【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷策略】一邊是面臨商圈分流導(dǎo)致的客群分流、顧客減少，一邊是眾多類似品牌競(jìng)爭(zhēng)、網(wǎng)絡(luò)銷售的市場(chǎng)份額瓜分，一邊是面對(duì)85后、90后的員工職業(yè)向心力不足工作狀態(tài)不穩(wěn)定，一邊是企業(yè)內(nèi)部管理文化與機(jī)制缺失、漏洞較多，一邊是日漸挑剔理性的消費(fèi)者，如今的服裝品牌終端銷售說(shuō)成四面楚歌一點(diǎn)不為過(guò)!
(商業(yè)地產(chǎn)投機(jī)決策的失誤、品牌渠道布局決策的失誤、獨(dú)生子女教育缺失的失誤等等，如今都要當(dāng)今的企業(yè)運(yùn)營(yíng)者承擔(dān)結(jié)果，這是一個(gè)時(shí)代發(fā)展必須走過(guò)的過(guò)程，誰(shuí)讓我們用了30年時(shí)間走了國(guó)外100年的路呢?)
面對(duì)大環(huán)境小環(huán)境我們只有面對(duì)，擠出解決問(wèn)題的辦法!多年的美感銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)心得與大家分享如下：
1 確定匹配的員工績(jī)效考核：
任何一切的執(zhí)行思維與習(xí)慣都與店鋪的績(jī)效考核框架密切相關(guān)，員工從來(lái)都是只做你的考核的，而不是做你希望的!
結(jié)合產(chǎn)品盈利策略設(shè)計(jì)員工考核，假如你的品牌產(chǎn)品是單品類多款式快流轉(zhuǎn)而門店客流較少，導(dǎo)購(gòu)的考核重點(diǎn)要以交易筆數(shù)和顧客重復(fù)購(gòu)買頻率為重點(diǎn)。因?yàn)檫@樣會(huì)督促導(dǎo)購(gòu)鍛煉快速成交和思考有限的顧客量如何啟發(fā)多購(gòu)買的辦法!假如你的考核是只是單項(xiàng)業(yè)績(jī)總額考核，就會(huì)容易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)的銷售的抱怨心態(tài)、和被動(dòng)銷售，即便是少數(shù)導(dǎo)購(gòu)比較努力，但方法總是差那么一點(diǎn)!
再比如你的品牌產(chǎn)品款式更新較少單價(jià)又高，那么你的員工考核應(yīng)該集中在新增顧客和會(huì)員維護(hù)質(zhì)量上來(lái)，這樣才能激發(fā)員工經(jīng)營(yíng)客群、服務(wù)顧客的熱情和興趣，和品牌經(jīng)營(yíng)顧客擴(kuò)展客群需要的目標(biāo)一致。假如這種狀況你還是只考核業(yè)績(jī)總額，那么，很簡(jiǎn)單，你的員工一定會(huì)因?yàn)闆](méi)有業(yè)績(jī)而離職跳槽的現(xiàn)象會(huì)非常普遍。
總結(jié)一下，也就是員工的執(zhí)行方向要結(jié)合品牌的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和難度，才能良性循環(huán)，績(jī)效考核要匹配企業(yè)組織方向才一致。哪怕是起初你需要付出的是高工資，但由于經(jīng)營(yíng)機(jī)制健康也會(huì)帶來(lái)品牌運(yùn)營(yíng)的良性循環(huán)!否則員工的愿力和你的經(jīng)營(yíng)方向不一致，提升業(yè)績(jī)也是治表不治本�？看蛘刍顒�(dòng)和一時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)刺激帶來(lái)的短期業(yè)績(jī)?cè)黾又粫?huì)降低品牌壽命，透支業(yè)績(jī)的結(jié)果是透支企業(yè)的壽命!
2 培養(yǎng)員工的職業(yè)樂(lè)趣與向心力：
有了科學(xué)的績(jī)效考核手段，千萬(wàn)不要認(rèn)為大家認(rèn)同了你的考核方案就萬(wàn)事大吉了，這只是一個(gè)開(kāi)始而已!如今信息的發(fā)達(dá)與生活的富裕以及誘惑增加，讓如今的年輕人多了些浮躁和急功近利，少了些職業(yè)素養(yǎng)與長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃意識(shí)。碰到心情不好、不喜歡的事情更是敷衍了事，因此職業(yè)素養(yǎng)的引導(dǎo)和職場(chǎng)規(guī)劃的引導(dǎo)，以及工作樂(lè)趣與文化的培養(yǎng)也是非常重要的!
有一套完整的員工晉升體系、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)體系，同時(shí)打造員工分享文化、關(guān)愛(ài)文化、家人文化等是一個(gè)企業(yè)或者門店值得重視的。因?yàn)閷?duì)于經(jīng)營(yíng)而言，這些東西才能成為不容易被模仿的軟性實(shí)力，這種無(wú)形理念的形成的力量是巨大的，就像是人們習(xí)慣的力量一樣，是運(yùn)營(yíng)的軟件，也相當(dāng)與中樞系統(tǒng)，是一切執(zhí)行力的源頭!如果說(shuō)績(jī)效考核是企業(yè)組織的共同目標(biāo)，那么企業(yè)管理執(zhí)行文化就是企業(yè)組織的規(guī)則。
3 培養(yǎng)員工解決顧客問(wèn)題比銷售產(chǎn)品重要
銷售是一個(gè)依靠熟悉經(jīng)驗(yàn)、多專業(yè)、需要快速反應(yīng)的行業(yè)。培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)在專業(yè)知識(shí)方面是可以模版化的，比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)賣點(diǎn)買點(diǎn)、搭配、銷售話術(shù)、銷售流程等等，而銷售經(jīng)驗(yàn)就是將這些專業(yè)知識(shí)運(yùn)用的過(guò)程。其實(shí)訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)最有效的辦法不可以將這些分開(kāi)來(lái)培訓(xùn)，因?yàn)榉珠_(kāi)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和應(yīng)用的距離較遠(yuǎn)。我多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)得出，從訓(xùn)練一開(kāi)始就以快速反應(yīng)為切入點(diǎn)是最直接有效的辦法。比如針對(duì)女裝的銷售，把顧客分成不同時(shí)尚度，時(shí)尚度低的顧客有什么選購(gòu)特點(diǎn)、店內(nèi)推薦款式的技巧、搭配手法、回訪方式等如何應(yīng)對(duì)，把顧客屬性、產(chǎn)品屬性、應(yīng)對(duì)辦法一起來(lái)訓(xùn)練導(dǎo)購(gòu)。這樣的結(jié)果就是導(dǎo)購(gòu)會(huì)快速掌握一種應(yīng)對(duì)不同的銷售辦法，哪怕是一次學(xué)習(xí)只學(xué)會(huì)一種顧客也是比較實(shí)際有效的。
4 讓店鋪的教練實(shí)戰(zhàn)演練培訓(xùn)變成一種常態(tài)
最及時(shí)的教練就是店長(zhǎng)，一個(gè)店長(zhǎng)的職能之一就是做店鋪銷售教練。將門店的員工實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、基礎(chǔ)訓(xùn)練等變成一種管理模式，常態(tài)化操作。店鋪教練的工作分為三大類：一類是基礎(chǔ)類，指的是新品知識(shí)、基礎(chǔ)店務(wù)流程等;二類是心態(tài)類，通過(guò)游戲互動(dòng)、案例分享、個(gè)性溝通、激勵(lì)措施等各種方式讓員工保持健康的工作心態(tài);三類就是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，根據(jù)每天的銷售情景難題、疑難案例、導(dǎo)購(gòu)差異能力進(jìn)行階段性不同主題的情景訓(xùn)練，以提升導(dǎo)購(gòu)的快速反應(yīng)應(yīng)變能力。而管理者則對(duì)門店的教練執(zhí)行進(jìn)行科學(xué)合理的管理措施與獎(jiǎng)罰，保證店鋪教練模式的常態(tài)化操作執(zhí)行!
以上四個(gè)要點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)都需要結(jié)合品牌終端管理階段，設(shè)計(jì)導(dǎo)入形式與步驟，不同的組織環(huán)境所適應(yīng)的方式區(qū)別很大。
從找對(duì)方向到建立規(guī)則，從找對(duì)方法在到設(shè)計(jì)執(zhí)行機(jī)制，解決任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)難題都需要經(jīng)過(guò)這立體的四個(gè)點(diǎn)的縱向思考，希望這些分享能對(duì)大家有所幫助!(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
