【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】俗話說：男女搭配，干活不累。這話不僅適用于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，同樣也適用于買方與賣方之間。
隨便逛進(jìn)杭州一家商場的化妝品、女裝、女鞋樓層或是名品店鋪，很容易就能發(fā)現(xiàn)男導(dǎo)購的身影，有些專柜甚至是清一色的帥小伙兒為你服務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士透露，雖然現(xiàn)在生意不好做，但不少男導(dǎo)購的銷售業(yè)績卻在看漲，能坐穩(wěn)本專柜頭把交椅不說，還可以排進(jìn)全國銷售的前三名。而越來越多主打女性市場的品牌也正想方設(shè)法招聘男導(dǎo)購。
同樣的商品，為什么“女貨男賣”會變得更容易?性別差異之下，“他”賣比“她”賣又多了哪些說服客人下單的理由呢?
逛商場，與男導(dǎo)購偶遇
來自一家商場的不完全統(tǒng)計(jì)
逛一趟商場，能碰上長相養(yǎng)眼的男導(dǎo)購為你服務(wù)的幾率有多大?本周二下午四點(diǎn)左右，記者特意在武林銀泰各樓層逛了一圈，希望實(shí)地了解一下站在女性商品柜臺里的男導(dǎo)購數(shù)量。
在地下一樓女鞋區(qū)，除去Miss Sixty和百麗各有1名男導(dǎo)購?fù)�，其余品牌都是清一色的女店員。
以進(jìn)口化妝品和國際服飾為主的一樓國際名品館是男導(dǎo)購陣容最龐大的。包括Cartier、Calvin Klein Jeans、Coach、Coccinelle、歐舒丹、倩碧、Benefit等品牌在內(nèi)都有男導(dǎo)購在店。其中，以女包為主的新品牌Coccinelle兩名導(dǎo)購都是男的，而Benefit專柜里的男導(dǎo)購有3位，也超過了總數(shù)的一半。
再往上走，二樓時(shí)尚名品館各有一個(gè)銷售名表、包包、珠寶以及彩妝的專柜有1名男導(dǎo)購。而四樓時(shí)尚名媛館和五樓青春流行館的男導(dǎo)購也不多，記者只在美寶蓮、Rebecca以及小熊、優(yōu)衣庫看到有男導(dǎo)購的身影。
云集了運(yùn)動(dòng)戶外品牌和數(shù)碼家電產(chǎn)品的七樓碰上男導(dǎo)購的機(jī)會比較高，在幾個(gè)數(shù)碼專柜、戶外品牌以及Nike、Adidas等都有男導(dǎo)購正在幫顧客挑選貨品。
記者大致統(tǒng)計(jì)了一下，在武林銀泰女性商品比較集中的7個(gè)樓層里共有大約30名男導(dǎo)購，相比于數(shù)量眾多的女導(dǎo)購，男性還是屬于鳳毛麟角的。
一半以上的化妝品牌都有男導(dǎo)購，還有品牌男導(dǎo)購比女的更多
不斷擴(kuò)容的男導(dǎo)購隊(duì)伍
雖然在實(shí)地調(diào)查的過程中記者見到的男導(dǎo)購數(shù)量并不算多，但商場人士坦言，由于專柜導(dǎo)購普遍采用輪班制，再加上記者去逛的時(shí)間并不屬于銷售高峰，在崗的導(dǎo)購人數(shù)其實(shí)并不多，商場實(shí)際的男導(dǎo)購數(shù)量應(yīng)該要比這個(gè)統(tǒng)計(jì)出來的數(shù)據(jù)更可觀。
“從蠻早開始，像ONLY、小熊這類的青春潮流女裝就在用男導(dǎo)購，現(xiàn)在越來越多的成熟女裝、女鞋以及時(shí)尚服飾品牌也能看到不少男導(dǎo)購。就拿我們商場來說，青春女裝品牌的男導(dǎo)購數(shù)應(yīng)該已經(jīng)能占到總數(shù)的10%左右了�！币晃辉谖淞帚y泰工作了差不多十年的樓層負(fù)責(zé)人告訴記者。
而在化妝品商場，這個(gè)比例就更高了。
杭州大廈化妝品商場經(jīng)理任嬋貞大致算了一下，除了日系、韓系品牌以及少數(shù)歐美品牌之外，商場里超過一半的化妝品牌現(xiàn)在都有男導(dǎo)購�！霸瓉硐裱旁娞m黛、香奈兒、蘭蔻這樣的傳統(tǒng)品牌專柜里，男店員是以駐店彩妝師的形式存在的，最近幾年越來越多專柜都開始出現(xiàn)男導(dǎo)購，服務(wù)范圍也從彩妝部分向護(hù)膚等方面延伸。像La Mer這樣沒有彩妝的品牌也有2個(gè)男導(dǎo)購。”任嬋貞透露，目前杭州大廈化妝品商場內(nèi)男導(dǎo)購的比例接近20%，個(gè)別品牌的占比甚至在一半以上。
一位化妝品牌的管理人員也告訴記者，兩、三年前品牌的男導(dǎo)購比例還只有20%左右，現(xiàn)在已經(jīng)增加到了30%，僅江浙地區(qū)就約有十名男導(dǎo)購。
同樣陣容頗為龐大的還有高端腕表專柜。代理國際名表零售業(yè)務(wù)的新宇亨吉利杭州區(qū)域的一位市場部人員估計(jì)，新宇旗下專柜的男導(dǎo)購數(shù)量應(yīng)該占到三分之一以上。“一些高端品牌男、女導(dǎo)購基本是一半對一半。尤其是這兩年高端表的女表市場增長很快，相應(yīng)的男導(dǎo)購也有所增多�！边@位市場部人員表示。
膽大心細(xì)更專業(yè)，不少還是“師奶殺手”
女貨男賣“賣點(diǎn)”多
之所以會有越來越多的品牌愿意請男生來站柜臺，背后的“推手”還在于漂亮的銷售業(yè)績。
就在不久前，張雷成為了杭州大廈的“鉆石頂級導(dǎo)購”，而拿下了這個(gè)頭銜不僅意味著他所在的Make up for ever專柜超額完成了銷售任務(wù)，增幅超過整個(gè)商場的平均值，也表明他個(gè)人的業(yè)績是整個(gè)專柜里最高的。
“男人看女人跟女人看女人的眼光是不一樣的，所以很多來買彩妝的女顧客更喜歡聽聽我們的意見，覺得我們的建議會更中肯。一般做化妝品行業(yè)的男生肯定是比較注重個(gè)人形象，也比較追求時(shí)尚的，這種對第一手流行資訊的掌握往往也讓我們交流時(shí)顯得更有說服力，更能留住老客。”張雷解釋說。
羅羅比張雷更牛。在四年的化妝品導(dǎo)購生涯中，羅羅曾是這個(gè)一線化妝品牌的“Top sale”，也就是銷售業(yè)績在全國排名前三位的導(dǎo)購。在羅羅看來，男導(dǎo)購最大的優(yōu)勢還在于“膽大心細(xì)”四個(gè)字。
“就拿彩妝來說，男生普遍對色彩的敏銳度更高，在用色上也會比女導(dǎo)購或是顧客本人更加大膽，不保守，這也就意味著顧客有機(jī)會借男導(dǎo)購的試妝、建議發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的自我，這種新鮮感和美的另一種角度會吸引很多客人�！绷_羅笑著回憶說，當(dāng)時(shí)不少消費(fèi)能力很強(qiáng)的中年女性就認(rèn)他的推薦，如果碰上他不當(dāng)班的時(shí)候，寧可下次再跑一趟也不愿輕易下單。
而男導(dǎo)購在化妝品銷售上的優(yōu)勢同樣也或多或少地體現(xiàn)在了其他很多以女性為主要客戶群的商品上。
“在我們女裝樓層，多數(shù)男導(dǎo)購的業(yè)績也比較靠前�！痹谶@位商場的女裝樓層經(jīng)理看來，女人買東西往往容易陷入“選擇困難”，好像無法取舍，這時(shí)候男導(dǎo)購的建議往往更容易被女性接受�！澳袑�(dǎo)購?fù)@得專業(yè)性更強(qiáng)，更理性，更準(zhǔn)確。這也是比較多的男導(dǎo)購會出現(xiàn)在化妝品、數(shù)碼、運(yùn)動(dòng)、鐘表以及名品等類型的商品店鋪里的原因。”這位樓層經(jīng)理分析道。
招人困難，流動(dòng)性大
男導(dǎo)購好用不好找
雖然男導(dǎo)購擁有一些女導(dǎo)購不具備的優(yōu)勢，也能帶來不錯(cuò)的銷售業(yè)績，但想要真正找到合適的男導(dǎo)購卻并不是一件容易的事。
采訪中，武林銀泰青春潮流館的經(jīng)理坦言，男導(dǎo)購要比女導(dǎo)購難招很多。一方面是因?yàn)閷?dǎo)購的起點(diǎn)不高又比較辛苦，愿意做這一行的男生本來就少，另一方面也是因?yàn)楹芏嗯b、女鞋、化妝品品牌對于時(shí)尚感有一定的要求，不少男生這方面會比較弱。再加上導(dǎo)購這一行人員流動(dòng)很快，愿意長時(shí)間留下來干的男生很少�！氨热缥覀冞@里的ONLY之前一直有男導(dǎo)購，這段時(shí)間好像也沒有了。就男導(dǎo)購來說，能夠堅(jiān)持兩、三年就已經(jīng)算很長的了，不少男生做了一段時(shí)間導(dǎo)購后，很快就改做管理了。”這位經(jīng)理表示。
能夠成功轉(zhuǎn)型做管理當(dāng)然是一種比較理想的狀態(tài)。羅羅現(xiàn)在的身份就是Make up for ever的大柜長，管理品牌在杭州、寧波、南京、常州的總共6個(gè)專柜�！捌鋵�(shí)，更有機(jī)會能升上管理崗位的還是女導(dǎo)購，一般男導(dǎo)購繼續(xù)發(fā)展走專業(yè)路線的比較多，比如做駐店的彩妝師或者是彩妝培訓(xùn)師等等�！绷_羅告訴記者。
而事實(shí)上，男導(dǎo)購也并不一定在所有的“女貨”銷售上都能體現(xiàn)像化妝品那么明顯的性別優(yōu)勢。早在幾年前，北京一家女子百貨商場就嘗試過全線采用男導(dǎo)購的方式，結(jié)果在內(nèi)衣等不少區(qū)域都遭到冷遇。在杭州，據(jù)記者了解到目前為止也還沒有商場和品牌嘗試過讓男導(dǎo)購來銷售女士內(nèi)衣。
“別說是內(nèi)衣，就是偏淑女一點(diǎn)的女裝品牌也不大適合出現(xiàn)男導(dǎo)購。畢竟如果不需要給出比較專業(yè)的搭配建議，而只是拿拿合適的尺碼，幫著試衣服，男導(dǎo)購?fù)耆珱]有優(yōu)勢，反而還可能會引起尷尬和不便，很多女顧客也會覺得不習(xí)慣�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士坦言。
性別不是重點(diǎn)
化妝品專柜或是女裝柜臺里有男導(dǎo)購，這算不得什么新鮮事兒，之所以萌生做這個(gè)選題的念頭是源自一個(gè)月前的那期《品周調(diào)查》。當(dāng)時(shí)，我們找到好幾個(gè)品牌希望他們請各自的美容顧問來解答我們有關(guān)防曬的專業(yè)問題，結(jié)果發(fā)現(xiàn)各個(gè)品牌推薦的美容顧問都是男的!這就讓我們有點(diǎn)兒好奇了：為什么在這個(gè)讓女人變美的領(lǐng)域里如今卻是男人當(dāng)?shù)?男人們向女性推銷女用商品有什么過人之處嗎?
采訪過程中，有幾點(diǎn)讓我感觸比較深。在問到羅羅當(dāng)時(shí)為什么會選擇進(jìn)入這一行時(shí)，他告訴我的第一條理由就是“待遇”。因?yàn)樗サ哪莻�(gè)一線化妝品牌屬于外企，即便是做導(dǎo)購收入也比一般工作穩(wěn)定、可觀。這就不難理解為什么那么多的奢侈品牌店鋪里都有不少男導(dǎo)購了。很顯然，如果更多的女裝、女鞋品牌都能開出這樣有吸引力的薪資待遇，并且提供比較理想的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展平臺，招到更多的男導(dǎo)購應(yīng)該不是件太難的事，流動(dòng)性應(yīng)該也不至于像我們采訪中了解到的那么高。
還有就是在聊到男導(dǎo)購的優(yōu)勢時(shí)，除了男人看女人和女人看女人眼光會不同這一點(diǎn)外，其他諸如專業(yè)性、時(shí)尚感、準(zhǔn)確度等特質(zhì)，嚴(yán)格來說都是無關(guān)性別的，而是作為導(dǎo)購的一種職業(yè)能力。能力強(qiáng)了自然就能賣得多，賣得好。
當(dāng)然，有一種情況要除外。比如那種有錢的女大款，一定要男導(dǎo)購來服務(wù)才會下單率高，而且得帥一點(diǎn)的才更容易成功。這時(shí)候，同為導(dǎo)購的妹子們就真的比不過了。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
