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營(yíng)銷(xiāo)技巧之漏斗理論

http://xibolg.cn 中國(guó)鞋網(wǎng) 更新日期:2013-07-05 15:21:53 瀏覽:2748 【大字體  中字體  小字體】 【打印

  【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷(xiāo)策略】現(xiàn)代銷(xiāo)售中的和十幾年前的銷(xiāo)售意境有了千差萬(wàn)別的改變,F(xiàn)在,銷(xiāo)售人員一次成交的可能性已經(jīng)便得極低,即便是有交情的老客戶(hù),也很難再一次成交。所以對(duì)現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),要想成交,就需要掌握更多的營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)應(yīng)對(duì)各種情況的發(fā)生。

  另外由于銷(xiāo)售行為的困難,如何能夠和已成交過(guò)的客戶(hù)持續(xù)合作,拉近雙方的情誼是銷(xiāo)售人員必然要思考的問(wèn)題。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本要高于維系老客戶(hù)。

  1、銷(xiāo)售的本質(zhì)是提供給符合客戶(hù)要求的產(chǎn)品或服務(wù)。

  對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),最核心也是最重要的技能就是如何掌握客戶(hù)的真實(shí)需求。成交量高的銷(xiāo)售人員與成交量低的銷(xiāo)售人員的目的都是為了促成產(chǎn)品的交易,但其中細(xì)小的差距決定成交量的高低。

  例如,一些成交量高的銷(xiāo)售人員,會(huì)將提問(wèn)放在第一位,目的是為了了解客戶(hù)的真實(shí)需求,而成交量低的銷(xiāo)售人員,則將說(shuō)放在了第一位,忽略對(duì)客戶(hù)的了解,一味的想通過(guò)產(chǎn)品自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)讓達(dá)到讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的。只有不斷的問(wèn),才能了解客戶(hù)的需求。

  2、達(dá)成銷(xiāo)售是一個(gè)連續(xù)的動(dòng)作,通常要經(jīng)過(guò)數(shù)次溝通才能最終達(dá)成。

  在進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程中,不妨采用漏斗銷(xiāo)售法。在銷(xiāo)售前,對(duì)可能影響客戶(hù)決策的因素羅列出來(lái),然后針對(duì)每個(gè)因素與客戶(hù)溝通,查看到底是哪些因素是不會(huì)影響客戶(hù)、哪些因素是目前正在影響客戶(hù)的,這樣不僅可以保證銷(xiāo)售人員掌握顧客的需求,而且在下次溝通時(shí)只要針對(duì)那些影響因素進(jìn)行溝通就可以,避免重復(fù)的動(dòng)作既浪費(fèi)自己時(shí)間和精力,也不會(huì)引起客戶(hù)的方案。

  例如在通常情況下,影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的因素可能有功能、價(jià)格、售后服務(wù)、售前安裝等,結(jié)合這些因素,逐條詢(xún)問(wèn)客戶(hù),查看自己的產(chǎn)品與客戶(hù)所需求的是否吻合。

  對(duì)那些目前還達(dá)不到客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目,可以留作下次溝通時(shí)在進(jìn)行確認(rèn)。通過(guò)反復(fù)的溝通,使銷(xiāo)售人員最終了解客戶(hù)的真實(shí)需求,提供給客戶(hù)最符合其要求的產(chǎn)品,達(dá)成交易的目的。

  3、漏斗理論僅僅作為一個(gè)工具來(lái)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售,但是,其更大的目的是為了培養(yǎng)銷(xiāo)售人員以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思考模式。

  好的產(chǎn)品不見(jiàn)得是客戶(hù)需要的產(chǎn)品,即便是相同的產(chǎn)品,也會(huì)因?yàn)榧?xì)微的差異導(dǎo)致客戶(hù)的拒絕。只有發(fā)現(xiàn)其中的差異,才能想到解決的辦法。而忽略客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求。

  一些經(jīng)驗(yàn)較為欠缺的銷(xiāo)售人員,在前期可以采用這種方法來(lái)逐漸培養(yǎng)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售,同時(shí)在掌握因應(yīng)不同類(lèi)型客戶(hù)的談話類(lèi)型和風(fēng)格,這樣可以有效提升銷(xiāo)售人員的能力,促成交易量的提升。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)

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