【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】說到系統(tǒng)解決方案，我們總是會想到“產(chǎn)品堆砌"、“產(chǎn)品聯(lián)動"、“功能整合"、“概念炒作"等字眼。它，就像看不清，抓不牢的煙蘭雪霧,虛無縹緲。在很多銷售員的眼中，系統(tǒng)解決方案就是個噱頭，壓根就是跟產(chǎn)品一樣的東西，換個名字忽悠客戶罷了。事實上，系統(tǒng)解決方案，既不是忽悠人的把戲，也不是簡單的產(chǎn)品堆砌，更不是必須要有的復(fù)雜聯(lián)動。那么，什么是系統(tǒng)解決方案呢?正本才能清源，就讓我在這里為大家掀開它的神秘面紗吧!系統(tǒng)解決方案是通過對客戶應(yīng)用技術(shù)的深度研究，整合相關(guān)資源，為客戶提供“高效率、高品質(zhì)、低成本、低消耗"的價值體系，實現(xiàn)與客戶價值鏈的最終對接。企業(yè)針對客戶的真實需求，提供產(chǎn)品、服務(wù)、信息等要素的定制化組合。對于真正的解決方案，應(yīng)該由客戶的實際需要決定，并且根據(jù)客戶的需要設(shè)計的，而不是為了給供應(yīng)商現(xiàn)有的產(chǎn)品找到一個新的用途。有形產(chǎn)品只是解決方案的一個重要組成部分，而不是它的全部。解決方案的本質(zhì)，基本上有以下四個方面:
一丶方案就是為了解決客戶問題
系統(tǒng)解決方案立足于客戶的切實需求，針對性的解決一個或一系列相關(guān)的問題。只有當企業(yè)與客戶共同合作，根據(jù)客戶需要設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)及信息提供，并把它們集成為一個獨特的整體，而且能夠最完美地滿足客戶需求，才能說為客戶提供了真正的解決方案。諸如南方略針對新亞制程的生產(chǎn)體系中存在的薄弱環(huán)節(jié)信息不對稱現(xiàn)象，而出現(xiàn)研發(fā)、采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的信息不對稱現(xiàn)象，信息在各個環(huán)節(jié)中不能完整無阻地流通，使到不合理的生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)大量存在。南方略針對客戶的核心痛點，做出系統(tǒng)解決方案，實現(xiàn)生產(chǎn)工藝的優(yōu)化。南方略為新亞制程整合了專業(yè)售前方案服務(wù)，首先，設(shè)計和制定作業(yè)環(huán)境;然后，設(shè)計制程工藝方案;最后，就是選型、定型和采購。在工藝方面，新亞制程由使用高溫膠紙改良到使用阻焊膏來封堵排插孔。由于以阻焊膏代替了高溫膠紙，使得生產(chǎn)工序和作業(yè)人數(shù)減小 ，生產(chǎn)成本大幅減低，生產(chǎn)效率也得以大大提高 。透過環(huán)境、工藝和采購的完美整合，使到新亞制程研發(fā)出新產(chǎn)品、自動化設(shè)備和自主品牌，從而確保產(chǎn)品達到高品質(zhì)、高效率、低成本的優(yōu)勢。
系統(tǒng)解決方案會基于市場細分，諸如行業(yè)及客戶規(guī)模的細分，這樣才能做到個性化。由于不同客戶的情況各有差異，系統(tǒng)解決方案會針對不同企業(yè)的痛癥而對癥下藥,這就是個性化，或者說定制化。諸如南方略為杰克縫紉機度身訂造一套從產(chǎn)品、推廣、品牌到市場定位的全面解決方案，成功提高顧客的覆蓋面，并打造品牌美譽度，牢牢地鞏固市場地位，保持市場同步增長。從細節(jié)來看，南方略的專家銷售團隊為杰克縫紉機從公司內(nèi)部競爭力到外部的宏觀市場狀況做出一個詳細的分析，并認為杰克要進一步把服務(wù)提升到戰(zhàn)略的高度，不斷提高服務(wù)水平形成差異化，打造公司核心競爭力。可見，解決方案是針對客戶需求的個性化定制。企業(yè)要能夠搭建解決方案平臺，并整合組件資源，能夠針對不同的客戶需求，提供個性化的解決方案。
二丶將客戶痛點轉(zhuǎn)換為方案價值的過程
系統(tǒng)解決方案就是將客戶痛點轉(zhuǎn)換為方案價值的過程。即所謂的“PTV(pain to value)"，是一個圍繞客戶痛點展開營銷，將客戶痛點轉(zhuǎn)換為對改變的需求，進一步提供有價值的方案，最終獲得項目外包。過程中，專家銷售團隊充分了解目標客戶，發(fā)掘目標客戶問題和痛點，掌握目標客戶需求，并針對其需求、痛點開展有針對性的業(yè)務(wù)活動，充分與客戶溝通，讓客戶高層(特別是決策者)參與到系統(tǒng)解決方案的開發(fā)，獲得客戶認同。就好像南方略做客戶的家教，舉辦系統(tǒng)解決方案顧問式銷售的培訓(xùn)課程，為客戶公司的高層分析行業(yè)困境，聚焦客戶問題和痛點，把握需求，從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變，為客戶創(chuàng)造獨特價值，建立長期共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系�？梢�，南方略舉辦的公開課，立足實戰(zhàn)提出解決之道，從而吸引客戶了解公司自身的問題，尋求專家的幫助。
三、從有求於人到有助於人
起初, 專家銷售團隊百般討好的向客戶推銷解決方案,為求贏得客戶信任，達成訂單。對于客戶，可能認識不到其自身真正的價值需求。這樣，他們會意識不到對解決方案的需要，趨向?qū)N售拒之門外。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷"，無法正確認識自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團隊是他們的明燈，清晰地指向客戶的價值需求，增強客戶的感知價值。當為客戶找出存在的問題后，這往往是困擾客戶成長的煩惱，正因如此，客戶會產(chǎn)生“改變"的愿望。以此為基礎(chǔ)，客戶才能發(fā)現(xiàn)真實的解決方案價值。此時，專家銷售團隊就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷——望、聞、問、切、查，然后再“對癥下藥"。這樣做才是真正對客戶負責，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥"，更不會成為“毒藥"危害客戶。通過企業(yè)為客戶量身定制一份價值藍圖，通過這個藍圖使客戶可以感知這份“價值大餐"的色、香、味，進而“垂涎"。所以，如果我們深入來看，系統(tǒng)解決方案就是客戶的靈丹妙藥，具有獨特的價值，幫助治療久患的痛癥，促進公司健康穩(wěn)步地發(fā)展。
四、建立長遠的合作關(guān)系，為客戶創(chuàng)造獨特價值, 互惠互利
系統(tǒng)解決方案不單是為客戶提供最基本的解決方發(fā)，而且?guī)в懈郊赢a(chǎn)品的。
一方面，系統(tǒng)解決方案基本上包括問題界定、問題解決所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至這些產(chǎn)品和服務(wù)的成本核算，并保證這些產(chǎn)品和服務(wù)組合是最精簡、最有效而且成本是最低的，從而為客戶創(chuàng)造獨特的價值，構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力。另一方面，系統(tǒng)解決方案更是帶有附加價值，是公司與客戶建立和維護長遠關(guān)系的橋梁。這些附加價值包括為客戶提供產(chǎn)品的售前、售中、售后的一般性知識咨詢和技術(shù)支持丶為客戶提供個性化產(chǎn)品的研發(fā)丶樣品定制和解決方案式的特殊合作和服務(wù)丶為客戶提供所有商務(wù)服務(wù)的過程質(zhì)量，包括信息傳遞、溝通和反饋的效率丶與客戶間建立的關(guān)系、友誼和信任，包括個人間的和組織間的關(guān)系和信任丶對客戶產(chǎn)品外的其他需求的及時了解、響應(yīng)和滿足等等。一旦關(guān)系建立就要珍惜，利用數(shù)據(jù)庫和各種手段對關(guān)系進行維護，通過不斷的積累、深化，使其成為企業(yè)寶貴的資源，比如順路拜訪、節(jié)假日問候等，關(guān)系生根發(fā)芽、健康成長來自于企業(yè)日常細心的維護。與客戶交往，也許只是節(jié)日的一個電話、一個短信、一封Email等，但是他保持了與客戶不間斷的關(guān)系，告訴客戶或聯(lián)系人員自己并沒有忘記他、忘記他給自己帶來的幫助，同時也為以后的工作展開建立基礎(chǔ)。
以湖南科力遠高技術(shù)有限公司為例，他是中國一家實力強大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。雖然說科力遠為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進行檢測和把關(guān)，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設(shè)備并不是行家里手�？屏h一方面為客戶提供成套電池檢測設(shè)備，另一方面，對客戶進行培訓(xùn)指導(dǎo)，直致其掌握檢測技術(shù)。在短短的三年時間里，科力遠在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓“客戶終身收益"的理念，實質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢。
總括來說，系統(tǒng)解決方案是一套實質(zhì)有形的工具，他指領(lǐng)企業(yè)要以科學(xué)化的方式，深入分析客戶現(xiàn)存的憂慮和問題，并以標準化模塊來定制系統(tǒng)解決方案，配以彈性化的操作，根據(jù)企業(yè)不同需求提供多種不同的可選方案，采取不同的業(yè)務(wù)組件。這樣不增加客戶成本，避免或盡量減少客戶不必要的浪費與消耗，確保解決方案達到高品質(zhì)、高效率、低成本的優(yōu)勢。所以，系統(tǒng)解決方案不是虛無縹緲的煙蘭雪霧,也不是忽悠客戶的產(chǎn)品，而是，能夠看的見，吃的到的靈丹妙藥。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
