【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】導(dǎo)購員，我們用最簡單的一句話來描述，就是在賣場引導(dǎo)或者指導(dǎo)消費者來購買商品的人，一般來說，她們大多數(shù)由廠家來招聘，在終端賣場從事產(chǎn)品推銷工作，大部分工作人員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理，從事人員很多是在校學(xué)生，下崗職工，或者是有一定的空閑時間從事第二職業(yè)的從業(yè)者。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的快速發(fā)展，，廠家對終端KA賣場的大筆投入，導(dǎo)購在通路促銷中是非常有競爭力的，因而隨之產(chǎn)生了導(dǎo)購員。
導(dǎo)購員具備多重性的工作內(nèi)容，她們不是簡簡單單地推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計銷量，而且要對消費者的行為進行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。
前一段時間，筆者對一些賣場走訪，無意之中，發(fā)現(xiàn)這樣一件事，就把它記錄下來，事情是這樣的:
一天，在國內(nèi)一大型賣場的乳制品貨架前，一對老年人徘徊在嬰幼兒奶粉貨架周圍，來回好多次，一會拿下一代奶粉，一會又放了回去，一直憂郁不決。這時，迎面走來一位年輕的導(dǎo)購小姐，笑容可掬地和他們打起招呼，“您好，要買點什么樣的奶粉，我來給你們介紹一下吧。”“請問你們的孩子多大了?”
這對老年人楞了一下，沒說話。這位導(dǎo)購小姐又繼續(xù)說道:“如果1-3歲就選這個比較好，如果3歲以上就請用這個�！边@對老人繼續(xù)往前走去，導(dǎo)購小姐緊跟上前，又再一次訊問:“請問你們的孩子多大了，我可以向你們推薦一下啊!”這時，一位老人突然回了她一句:“我們的孩子比你大!”這位導(dǎo)購小姐非常尷尬，紅著臉半天沒說出話，就這樣眼睜睜地看著這對老人離開了貨架，本來一筆可能的生意，就這樣泡湯了。如何當(dāng)一名合格的導(dǎo)購員?
一、明確導(dǎo)購員的職業(yè)生涯
由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠的打算進行引導(dǎo)，導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。比如說:你是某品牌的飲料的導(dǎo)購員，那么你將會懂得，什么是利樂包，利樂枕，什么是PET等，什么是碳酸飲料，果汁飲料，乳飲料等，你不僅會知道這些產(chǎn)品知識，你還會感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆。
二、不同的產(chǎn)品不一樣的導(dǎo)購
我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因為不同的產(chǎn)品需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式內(nèi)褲，或讓一個帥小伙去導(dǎo)購衛(wèi)生巾。那末所帶來的尷尬場面一定會更多，讓一個18，9歲的小女孩去導(dǎo)購奶瓶奶嘴，一定沒有30多歲的中年婦女的說服力強，讓一個200多斤的大胖子去導(dǎo)購減肥產(chǎn)品，讓一個黑皮膚的人去導(dǎo)購增白霜，等等，都會鬧出很多的笑話。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的產(chǎn)品來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。
三、導(dǎo)購員要做得細
1、導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細化的對賣場的人流量，產(chǎn)品的銷量，競品的銷量等進行記錄，對來這里的人消費行為特點，風(fēng)俗習(xí)慣， 甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細越好，這不但能及時反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。
2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計，因為這是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面，不光是銷量的統(tǒng)計，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費者光臨這里，有多少消費者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價值的。
3、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷，她可以通過消費的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。
4、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成
四、導(dǎo)購員的三件寶貝
導(dǎo)購員是在終端向消費推銷產(chǎn)品，傳播企業(yè)文化的工作人員，任何一個企業(yè)都有相同的一個經(jīng)營理念，那就是將愛的種子播入消費者的心底深處，導(dǎo)購員是愛的使者。下面向大家介紹三件寶貝:
第一件，老花鏡�，F(xiàn)代的消費群體，絕大多數(shù)都是理性消費者，他們在選購自己需要的產(chǎn)品時，都會很仔細地去看產(chǎn)品的產(chǎn)地，重量，生產(chǎn)日期，配方等， 而這一些字往往在產(chǎn)品的外包裝很小，所以尤其是一些老年的消費者看起來很吃力，而這時做為一名導(dǎo)購人員，當(dāng)遇到老年的消費者在挑選產(chǎn)品時，遞上一副老花鏡的同時再溫馨地進行產(chǎn)品介紹時，一下就與消費者拉近了距離。讓產(chǎn)品滿足消費者的需求同時，消費者消費行為的滿足一樣重要。
第二件:面巾紙。導(dǎo)購員的口袋里裝一包小小的面巾紙是再普通不過的事了，但是一包小小的紙巾，在關(guān)鍵時刻卻能發(fā)揮很大很大的作用。筆者見過一張面巾紙導(dǎo)購了兩筒奶粉的事。一對年輕小夫婦帶著幾個月大的嬰兒在賣場選購奶粉，突然小孩邊哭邊鬧肚子在那里就地拉起了大便，這對夫婦一下子措手無策，非常尷尬，這時一位導(dǎo)購小姐遞上了紙巾，夫妻兩人連聲稱謝，并愉快地選了這位小姐推薦的奶粉，高高興興地離開了。為消費者著想，把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做在消費者選購產(chǎn)品之前，那樣更能贏得消費者信賴。
第三件:抹布。貨架和產(chǎn)品的清潔是導(dǎo)購工作中最為重要的，請牢記這樣一句話，沾滿灰塵的商品是永遠沒人要的。不管產(chǎn)品是什么樣的品牌，沒有一個消費者會去選擇有灰塵的產(chǎn)品，保持貨架和產(chǎn)品的清潔是永衡的主題，這一點做不到，其它的就不必再談。
做為一名導(dǎo)購員一定要有及強的應(yīng)變能力和對賣場突然出現(xiàn)問題的及時解決。一次在一賣場，一顧客不小心碰翻了貨架上的商品，灑得滿地都是，這時導(dǎo)購員一邊拾起商品，一邊整理，笑著對顧客說道:我們的產(chǎn)品會跳舞，你看在歡迎你呢!一句幽默的話，一下化解了顧客的尷尬場面。顧客也與導(dǎo)購員一起整理著商品，在這段時間內(nèi)，導(dǎo)購員很順利的進行了導(dǎo)購工作。
總之，一名合格的導(dǎo)購員是通向市場經(jīng)理，市場總監(jiān)職業(yè)的出發(fā)地。企業(yè)產(chǎn)品流通中，導(dǎo)購員在終端渠道中的作用是很大的，是企業(yè)最前沿的宣傳員。銷售員，市調(diào)員，服務(wù)員。
