【中國鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購】店里又來了新員工，店長(zhǎng)張靜把她安排給了老員工翩翩，有她負(fù)責(zé)帶教一對(duì)一的“傳、幫、帶”。
三天過去了，張靜檢查翩翩的帶教工作，發(fā)現(xiàn)這師徒兩人頗談得來，幾乎無話不說，不像師徒，更像姐妹。新員工叫琳琳，是南方人，個(gè)子不高，白凈苗條，說話也細(xì)聲細(xì)語。翩翩是東北妹子，一米六八，高挑豐滿，帶有東北人特有的豪放和直爽，在店里經(jīng)常能聽到她的招牌笑聲“哈哈哈”，毫不掩飾。沒想到。這一南一北在性格上還真互補(bǔ)，關(guān)系很是融洽。
一周過去了，張靜開始按例檢查琳琳的實(shí)習(xí)工作�，F(xiàn)在琳琳剛剛到獨(dú)立接顧客的階段，翩翩在一旁跟進(jìn)指導(dǎo)。琳琳正在跟顧客賣力地介紹：“您放心，小姐，相信我的眼光沒錯(cuò)，以我多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我可以跟您保證，您穿這個(gè)，回頭率絕對(duì)是200%!”琳琳邊說邊拍了拍胸脯。
張靜突然覺得這個(gè)場(chǎng)面非常熟悉，對(duì)了，這是翩翩的招牌話術(shù)。這話翩翩說出來很合適，因?yàn)樗旧硎菛|北人，平時(shí)說話的腔調(diào)都是大大咧咧的，她又是店鋪的老員工，很多顧客都認(rèn)識(shí)她，當(dāng)然也很信任她。但不知怎的，剛才琳琳把同樣的話用同樣的腔調(diào)配上同樣的動(dòng)作說給顧客，卻讓張靜覺得怪怪的。張靜自己在那里琢磨半天，恍然大悟。琳琳本身是一個(gè)溫柔婉約、輕顰淺笑的江南女子，說起話來也是儂儂細(xì)語、不急不慢。這套很翩翩的豪爽話語由她嘴里說出來，壓根就像在演戲，一點(diǎn)都不自然，自然也達(dá)不到翩翩的效果。
果然，顧客狐疑地看了看琳琳，似乎在質(zhì)疑這個(gè)看上去很年輕但又自稱有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的小女孩，猶豫了一下，說句“再看看”就走了，留下翩翩和琳琳面面相覷。
張靜不禁搖了搖頭，笑了。
她走上前去，問這師徒二人：“琳琳跟師傅學(xué)得怎么樣了呀?”
琳琳還沒說話，翩翩趕緊說：“琳琳很好，很用心的，我教她的東西她都很努力學(xué)習(xí)的，背得很熟，人也能吃苦，不錯(cuò)的。”聽到師傅毫不掩飾地力挺自己，琳琳不好意思地微笑了一下，臉頰泛起了紅暈。說道：“哪里，是師傅教得好。”
張靜微笑著說：“我知道，你們兩個(gè)都很努力，大家也看得到。不過，你們有沒有覺得在教和學(xué)的過程中，有一些困惑嗎?”
“困惑?好像不知道呀，反正我按程序該教的都教了�！濒骠婷嗣X袋說。
“那你們知道我剛才看琳琳銷售的時(shí)候有什么感覺嗎?”張靜問。
“店長(zhǎng)，您是不是覺得我很笨，剛才說得很差……”琳琳不好意思地伸了伸舌頭。
張靜趕緊搖手，“不是不是。不是說得很差，相反，你說得很流暢，肯定底下下了不少工夫，有仔細(xì)觀察翩翩怎么銷售的，然后學(xué)習(xí)她�！�
“嗯嗯，沒錯(cuò)沒錯(cuò)。我覺得師傅銷售可厲害了，好多東西我都要學(xué)呢�！绷樟者B忙點(diǎn)頭。
張靜笑了一下，搖頭說：“其實(shí)真正優(yōu)秀的銷售人員不是這樣做的。你剛才說的那套話是翩翩自創(chuàng)的，也是她平時(shí)說得最多的，已經(jīng)形成她的特色。那是她的招牌話術(shù)，跟她的性格和說話習(xí)慣也很匹配，所以從她嘴巴說出來，效果就特別好�！睆堨o頓了頓，眼睛看著琳琳說，“但你說這套話呢，聽著就非常別扭。因?yàn)槟惚旧硎呛軠厝�、�?xì)聲細(xì)氣的一個(gè)人，現(xiàn)在冷不丁說這么一套大大咧咧拍胸脯的話，別人不光看著不自然，而且會(huì)以為你是為了讓顧客買而違心地隨便說的一樣。因?yàn)槟闶菍W(xué)別人的，那不是你自己的語言，所以就沒有翩翩說的效果好。你們覺得呢?”
訣竅一點(diǎn)通：一定要鼓勵(lì)員工找到最適合自己的銷售方式和屬于自己的語言，東施效顰要不得。
“怪不得，我也覺得很別扭，原來是這個(gè)原因啊!”翩翩恍然大悟，拍拍腦袋說。
“那您說我怎么辦呢?店長(zhǎng)，是不是我朽木不可雕了，你看我真笨，連學(xué)人家都學(xué)不好�！绷樟瞻脨赖卣f。
“你千萬別誤會(huì)。”張靜趕緊擺手接著說，“因?yàn)樾愿�、年齡、背景、經(jīng)歷的不同，同一句話不同人說出來的感覺也完全不同。無所謂好壞，只有所謂適合或不適合。我只是覺得，我們不能像復(fù)印機(jī)一樣，把別人的話原封不動(dòng)地復(fù)制出來。因?yàn)槟銖?fù)制出來的永遠(yuǎn)是贗品，超越不了原作者。而應(yīng)該根據(jù)自己的說話習(xí)慣和性格，說最自然、最適合的話。這樣，顧客聽著也舒服，我們自己也覺得自然。”
“恩，沒錯(cuò)。那您覺得像剛才這種情況，我應(yīng)該怎么說比較合適呢?”琳琳迫切地問。
“你呢，這個(gè)時(shí)候就不要大包大攬拍胸脯了，你可以用你的溫柔、你的誠懇來感動(dòng)顧客呀。要知道，你是店鋪年齡最小的，你的清新和單純我們可是學(xué)也學(xué)不來啊�！睆堨o笑道。
琳琳不好意思地笑了，說：“我知道了，以后我就用崇拜的眼光看著顧客說，姐姐，你穿這雙鞋真的好漂亮，我好喜歡呀，可惜我穿不出來您這種味道�！�
“沒錯(cuò)沒錯(cuò)，這話你說最合適了，我們說了顧客還不信呢，哈哈�！濒骠婧蛷堨o不迭地點(diǎn)著頭、會(huì)心地笑道。
分析《《
導(dǎo)購培養(yǎng)不等于復(fù)印。
我們?cè)诠ぷ髦型吹竭@樣的場(chǎng)景：把新員工交給師傅來帶，等徒弟出師了，一個(gè)克隆版的師傅出現(xiàn)了。而這個(gè)克隆版往往無法超越師傅，因?yàn)橼I品畢竟是贗品。往往師傅喜歡用什么口頭禪，徒弟也就把這個(gè)口頭禪學(xué)得惟妙惟肖。甚至師傅喜歡用的手勢(shì)、站立的姿勢(shì)，徒弟都學(xué)得一模一樣。但這真的是我們想要的最好效果嗎?答案當(dāng)然是“NO”!人只有在做自己的時(shí)候，才會(huì)做得最好，模仿者永遠(yuǎn)無法超越原作者。即使本身實(shí)力也不差，可一旦掛上模仿的牌子，便再也找不到自己了。
每個(gè)人的類型都不同，做真實(shí)的自己，說自己最真實(shí)的話就好。導(dǎo)購的銷售模式也分很多種，找到最適合自己的就好。
因此，老員工在帶新人時(shí)，要教原則，不要一味套用方法;要多鼓勵(lì)新員工自己解決問題。當(dāng)然，這個(gè)過程中，師傅一定要跟進(jìn)幫助解決，因?yàn)橥降墚吘故峭降�，不一定具有解決問題的能力。作為新進(jìn)員工，最初的學(xué)習(xí)很多都是從模仿開始，這個(gè)很正常。但切記，你模仿的是師傅的神，而不是形;你要學(xué)到的是師傅對(duì)顧客的處理方法、怎樣贏得顧客的心，而非師傅那幾句簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的話術(shù)。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）
