【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】“推銷的概念并不酷。”圣地亞哥州立大學(xué)的推銷專家、在九十年代成功地把一家營銷公司出售給的前創(chuàng)業(yè)者史蒂文·奧辛斯基(Steven Osinski)說，“但如此之多的企業(yè)之所以失敗，就是因?yàn)樗麄儾恢廊绾瓮其N。
你或許擁有市面上最好的產(chǎn)品或服務(wù)，但如果沒有正確的推銷策略，你永遠(yuǎn)也無法獲得成功。尤其對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，掌握基本的推銷策略對(duì)于企業(yè)成功的重要性超過了產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)。
“想想如今的創(chuàng)業(yè)公司和推銷就會(huì)知道，每位創(chuàng)業(yè)者都必須進(jìn)行三個(gè)基本的推銷活動(dòng)，無論他是否認(rèn)為自己身處銷售崗位。”北卡羅來納大學(xué)Kenan Flagler商學(xué)院教授、負(fù)責(zé)管理該校推銷課程的戴夫·羅伯茨(Dave Roberts)說。
在他看來，融資和招聘人才都是創(chuàng)業(yè)者不應(yīng)該忽視的推銷活動(dòng)，因?yàn)樗鼈冇兄谑箘?chuàng)業(yè)者為其公司以后進(jìn)行的更加傳統(tǒng)的推銷做好準(zhǔn)備。另外，它們還可以幫助創(chuàng)業(yè)者勇于承受他們在創(chuàng)業(yè)路上肯定會(huì)面對(duì)的拒絕。
“向潛在投資者推銷創(chuàng)業(yè)想法是創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)推銷活動(dòng)。”他說，“在這一點(diǎn)上，你使用了不同的推銷技巧，但與你以后進(jìn)行的硬推銷有很多相似之處。”他以招聘為例。爭奪技術(shù)人才是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)踐其推銷技巧的重要時(shí)刻。“作為一家小型創(chuàng)業(yè)公司，你在招聘方面將遇到很多困難。”他說，“尤其是大公司帶來的困難。你必須推銷你的公司，努力地推銷。”
當(dāng)然，此后會(huì)有更加傳統(tǒng)的推銷活動(dòng)，也就是說服客戶購買你的產(chǎn)品。但讓我們實(shí)際點(diǎn)。希望在那之前，你通過非常努力地推銷公司而獲得了一兩位明星級(jí)推銷人才。不管怎樣，專家們認(rèn)為以下是創(chuàng)業(yè)路上應(yīng)該掌握的五個(gè)最重要的推銷技巧。
忘記你想推銷的東西
最違反直覺的建議似乎是羅伯茨所說的所有推銷員都應(yīng)該學(xué)到的最大教訓(xùn)，但對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說卻是特別難以接受的建議。
“我發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者很難戰(zhàn)勝他們自己的產(chǎn)品。”他說，“創(chuàng)業(yè)者的問題在于，他們開發(fā)了這種產(chǎn)品或服務(wù)，數(shù)月來他們都熱衷于此，為他們的產(chǎn)品或服務(wù)感到自豪不已。”但那種自豪(雖然當(dāng)之無愧)在推銷時(shí)對(duì)創(chuàng)業(yè)者沒有好處。
“實(shí)際上，客戶比以前任何時(shí)候都要更加挑剔，更加了解競爭格局。”他說，“用產(chǎn)品開路絕對(duì)是錯(cuò)誤的做法。”創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握各種推銷技巧，同時(shí)弄清楚潛在客戶和行業(yè)的需求。“每位客戶所尋求的其實(shí)是幫助。”他說。如果你能弄清楚那種需求并實(shí)現(xiàn)它，那么你就是問題解決者，而不是推銷員。如果你的產(chǎn)品碰巧可以滿足他們的需求，那就更好了。羅伯茨強(qiáng)調(diào)說，關(guān)系和推銷同等重要。
介紹人
管理顧問詹姆斯·伯克利(James Berkeley)說，你必須仔細(xì)計(jì)劃，不斷地邀請(qǐng)介紹人，無論這是否意味著要在你的每周日程表上或Outlook上作出安排。
他估計(jì)，在其現(xiàn)有客戶中超過80%都是通過介紹人獲得的。這種看起來像是校友俱樂部的手段實(shí)際上非常普遍。把技術(shù)付諸行動(dòng)是關(guān)鍵。“從可能性最高的12個(gè)關(guān)系入手。”伯克利說，因?yàn)樗麄儗⑹悄阕畛跹?qǐng)成為介紹人的人，不管他們是現(xiàn)在或以前的客戶、前同事還是私人或職場上的朋友。
接下來：“用示意圖列出誰是他們在公司里的同僚，誰是他們公司的最佳客戶，誰為他們提供建議，在介紹人的職場或個(gè)人圈子里誰有理由需要你的專業(yè)技能并愿意和你見面。”
當(dāng)你繪制了最后階段時(shí)(你想要邀請(qǐng)的介紹人)，你就可以更好地為邀請(qǐng)介紹人做好準(zhǔn)備。伯克利說，對(duì)不同的人采取不同的方法，但有一點(diǎn)是不變的，那就是面對(duì)面。“在你們下次見面時(shí)，或者那通電話過后親自提出邀請(qǐng)。”他說。無論如何都不要發(fā)郵件。
“冷不防”電話推銷
他們稱之為“微笑著撥電話”，也就是盡量多打電話、希望能偶然挖到銷售金礦的備用手段。
但經(jīng)過檢驗(yàn)的未必可靠，而且現(xiàn)代的推銷員們認(rèn)為，冷電話推銷的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了。“冷電話推銷過時(shí)了。”羅伯茨說，但尋找主動(dòng)提供的銷售線索并不過時(shí)。的確，銷售員事先依靠技術(shù)來尋找潛在的線索，希望使每個(gè)推銷電話都成為熱電話，或者正如羅伯茨所說，至少是微熱的。“要以熱電話推銷為目標(biāo)。”他說，“了解足夠多的信息，使你面向行業(yè)或客戶的需求。”
他說，很多創(chuàng)業(yè)者在推銷的早期階段都顯得很驚慌，不管是尋找投資者、潛在的新雇員還是客戶。結(jié)果，他們“沖動(dòng)行事”，使他們的努力顯得鋌而走險(xiǎn)、反復(fù)無常和缺乏焦點(diǎn)。在向每位潛在客戶推銷之前，要花時(shí)間調(diào)查他們的情況，這為創(chuàng)業(yè)者提供了兩個(gè)好處，不僅使他們更加了解客戶，能夠更好地調(diào)整推銷策略，而且可以爭取時(shí)間，事先好好考慮這位潛在客戶是否合適和值得招徠。
找到熱鍵
奧辛斯基用他和學(xué)生們進(jìn)行的一個(gè)實(shí)驗(yàn)來說明名為“熱鍵”的推銷觀點(diǎn)。
他站在講臺(tái)上，舉起一個(gè)水瓶，說這就是待售物品。他詢問每位想要購買它的學(xué)生，他們購買的原因是什么。“這是可回收的。”一位學(xué)生說。“我很渴。”另一個(gè)學(xué)生說。“這個(gè)水瓶很漂亮。”第三個(gè)學(xué)生說。對(duì)于購買同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，每個(gè)人有不同的原因，這就是他們的“熱鍵”，也叫做他們的痛點(diǎn)。找到熱鍵是每位推銷員的使命。
為了找到熱鍵，奧辛斯基采取了進(jìn)一步的措施，這與羅伯茨用問題而非推銷宣傳來接觸每位潛在客戶的建議相似。“這關(guān)乎開放式與封閉式問題的平衡。”他說，“用封閉式問題來使?jié)撛诳蛻舴潘�，然后逐漸用開放式問題來幫助他們揭示其熱鍵。”
讓人際關(guān)系發(fā)揮作用
相比依靠自己的力量，人際關(guān)系能更快地提高職業(yè)人士的信譽(yù)和正統(tǒng)性。
對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，街頭信譽(yù)常常能帶來收入。雖然創(chuàng)業(yè)者往往善于交際(只需要看看創(chuàng)業(yè)者的日歷就可以知道，上面滿是各種各樣的開幕、發(fā)布活動(dòng)和聚會(huì))，但羅伯茨說，他們通常難以走出他們的舒適區(qū)。換句話說，創(chuàng)業(yè)者與其他創(chuàng)業(yè)者交流雖然很有趣，但這不是專注于銷售的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該關(guān)注的地方。
“創(chuàng)業(yè)公司里的大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都希望能在沒什么名氣的情況下招徠生意。”他說。但創(chuàng)業(yè)者往往無法依賴其年輕公司甚至是他們自己的名氣(當(dāng)然除了是扎克伯格、蓋茨或戴爾以外)，這就使他們認(rèn)識(shí)的人和企業(yè)變得非常重要。
“你必須擴(kuò)大人際網(wǎng)絡(luò)。”羅伯茨說，“把你的人際網(wǎng)絡(luò)從同輩群體擴(kuò)大到對(duì)你的產(chǎn)品有需求的人和行業(yè)。”他說，對(duì)于那些渴望成功的創(chuàng)業(yè)者來說，這些人際關(guān)系是值得建立的，而且要快。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
