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超級(jí)導(dǎo)購(gòu)的三重境界

http://xibolg.cn 中國(guó)鞋網(wǎng) 更新日期:2013-07-11 15:54:10 瀏覽:3907 【大字體  中字體  小字體】 【打印

  【中國(guó)鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購(gòu)】有這樣一個(gè)大家熟知故事,講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經(jīng)歷,故事概要如下:

  第一個(gè)小商販,得知老太太要買李子后,就不亦樂乎地忙著向老太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”,而老太太卻搖了搖頭,毫不感興趣的就走了。第一個(gè)小商販納悶了:屢試不爽的推銷說詞,我這一招對(duì)誰(shuí)都管用,怎么在老太太身上就不靈了呢?

  第二個(gè)小商販,同樣得知老太太要買李子后,并沒有向老太太急于推銷自已的李子,而是進(jìn)一步詢問老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是,老太太告訴他想要買酸的李子,而且越酸越好,第二小商販看時(shí)機(jī)成熟就趁機(jī)向老太太介紹:我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價(jià)廉,正好有一批從某某地剛進(jìn)貨的新鮮酸李子……。結(jié)果可想而知,老太太買了一斤酸李子,第二個(gè)小商販也露出來得意的笑容。

  到這里故事還沒有完,老太太似乎還是不滿意,又走向第三個(gè)小商販。

  第三個(gè)小商販,重復(fù)了第一個(gè)、第二個(gè)小商販的詢問過程,但還是沒有發(fā)現(xiàn)有商機(jī),因?yàn)槔咸呀?jīng)買了酸李子,不會(huì)再買李子了。而第三個(gè)小商販并沒有就此放棄,而是進(jìn)一步好奇的詢問:大媽,李子要甜才難得,為什么你偏喜歡酸李子呢?——原來是,老太太的兒媳婦懷孕了,惟有酸的李子才解其“讒”。第三個(gè)小商販,往細(xì)里一想豁然開朗,其實(shí)老太太的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子,而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點(diǎn)吧?于是,第三個(gè)小商販向老太太說到:大媽,恭喜您馬上要抱孫子了,你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎?那是因?yàn),一般酸的水果都含有大量的維生素XXX,不僅孕婦愛吃,對(duì)胎兒健康的發(fā)育也非常有幫助,比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。同時(shí),科學(xué)研究證明,各種水果所含的營(yíng)養(yǎng)元素比例是不一樣的,如果能夠?qū)⒏鞣N酸水果搭配著吃,效果會(huì)更佳……”在第三個(gè)小商販這里,老太太沒有買李子,但卻同時(shí)買橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。

  類似的故事還有很多,我們不防先對(duì)上述故事再進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的回顧分析。

  第一個(gè)小商販,我們?cè)u(píng)價(jià)他是一個(gè)勤奮敬業(yè)的推銷員,熟知自已的產(chǎn)品,精于總結(jié)自已的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),充滿激情地向客戶進(jìn)行推銷。不足之處在于,只從自己的產(chǎn)品與經(jīng)驗(yàn)出發(fā),不顧客戶的需求變化。

  第二個(gè)小商販,我們?cè)u(píng)價(jià)他是顧問式銷售的業(yè)務(wù)精英,通過詢問,清晰地了解客戶的購(gòu)買意圖后,并有針對(duì)性的進(jìn)行推薦,大大的提升銷售成功概率。不足之處在于,只停留在了解客戶的顯性需求,不能深入的挖掘客戶的真正購(gòu)買動(dòng)因,只能滿足客戶簡(jiǎn)單、表面的需求。

  第三個(gè)小商販,我們?cè)u(píng)價(jià)他為解決方案導(dǎo)購(gòu)的高手,善于挖掘客戶的深層次需求,結(jié)合自身豐富的產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí),向客戶提供針對(duì)性的解決方案?蛻舻纳顚哟涡枨笸悄:、難以發(fā)現(xiàn),有時(shí)甚至客戶本身也不能清晰地表達(dá)。作為營(yíng)銷人員,就應(yīng)該是所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、行業(yè)的專家,能夠根據(jù)客戶需求提出針對(duì)性的解決方案。特別是針對(duì)行業(yè)客戶的銷售,由于涉及的產(chǎn)品金額大、技術(shù)復(fù)雜、客戶需求隱晦,更需要銷售人員耐心的了解客戶需求,再結(jié)合自已的產(chǎn)品,提出創(chuàng)造性的需求解決方案。解決方案營(yíng)銷,不再是單純的銷售產(chǎn)品,而是通過銷售顧問、需求引導(dǎo)、方案建議、項(xiàng)目實(shí)施、培訓(xùn)指導(dǎo)等一系列營(yíng)銷過程,實(shí)現(xiàn)客戶增值和方案銷售。

  這個(gè)故事通俗易懂,但我們?cè)趯?shí)際的工作中,卻往往容易犯第一個(gè)小商販的錯(cuò)誤。比如,我們制作產(chǎn)品宣傳資料時(shí),經(jīng)常用是一些晦澀的技術(shù)語(yǔ)言,大篇幅地介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),而對(duì)客面臨的問題,我們?nèi)绾尾町惢貪M足客戶的需求,給客戶帶來什么價(jià)值,卻提之甚少;我們的銷售人員,在拜訪客戶時(shí),急于向客戶諜諜不休的灌輸自己的產(chǎn)品特點(diǎn),卻不事先詳細(xì)了解一下客戶的真正“痛”處,不能對(duì)癥下藥,最終落得被客戶厭煩的“掃地出門”的下場(chǎng)。

  在日常導(dǎo)購(gòu)工作中,我們?nèi)绾文軌虮苊夥敢恍┲饔^的、經(jīng)驗(yàn)性毛病呢?我覺得,首先我們要建立良好的思維習(xí)慣,即凡事從客戶的角度出發(fā),去思考什么樣營(yíng)銷方式是最有效的。最基本的是,先問問自己,如果我是客戶,我希望看到什么樣的產(chǎn)品介紹資料,希望聽到什么樣的產(chǎn)品介紹,我自已每次購(gòu)物的心里(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)活動(dòng)是怎么樣?在與客戶接觸過程中,先把自己的產(chǎn)品放在一邊,抱著了解客戶需求、幫助客戶解決問題的心態(tài),去與客戶進(jìn)行深入的溝通。當(dāng)你真正了解你的客戶需求后,成功的銷售離你就不遠(yuǎn)了。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)

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