【中國(guó)鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購(gòu)】談戀愛時(shí)，我們都希望在對(duì)的時(shí)間遇見對(duì)的人，對(duì)的人才可以和我們談的來，建立深厚感情。同樣，在銷售的時(shí)候，我們避免不了和客戶初次見面或是反復(fù)見面，來推薦產(chǎn)品。那么如何在開場(chǎng)白的時(shí)候就讓客戶對(duì)你有好感呢，如何在反復(fù)見面中不厭煩反而“愛”上你呢?怎么做才好呢?
每個(gè)人說話的語(yǔ)速都不一樣，有的快，有點(diǎn)慢，這主要是由于性格不同決定的，或者說一些細(xì)節(jié)經(jīng)過大腦的思考，表達(dá)出來的感覺不一樣。但是，我們必須要把這種不同變得同步，只有這樣雙方在溝通和交流時(shí)才會(huì)感覺很合拍，而在同客戶交流中，合拍很重要!拍子合上了，就可以一步一步走下去。
如何做到合拍呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單，如果客戶的語(yǔ)速較慢，我們就要說得慢一點(diǎn);如果客戶說得像打機(jī)關(guān)槍，我們當(dāng)然也不能像打手槍，也要拿起機(jī)關(guān)槍。只有這樣，才能讓客戶感覺溝通起來很順暢、很舒服，認(rèn)為你和他很合拍，從而對(duì)你產(chǎn)生好感。
肢體動(dòng)作與表達(dá)要同步
有時(shí)候我們需要借助肢體語(yǔ)言來吸引客戶的眼球，最終達(dá)到促成的目的。肢體動(dòng)作在交流中同樣關(guān)鍵，據(jù)專家測(cè)試：在和客戶面對(duì)面交流的時(shí)候，肢體動(dòng)作的溝通占了58%，而語(yǔ)言占35%，其他方式只占7%。可見肢體動(dòng)作比語(yǔ)言更重要。比如說：“張先生，您放心，這件事情沒有問題，價(jià)格方面我會(huì)向上級(jí)主管匯報(bào)的。”
如果銷售人員只單純說出上面的話，客戶可能沒有什么感覺，他會(huì)想所有的銷售人員都是這樣說的。這樣就引不起客戶的“共鳴”，當(dāng)然也就不來電了。我們需要用上恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，來和客戶同步。
具體實(shí)施方法叫做“揮手引導(dǎo)法”。銷售人員首先需要手中像抓住什么東西一樣，然后在橫向拋出去，嘴里和客戶說：“張先生，您放心，這件事情沒有問題的，這件事咱們就這么定了!”
這樣一個(gè)很夸張的肢體語(yǔ)言，在實(shí)際使用中能夠刺激客戶的眼球，最終達(dá)到影響客戶心理的目的——果斷的大幅度揮手會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種確定感和真實(shí)感，從而能夠加強(qiáng)對(duì)我們所表達(dá)言語(yǔ)的認(rèn)同。
此外，還要和客戶達(dá)到語(yǔ)言上的同步，要學(xué)會(huì)使用客戶常用的詞匯和語(yǔ)言。每個(gè)人都有自己的口頭禪，如果我們?cè)诤涂蛻艚涣鞯倪^程中，能夠利用他的口頭禪并有效地加以復(fù)述，那么事情就變得簡(jiǎn)單了。當(dāng)年我在做銷售的時(shí)候，就很注意把握客戶的話語(yǔ)和口頭禪，我曾經(jīng)碰到過這樣一個(gè)客戶，他的口頭禪是“怎么說呢”，無(wú)論他表達(dá)一個(gè)什么樣的觀點(diǎn)，都要說“怎么說呢”。于是，每次在表達(dá)我的意思時(shí)我就會(huì)說：“嗯，張先生，怎么說呢……”然后再繼續(xù)介紹我的產(chǎn)品，就這樣我們兩個(gè)人溝通起來就很合拍，自然合作也就更合拍了。
在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾接受。所以，你在語(yǔ)言上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，從而影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。我公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。
這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問這名銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的，是圓形的還是方形的。
這名銷售人員對(duì)于我的疑問感到很不解。他對(duì)我說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO。”CSI、FDX、NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無(wú)奈地對(duì)他說：“再見，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”
我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這個(gè)小伙子說的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，我或許還能聽出點(diǎn)道道，但是這些代碼搞得我一頭霧水，而且我也不太好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，去其他家買吧!所以，一名銷售人員首先要做的就是要用客戶明白的語(yǔ)言來介紹自己的商品。
和客戶打交道，只要能夠來電，就像談戀愛一樣，馬上就會(huì)進(jìn)入一個(gè)蜜月期，成交就會(huì)順理成章。所以一名優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)在和客戶打交道的時(shí)候，隨時(shí)實(shí)施“調(diào)頻”的銷售動(dòng)作。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
