?
顧客：我是XX小區(qū)的。
導(dǎo)購員：真的啊?前幾天就有幾個(gè)人在我這買了，也是你們那附近的。(拿帳本)您看這個(gè)是，這個(gè)也是，都是您們那的吧?
顧客：恩，就在我住的那個(gè)小區(qū)不遠(yuǎn)。
導(dǎo)購員：對(duì)吧。我們的產(chǎn)品性價(jià)比還是很高的，要不然也不會(huì)有那么多人選我們的產(chǎn)品，真的挺不錯(cuò)的!
3、承諾保障(顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品)
分析：
顧客對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)認(rèn)可，只是覺得價(jià)格有點(diǎn)高，希望獲得降價(jià)可能性。
話術(shù)：
顧客：你們這一套最低就是這么多了嗎?
導(dǎo)購員：是的。這個(gè)已經(jīng)沒有什么利潤了。
顧客：這樣吧，我去其他店看看，比較比較。
導(dǎo)購員：您已經(jīng)很認(rèn)可咱們的產(chǎn)品了，我們所有的賣場(chǎng)都是統(tǒng)一價(jià)格的。而且您要是覺得我這里價(jià)格貴了，買了以后在其他地方發(fā)現(xiàn)有比我這便宜的，拿發(fā)票到我這比價(jià)退差。我這貴多少，退多少給您(利用商場(chǎng)系統(tǒng)保障)，您說對(duì)不對(duì)。而且我們都是一個(gè)廠家生產(chǎn)的，價(jià)格上都是統(tǒng)一的。您到哪里都是一樣的這個(gè)價(jià)格。您還要累半天去其他地方看看，結(jié)果是一樣的，還不如在這歇會(huì)，您說對(duì)嗎?
4、拿賬本比價(jià)
分析：
拿出以前成交的記錄帳本相互比較，讓顧客感覺到他今天確實(shí)已經(jīng)很便宜了，感覺切實(shí)的利益點(diǎn)。
話術(shù)：
顧客：你這套再給我便宜點(diǎn)吧，我都來了好幾次了，下次我再帶點(diǎn)朋友過來買，好吧?
導(dǎo)購員：顧客，真的不能便宜了，今天這個(gè)價(jià)格都已經(jīng)很低了，您要不信，我拿以前的帳本給您看看，您看，這個(gè)是XX月買的，XX錢。這個(gè)是XX月買的，XX錢......真的不能再便宜了，我都沒賣過那么低的價(jià)。
顧客：這個(gè)真的假的啊?不是你們拿來騙人的吧?
導(dǎo)購員：怎么會(huì)呢，上面都有電話號(hào)碼。呶，你看，這個(gè)是X先生，電話是13XXXXXXXXX，您要是不信的話可以打電話去問問。
5、以假亂真
分析：
全說假話肯定有破綻，顧客也不傻，但是如果說幾句真話再夾幾句假話那就不容易分辨了。
話術(shù)：
顧客：你這一套XX價(jià)錢賣不賣?
導(dǎo)購員：這個(gè)價(jià)錢實(shí)在做不了喔!您看我也是給別人打工的對(duì)不對(duì)?我賣了這一套才拿20塊錢的提成。如果說我今天把價(jià)格放下來了，我不僅拿不到提成，公司里還要罰我款。這東西拿不拿提成無所謂，生意能做話，我肯定會(huì)做的，哪有不想做生意的人啊?您說對(duì)吧!而且這個(gè)東西賣了的錢，也不到我口袋里，是給老板賺去的，我何必讓您多出那幾百塊錢呢，其實(shí)咱們是同一條戰(zhàn)線上的，能賣的話，肯定賣給您了!價(jià)錢上實(shí)在沒什么來去了。我再送您個(gè)贈(zèng)品好了。您看怎么樣?
6、一唱一和，雙簧促成
1.價(jià)格雙簧
分析：
導(dǎo)購員對(duì)于顧客在現(xiàn)場(chǎng)的成交欲望、品牌認(rèn)知和購買力要把握好，同時(shí)要了解好顧客的需求額度。
話術(shù)：
導(dǎo)購員A：您看，這一套我們就這么定下了怎么樣啊?
顧 客：好啊，你就再便宜點(diǎn)給我好了，這個(gè)東西又不是幾百塊錢的東西，要好幾千呢。你幫我便宜點(diǎn)，下次我也帶我朋友來你這邊買。
導(dǎo)購員A：這樣子吧，你也不要多說了。我就當(dāng)交個(gè)朋友好了，這一套我再幫你把零頭減掉好了。
導(dǎo)購員B：你瘋了啊!這個(gè)價(jià)錢怎么能做的啊?你想死了吧，你當(dāng)你是業(yè)務(wù)經(jīng)理啊?
導(dǎo)購員A：不要你管，到時(shí)候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說了，就當(dāng)交個(gè)朋友了。到時(shí)候我會(huì)承擔(dān)責(zé)任的……
導(dǎo)購員B：那你自己開票好了，上面寫是你自己開的票，別到時(shí)候公司再來找我。
2.電話確認(rèn)
分析：
顧客在價(jià)格上已經(jīng)超出自己的價(jià)格底限，而且顧客的成交欲望比較強(qiáng)烈。
話術(shù)：
導(dǎo)購員：這個(gè)價(jià)格我這邊實(shí)在是不能再少了，要不這樣吧，您先坐下歇會(huì)，我打個(gè)電話給我們領(lǐng)導(dǎo)，給他請(qǐng)示一下能不能再宜點(diǎn)。
顧客：好，那你打電話問問看，能便宜的話我們就定下了。
導(dǎo)購員：喂，X總啊，你現(xiàn)在在哪啊?我們這邊有個(gè)顧客都來看過好幾次了，而且原來家里也用的是我們的東西，你看看能不能便宜點(diǎn)啊，都是老顧客了，對(duì)我們的產(chǎn)品都很認(rèn)可的。是的，真的是誠心要買的。啊?什么?哦!我知道了，哦，好，謝謝啊。再見X總!
導(dǎo)購員：剛才我給我們領(lǐng)導(dǎo)打電話了，價(jià)錢方面，領(lǐng)導(dǎo)說了，你要是誠心要的話，最多只能把零頭打掉，其他真的就不能少了。
7、利益轉(zhuǎn)移(讓顧客買其他產(chǎn)品并給予優(yōu)惠)
分析：
顧客在這里買的東西價(jià)格已經(jīng)很低了，他(她)還想再便宜，那就把這些利益轉(zhuǎn)移到其它他(她)所需要的物品上面去。
話術(shù)：
導(dǎo)購員：顧客，今天這個(gè)價(jià)格已經(jīng)最低了，真的不能少了。
顧客：你就再讓我?guī)资畨K錢我就買了，今天我買的又不是百把塊錢的東西，80塊錢又沒多少，就是個(gè)零頭啊，減掉咱們就去付錢了。
導(dǎo)購員：要不這樣吧，您今天還要買其他什么東西啊?
顧客：我今天還要買XX呢，所以你這里就再便宜我一點(diǎn)好了。
導(dǎo)購員： 我這里實(shí)在不好便宜了，你剛好還要買XX吧，我們交個(gè)朋友好了，讓我們柜長帶您去，幫您多打點(diǎn)折好了。那邊打下來肯定不止這80塊錢吧?上個(gè)月，也有個(gè)顧客去買的，才花了XX錢，您看便宜吧?
顧客：那個(gè)價(jià)錢能買到??確實(shí)挺便宜的。那好吧，就這價(jià)錢定了吧。(中國鞋網(wǎng)-全球?qū)I(yè)的中文鞋類加盟門戶網(wǎng)站)
