【中國(guó)鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購(gòu)】服裝導(dǎo)購(gòu)要細(xì)心留意顧客每一細(xì)微動(dòng)作,察言觀色,積極把握時(shí)機(jī),快步迎上前去,敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松,真誠(chéng)微笑,語(yǔ)調(diào)明朗愉悅。不能過(guò)分的熱情,但也不能不理不睬。
案例一：
一鳴是一位優(yōu)秀的市場(chǎng)督導(dǎo)。多年來(lái)，不管她走到哪個(gè)城市，都會(huì)抽出一些時(shí)間到當(dāng)?shù)赜忻纳虉?chǎng)和步行街逛一逛，了解這個(gè)城市的零售市場(chǎng)。
這次到長(zhǎng)沙也不例外。在長(zhǎng)沙友誼總店二樓的男裝專柜，一鳴溜達(dá)了一圈，就隨意進(jìn)了一家著名的男裝品牌店，該品牌的業(yè)績(jī)?cè)谏虉?chǎng)男裝樓層也是赫赫有名的。
一進(jìn)專柜，導(dǎo)購(gòu)小姐職業(yè)化的笑臉就送上來(lái)了，緊跟著一鳴，熱情地忙上忙下。她禮貌地對(duì)導(dǎo)購(gòu)員點(diǎn)頭微笑了一下，就隨意瀏覽。剛走到T恤的貨架前，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)就說(shuō)：“這是我們新款T恤，是桑蠶絲面料的，含18種氨基酸和蛋白質(zhì)�！� 一鳴“嗯”了一聲，繼續(xù)往前走�！斑@款襯衣的紐扣是貝殼紐，采用來(lái)自深海的黑碟貝，非常尊貴�！薄爸x謝�！币圾Q再次禮貌回絕，繼續(xù)漫不經(jīng)心地瀏覽�！拔覀儸F(xiàn)在這款?yuàn)A克正在搞促銷活動(dòng)，可以買(mǎi)一送一，買(mǎi)一件夾克送一條褲子�！睂�(dǎo)購(gòu)依舊鍥而不舍，一鳴猶疑了一下，還是回了句“謝謝”，繼續(xù)往前走。這位導(dǎo)購(gòu)堅(jiān)持不懈，繼續(xù)問(wèn)道：“這雙鞋子是小牛皮的，是我們店鋪?zhàn)钭鹳F的一款鞋子，穿著非常舒適，材料稀有難得�！� 一鳴實(shí)在忍無(wú)可忍，被這個(gè)導(dǎo)購(gòu)嚇得扭頭走了出去。天知道如果再呆下去，這位美麗的女孩不知道還要喋喋不休多長(zhǎng)時(shí)間。
案例二：
與之形成鮮明對(duì)比的是，有一次，一鳴來(lái)到一個(gè)著名的國(guó)際一線奢侈品品牌專賣店里。
店鋪的導(dǎo)購(gòu)是男性導(dǎo)購(gòu)員，高大威猛，英俊瀟灑，西裝革履，文質(zhì)彬彬，讓人過(guò)目不忘。一鳴一進(jìn)去，這位英俊的男導(dǎo)購(gòu)就說(shuō)：“Hello!”一鳴友好地點(diǎn)頭微笑了一下，信步走了進(jìn)去。
這家奢侈品品牌的店鋪比較大，大概有將近兩百多平方米，里面的商品品類也比較豐富，除了服裝外，還有皮具、鞋子、飾品、眼鏡等。一鳴慢慢地瀏覽著，偶爾在某個(gè)貨架前稍稍停留，又繼續(xù)往前走。在這個(gè)過(guò)程中，那位高大威猛、一身西裝、雙手背后、猶如保鏢的帥哥導(dǎo)購(gòu)始終一言不發(fā)地跟隨在一鳴身旁，大概相距不到1米。除了他沒(méi)有戴墨鏡，其嚴(yán)肅的表情和保鏢箭在弦上的緊張感別無(wú)二致。
店鋪里鋪的是木地板，一鳴穿的是高跟鞋，那位高大英俊的男性導(dǎo)購(gòu)穿的也是皮鞋。為了顯示奢侈品品牌的尊貴和優(yōu)雅，店鋪的背景音樂(lè)聲音非常低，若有若無(wú)，店鋪里也沒(méi)有其他的顧客，一時(shí)間，只能聽(tīng)到他們兩個(gè)單調(diào)而刺耳的皮鞋“嗒嗒”的聲音此起彼伏。不管她走到哪里，那位導(dǎo)購(gòu)都跟到哪里，始終是相距不到一米，緊跟不舍，默默無(wú)語(yǔ)，唯有他們“嗒嗒”的皮鞋聲在那里回響。一時(shí)間，本來(lái)有好心情來(lái)逛街的一鳴，完全被這沉悶而壓抑的氣氛給破壞了。還沒(méi)等找到心儀的商品，一鳴就忍不住扭頭快步走了出去。
分析：
案例一的這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)，明明是在趕顧客走。
太過(guò)分的熱情只會(huì)讓人反感，而且，當(dāng)一位女士走進(jìn)男裝店鋪，她并不知道一鳴是給先生買(mǎi)的，給父親買(mǎi)的，還是給弟弟買(mǎi)的，抑或是送領(lǐng)導(dǎo)呢?這幾種需求有非常大的差異。即使是確定了顧客的購(gòu)物對(duì)象，還需要知道是買(mǎi)上衣，還是買(mǎi)褲子呢?或者是買(mǎi)配飾呢?導(dǎo)購(gòu)什么也沒(méi)問(wèn)，顧客什么也沒(méi)說(shuō)，但她就直接開(kāi)始盲目地、喋喋不休地、想當(dāng)然地進(jìn)行推薦，結(jié)果當(dāng)然碰壁了。
這種情況在銷售過(guò)程中屢見(jiàn)不鮮。
我們的很多導(dǎo)購(gòu)人員，尤其是處于銷售初期的新手，求勝心切，喋喋不休，殊不知其實(shí)是你自己在趕顧客走，讓顧客沒(méi)有感受到購(gòu)物的輕松氛圍，當(dāng)然更不存在什么深度接觸的問(wèn)題了，早就被嚇跑了。
案例二的情形，其實(shí)也是導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤之一。
顧客一進(jìn)來(lái)，像探照燈一樣，跟隨顧客照來(lái)照去，猶如防賊一樣。試想一下，在這種氣氛中，顧客能輕松愉悅地購(gòu)物嗎?
說(shuō)到這里，我不禁想起了釣魚(yú)。只要一竿在手，性情暴躁的小伙子也會(huì)“靜如處子”，此中樂(lè)趣無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)描述。因此許多人認(rèn)為，釣魚(yú)是一個(gè)修身養(yǎng)性的活兒。
有喜歡釣魚(yú)的朋友就會(huì)明白，在釣魚(yú)的時(shí)候，要想釣到那些咬鉤的魚(yú)兒，是需要抓住最佳時(shí)機(jī)的，因?yàn)槿绻隰~(yú)兒還沒(méi)有完全上鉤時(shí)就早早地收起，只會(huì)把魚(yú)兒嚇跑;而如果等到魚(yú)兒把餌都吃完了再收魚(yú)鉤，魚(yú)兒早就跑掉了。我們的賣場(chǎng)、琳瑯滿目的商品、精心陳列的道具，這些對(duì)客人而言都是美味誘人的魚(yú)餌。到我們店鋪的客人就像是游來(lái)游去的魚(yú)兒，他們聞到了我們店鋪這些香噴噴的誘餌，看到了美麗整潔的商品，都會(huì)湊過(guò)來(lái)，有隨手翻看的，有駐步凝視的，有準(zhǔn)備詢問(wèn)的，有興起比劃的。這個(gè)時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)就要恰到好處地收起釣竿，讓魚(yú)兒上鉤。所以，能否抓住顧客需要幫助的時(shí)機(jī)非常重要。太早了，會(huì)把人嚇跑，就像案例一長(zhǎng)沙友誼商店的男裝專柜;太晚了，也會(huì)讓魚(yú)兒跑掉，就想案例二的國(guó)際著名奢侈品品牌的帥氣男導(dǎo)購(gòu)。
聰明的導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣做——
錦囊一：詢問(wèn)需求
顧客一進(jìn)來(lái)，熱情招呼之后，應(yīng)給顧客以適當(dāng)?shù)目臻g讓他隨意瀏覽。留意顧客的肢體語(yǔ)言，輕聲詢問(wèn)顧客的需求：
“您好，請(qǐng)問(wèn)您是送人還是自己穿?”
“您好，請(qǐng)問(wèn)您是想選上衣還是褲子呢?”
注意事項(xiàng)：
A. 與顧客的站距不少于3步(即約1米開(kāi)外)。
B. 不要一直專注顧客的身體，要以自然放松的環(huán)境讓顧客去活動(dòng)，但要隨時(shí)留意顧客的需求及動(dòng)作。
C. 切勿兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)上前緊跟一個(gè)顧客，以免給顧客過(guò)大壓力(顧客形跡可疑時(shí)除外)。
錦囊二：制造空間
如果顧客說(shuō)出需求，那自然皆大歡喜，針對(duì)需求推薦即可。
如果顧客說(shuō)“隨便看看”或者不予回應(yīng)，那就可以說(shuō)：
“請(qǐng)隨意看，有什么需要請(qǐng)叫我，我是××�！蓖瑫r(shí)，與顧客保持一定的距離，使顧客有足夠的私人空間，但要用眼睛余光關(guān)注顧客，一旦顧客需要幫助，即可主動(dòng)上前提供服務(wù)。
一般以下情況是顧客有需求的時(shí)機(jī)：
A. 顧客目光專注于某一貨品之時(shí)。
B. 顧客表現(xiàn)出尋找導(dǎo)購(gòu)或商品時(shí)。
C. 顧客與導(dǎo)購(gòu)視線相遇時(shí)。
D. 顧客表現(xiàn)出詢問(wèn)的語(yǔ)言或動(dòng)作時(shí)。
E. 顧客隨意翻動(dòng)商品猛抬頭時(shí)。
F. 顧客翻看吊牌時(shí)。
G. 顧客將已購(gòu)大宗商品或紙袋放下時(shí)(抱小孩的顧客將小孩放下時(shí))。
H. 顧客拿取或比試商品時(shí)。
I. 顧客手觸某一商品時(shí)(區(qū)別于隨意翻看貨品)。
J. 顧客與同伴談?wù)撋唐窌r(shí)。
K. 顧客翻看畫(huà)冊(cè)、海報(bào)、POP等時(shí)。
L. 顧客詢問(wèn)品牌產(chǎn)地等時(shí)。
注：切忌在顧客剛接觸商品瞬間突然發(fā)問(wèn)，會(huì)嚇到顧客。
錦囊三：個(gè)性開(kāi)場(chǎng)
尋找顧客身上的個(gè)性化之處，適當(dāng)用贊美或其他話題開(kāi)場(chǎng)，從而打開(kāi)僵局，打開(kāi)與顧客溝通的局面。
給大家講一個(gè)故事，這是一個(gè)真實(shí)的案例，是一個(gè)臺(tái)資企業(yè)的老板講過(guò)的他回臺(tái)灣購(gòu)物時(shí)的一個(gè)真實(shí)經(jīng)歷：
他隨意走進(jìn)了一家店鋪，是賣養(yǎng)生化妝品的，說(shuō)實(shí)話他對(duì)這塊并不感興趣，轉(zhuǎn)了一圈準(zhǔn)備出去。這時(shí)那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員突然看著他的手說(shuō)：“你的手也長(zhǎng)倒刺啊?”他莫名其妙，怎么會(huì)看到我的手長(zhǎng)倒刺了呢?他的手長(zhǎng)倒刺是經(jīng)常有的事情，既不雅觀又很痛，雖然一直為此有些苦惱，但也從沒(méi)當(dāng)成一回事。結(jié)果那導(dǎo)購(gòu)又說(shuō)：“我的手以前也長(zhǎng)倒刺，很難受的，挺痛的。不過(guò)我后來(lái)咨詢了醫(yī)生啊，是缺乏維他命B，然后涂一種維他命的藥膏就好了呢�！薄笆菃�?”這個(gè)老總好奇地問(wèn)道�！罢娴难�，而且那個(gè)藥膏很便宜，只要幾十塊錢(qián)臺(tái)幣，我知道前面就有家藥店有賣，我?guī)闳グ��！睂?dǎo)購(gòu)熱心地回答他。結(jié)果就真的帶他到了前面的藥店去買(mǎi)。他當(dāng)時(shí)覺(jué)得挺感動(dòng)，人家又這么熱心，不太好意思，就問(wèn)你賣的是什么產(chǎn)品啊。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，我們做的是純天然養(yǎng)生的化妝品，可以有什么什么功效，你可以送給太太啊，她肯定很開(kāi)心。結(jié)果后來(lái)他在那個(gè)導(dǎo)購(gòu)手里買(mǎi)了將近幾萬(wàn)塊臺(tái)幣的產(chǎn)品，回家送給了他太太。
錦囊四：及時(shí)幫助
在顧客需要幫助時(shí)，及時(shí)用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言詢問(wèn)及推薦，如：
A. 你好，需要幫忙嗎?
B. 喜歡不妨試試看?
C. 想要這一款嗎?先生。
D. 這款的顏色(款式)很適合您，不妨試試看?
E. 這款采用了我們今年的特色面料(工藝)，可以穿上感覺(jué)一下，很不錯(cuò)的。
注意：要細(xì)心留意顧客每一細(xì)微動(dòng)作，察言觀色，積極把握時(shí)機(jī)，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真誠(chéng)微笑，語(yǔ)調(diào)明朗愉悅。
