【中國(guó)鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購(gòu)】導(dǎo)購(gòu)和釣魚有相似之處，要想釣到那些咬鉤的魚兒，需要抓住最佳時(shí)機(jī)，如果魚兒還沒(méi)完全上鉤就早早收起，只會(huì)把魚兒嚇跑;而若等魚兒把餌吃完了再收魚鉤，魚兒早就跑掉了。
案例一：
一鳴是一位優(yōu)秀的市場(chǎng)督導(dǎo)。多年來(lái)，不管她走到哪個(gè)城市，都會(huì)抽出時(shí)間到當(dāng)?shù)赜忻纳虉?chǎng)和步行街逛一逛，了解這個(gè)城市的零售市場(chǎng)。這次到長(zhǎng)沙也不例外，在長(zhǎng)沙友誼總店二樓，一鳴溜達(dá)了一圈，進(jìn)了一家著名的男裝品牌店。
一進(jìn)專柜，導(dǎo)購(gòu)小姐職業(yè)化的笑臉就送上來(lái)了，緊跟著一鳴，熱情地忙上忙下。她禮貌地對(duì)導(dǎo)購(gòu)員點(diǎn)頭微笑了一下，就隨意瀏覽。剛走到T恤的貨架前，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)就說(shuō)：“這是我們新款T恤，是桑蠶絲面料的，含18種氨基酸和蛋白質(zhì)�！币圾Q“嗯”了一聲，繼續(xù)往前走�！斑@款襯衣的紐扣是貝殼紐，采用來(lái)自深海的黑碟貝，非常尊貴。”“謝謝。”一鳴再次禮貌回絕，繼續(xù)漫不經(jīng)心地瀏覽�！拔覀儸F(xiàn)在這款?yuàn)A克正在搞促銷活動(dòng)，可以買一送一，買一件夾克送一條褲子。”導(dǎo)購(gòu)依舊鍥而不舍，一鳴猶疑了一下，還是回了句“謝謝”，繼續(xù)往前走。這位導(dǎo)購(gòu)堅(jiān)持不懈，繼續(xù)問(wèn)道：“這雙鞋子是小牛皮的，是我們店鋪?zhàn)钭鹳F的一款鞋子，穿著非常舒適，材料稀有難得�！币圾Q實(shí)在忍無(wú)可忍，被這個(gè)導(dǎo)購(gòu)嚇得扭頭走了出去。天知道如果再呆下去，這位美麗的女孩不知道還要喋喋不休多長(zhǎng)時(shí)間。
案例二：
與之形成鮮明對(duì)比的是，有一次，一鳴來(lái)到一個(gè)著名的國(guó)際一線奢侈品品牌專賣店里。
店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)是男性，高大威猛，英俊瀟灑，西裝革履，文質(zhì)彬彬，讓人過(guò)目不忘。一鳴一進(jìn)去，這位英俊的男導(dǎo)購(gòu)就說(shuō)：“Hello!”一鳴友好地回以微笑，信步走了進(jìn)去。
這家奢侈品品牌的店鋪很大，有兩百多平方米，里面的商品品類也比較豐富，除了服裝外，還有皮具、鞋子、飾品、眼鏡等。一鳴慢慢地瀏覽著，偶爾在某個(gè)貨架前稍稍停留，又繼續(xù)往前走。在這個(gè)過(guò)程中，那位高大威猛、一身西裝、雙手背后、猶如保鏢的帥哥導(dǎo)購(gòu)始終一言不發(fā)地跟隨在一鳴身旁，大概相距不到1米。除了沒(méi)戴墨鏡，其嚴(yán)肅的表情和箭在弦上的緊張感與保鏢別無(wú)二致。
店鋪里鋪的是木地板，一鳴穿的是高跟鞋，那位高大英俊的男性導(dǎo)購(gòu)穿的也是皮鞋。為了顯示奢侈品品牌的尊貴和優(yōu)雅，店鋪的背景音樂(lè)聲音非常低，若有若無(wú)，店鋪里也沒(méi)有其他顧客，唯有他們倆人“嗒嗒”的皮鞋聲在那里回想。不管一鳴走到哪里，那位導(dǎo)購(gòu)都跟到哪里，始終是相距不到一米，緊跟不舍，默默無(wú)語(yǔ)。一時(shí)間，本來(lái)懷著好心情逛街的一鳴，完全被這沉悶而壓抑的氣氛給破壞了。還沒(méi)等找到心儀的商品，一鳴就忍不住扭頭快步走了出去。
分析：
案例一中的那位導(dǎo)購(gòu)，明明是在趕顧客走。
太過(guò)分的熱情只會(huì)讓人反感，而且，當(dāng)一位女士走進(jìn)男裝店鋪時(shí)，導(dǎo)購(gòu)并不知道對(duì)方是要給先生買，還是給父親買，或者是給弟弟買，抑或是送領(lǐng)導(dǎo)，這幾種需求有非常大的差異。即使是確定了顧客的購(gòu)物對(duì)象，還需要知道是買上衣，還是買褲子，或者是買配飾。顧客什么也沒(méi)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)什么也沒(méi)問(wèn)，就直接開(kāi)始盲目地、喋喋不休地、想當(dāng)然地進(jìn)行推薦，結(jié)果當(dāng)然碰壁。
事實(shí)上，這種情況在終端銷售過(guò)程中屢見(jiàn)不鮮。很多導(dǎo)購(gòu)人員，尤其是新手，求勝心切，喋喋不休，殊不知這種做法無(wú)異于是自己在趕顧客走，無(wú)法讓顧客感受到購(gòu)物的輕松，當(dāng)然更不存在深度接觸了，因?yàn)樗麄冊(cè)缇捅粐樑芰恕?
案例二的情形，其實(shí)也是導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤之一。顧客一進(jìn)來(lái)，像探照燈一樣，跟隨顧客照來(lái)照去，猶如防賊一樣。試想，在這種氣氛中，顧客能輕松愉悅地購(gòu)物嗎?
說(shuō)到這里，筆者不禁想起了釣魚。釣魚是一個(gè)修身養(yǎng)性的活兒，此中樂(lè)趣無(wú)法用語(yǔ)言來(lái)描述。有喜歡釣魚的朋友就會(huì)明白，要想釣到那些咬鉤的魚兒，需要抓住最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)槿绻隰~兒還沒(méi)有完全上鉤時(shí)就早早地收起，只會(huì)把魚兒嚇跑;而如果等到魚兒把餌都吃完了再收魚鉤，魚兒早就跑掉了。
我們的賣場(chǎng)、琳瑯滿目的商品、精心陳列的道具，這些對(duì)客人而言都是美味誘人的魚餌。到我們店鋪的客人就像是游來(lái)游去的魚兒，他們聞到了我們店鋪這些香噴噴的誘餌，看到了美麗整潔的商品，都會(huì)湊過(guò)來(lái)，有隨手翻看的、有駐步凝視的、有準(zhǔn)備詢問(wèn)的、有興起比劃的。這時(shí)，我們的導(dǎo)購(gòu)人員就要恰到好處地收起釣竿，讓魚兒上鉤。所以，能否抓住顧客需要幫助的時(shí)機(jī)非常重要。太早了，會(huì)把人嚇跑，就像案例一中長(zhǎng)沙友誼商店的男裝專柜;太晚了，也會(huì)讓魚兒跑掉，就像案例二的國(guó)際著名奢侈品品牌的帥氣男導(dǎo)購(gòu)。
聰明的導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣做——
錦囊一：詢問(wèn)需求
顧客一進(jìn)來(lái)，熱情招呼之后，應(yīng)給顧客以適當(dāng)?shù)目臻g讓他隨意瀏覽。留意顧客的肢體語(yǔ)言，輕聲詢問(wèn)顧客的需求：
“您好，請(qǐng)問(wèn)您是送人還是自己穿?”
“您好，請(qǐng)問(wèn)您是想選平跟的還是高跟的?”
注意事項(xiàng)：
A.與顧客的站距不少于3步(即約1米開(kāi)外)。
B.不要一直專注顧客的身體，要以自然放松的環(huán)境讓顧客去活動(dòng)，但要隨時(shí)留意顧客的需求及動(dòng)作。
C.切勿兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)?fù)瑫r(shí)上前緊跟一個(gè)顧客，以免給顧客過(guò)大壓力(顧客形跡可疑時(shí)除外)。
錦囊二：制造空間
如果顧客說(shuō)出需求，那自然皆大歡喜，針對(duì)需求推薦即可。
如果顧客說(shuō)“隨便看看”或者不予回應(yīng)，那就可以說(shuō)：
“請(qǐng)隨意看，有什么需要請(qǐng)叫我，我是××�！蓖瑫r(shí)，與顧客保持一定的距離，使顧客有足夠的私人空間，但要用眼睛余光關(guān)注顧客，一旦顧客需要幫助，即可主動(dòng)上前提供服務(wù)。
一般以下情況是顧客有需求的時(shí)機(jī)：
A.顧客目光專注于某一貨品之時(shí)。
B.顧客表現(xiàn)出尋找導(dǎo)購(gòu)或商品時(shí)。
C.顧客與導(dǎo)購(gòu)視線相遇時(shí)。
D.顧客表現(xiàn)出詢問(wèn)的語(yǔ)言或動(dòng)作時(shí)。
E.顧客隨意翻動(dòng)商品猛抬頭時(shí)。
F.顧客翻看吊牌時(shí)。
G.顧客將已購(gòu)大宗商品或紙袋放下時(shí)(抱小孩的顧客將小孩放下時(shí))。
H.顧客拿取或比試商品時(shí)。
I.顧客手觸某一商品時(shí)(區(qū)別于隨意翻看貨品)。
J.顧客與同伴談?wù)撋唐窌r(shí)。
K.顧客翻看畫冊(cè)、海報(bào)、POP等時(shí)。
L.顧客詢問(wèn)品牌產(chǎn)地等時(shí)。
注：切忌在顧客剛接觸商品瞬間突然發(fā)問(wèn)，會(huì)嚇到顧客。
錦囊三：及時(shí)幫助
在顧客需要幫助時(shí)，及時(shí)用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言詢問(wèn)及推薦，如：
A.你好，需要幫忙嗎?
B.喜歡不妨試試看?
C.想要這一款嗎?先生。
D.這款的顏色(款式)很適合您，不妨試試看?
E.這款采用了我們今年的特色面料(工藝)，可以穿上感覺(jué)一下，很不錯(cuò)的。
注意：要細(xì)心留意顧客每一細(xì)微動(dòng)作，察言觀色，積極把握時(shí)機(jī)，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真誠(chéng)微笑，語(yǔ)調(diào)明朗愉悅。
編者寄語(yǔ)：
一般來(lái)說(shuō)，作為顧客，既不希望被冷落，又害怕導(dǎo)購(gòu)離自己太近而失去自己的空間。有的顧客在買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，可能會(huì)花一段時(shí)間了解好幾個(gè)店的情況，若急著向他們推銷可能讓他們很不自在，好像不買就很不好意思，只能匆匆離開(kāi)。所以，導(dǎo)購(gòu)朋友們，可別讓你的熱情嚇跑顧客哦。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，來(lái)源：/歐陽(yáng)海淼）
