【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】在信息越來越多元的速食時代，似乎企業(yè)也變得越來越不耐煩。企業(yè)窮極精力不停地開發(fā)炫麗的技術(shù)跟商品，并一廂情愿地希望得到消費者的擁戴。不幸的是，再極速的商品開發(fā)速度，也比不上消費者喜新厭舊的速度。他們始終在追求更好：更好的商品，更好的服務(wù)，更好的……于是，會員服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。但很快壞情況又出現(xiàn)了，當(dāng)人人都是VIP/SVIP的時代來臨，消費者又開始對手中那打貴賓卡不怎么感冒了。
那么，到底如何才能拴住人心?消費者的哪一面才是真實的?
混亂的利潤鏈終端
世界上永遠(yuǎn)不停地出現(xiàn)各種類型的企業(yè)，百年老店、融資大鱷、創(chuàng)新電極、山寨工廠……在每一種商業(yè)模式的背后，其實都隱藏了一個大道歸于簡的基本邏輯：消費者利潤鏈。
在第一、第二產(chǎn)業(yè)無法再繼續(xù)稱霸中國的時候，地球人無法阻止的海底撈給所有中國企業(yè)狠狠地上了一課：消費者不僅僅是上帝，更應(yīng)該是玉帝。會員服務(wù)被編寫進(jìn)消費者利潤鏈，一年四季，我們擁有超過365個不同名目的消費者日：換禮、回訪、抵現(xiàn)、折扣、獨享、積分、生日蛋糕……
但利潤鏈另一端的消費者到底長什么樣?大多數(shù)企業(yè)自我陶醉在給消費者準(zhǔn)備的“糖衣炮彈”里，并且已經(jīng)自繪好了一幅又一幅消費者輪廓。我們的產(chǎn)品適合老年人，但老年人不會上網(wǎng)購買，所以好像產(chǎn)品只能放在百貨商店里;但他們的子女會通過網(wǎng)絡(luò)下單，那好像網(wǎng)絡(luò)渠道也不能放棄;現(xiàn)在百貨商店里人越來越多，老年人應(yīng)該也不抗擠，所以百貨商店也不怎么靠譜。一個接一個的猜測跟想象幾乎快要把產(chǎn)品經(jīng)理逼瘋。
每年數(shù)不清的企業(yè)帶著鼓鼓的腰包奔向各大電視臺、平面媒體和移動媒體，期望用金錢堆砌起來的廣告大片能夠感動消費者。但可能事實很殘酷，目標(biāo)消費者從來不看中央臺，不讀報，不買雜志，上網(wǎng)看到廣告推送就厭惡地關(guān)掉。信息還沒有發(fā)送就胎死腹中。倒是有可能某天他路過商場，不經(jīng)意就購買了你競爭對手的商品。
現(xiàn)實的交談結(jié)果更令我們震驚。電視購物推為經(jīng)典的“套組式”銷售，被國內(nèi)外反復(fù)論證過性價比最高、購買最實惠、消費者最認(rèn)可，但會員卻實實在在地表示：298元買來的一大套東西實在用不完，只能送給別人。我沒有感覺到實惠，只感覺到東西太多。人心隔肚皮，那些讓人意想不到又擔(dān)驚受怕的想法層出不窮。
看來，僅僅意識到消費者的重要性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。是時候停止想象，走出城堡，看看消費者到底長什么樣了。
數(shù)字肖像
消費者樣本回訪被視為有效的手段之一，通過樣本量分析，得出簡單直接的數(shù)據(jù)結(jié)論，讓我們擁有了一張消費者的“數(shù)字臉”。性別、年齡、地域分布、郵編，第一步足以使我們勾勒出消費者的大概樣貌。
不過作為地球上最復(fù)雜的物種，消費者還喜歡拋給我們一些模棱兩可的答案：“我喜歡好的服務(wù)，具體什么是好，我也說不上來，反正就是很溫暖的感覺;”“我就是看到喜歡的就買，當(dāng)然不是因為價格，我就喜歡買貴的東西;”“為什么以前的5折會員折扣，現(xiàn)在變成了7折，我再也不買了。”
消費者的數(shù)字肖像沒有進(jìn)一步變得清晰。這時候，消費者行為學(xué)的研究被視為更有力的手段。既然我們無法通過消費者的嘴巴獲取更多的非A即B的具體數(shù)字，分析研究那些不說謊話的行為可能更靠譜。
Google的“動態(tài)廣告報告與目標(biāo)定位”技術(shù)，允許各網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)通過他們的中央服務(wù)器管理他們各自的廣告服務(wù)及統(tǒng)計報告。消費者從想買一個包，到點擊任意一個推送廣告，放棄購買行為的每一個步驟，都被原汁原味記錄。企業(yè)明確地知道誰是產(chǎn)品的潛在消費者，根據(jù)瀏覽習(xí)慣，定點確定了他(她)的數(shù)字五官。行為出賣了消費者的潛意識，這是一種更可靠的調(diào)查途徑。
關(guān)于數(shù)字的采擷和分析，是基于一種腳踏實地的科學(xué)主義。幸好有它，消費者的臉被遠(yuǎn)距離重組出現(xiàn)。
人性回歸
通過數(shù)字肖像的分析，蘇寧認(rèn)為是時候響應(yīng)消費者越來越旺盛的購買需求去電器化開超級店;肯德基在中國既賣米飯又賣油條;麥當(dāng)勞把印度271家餐廳里的牛肉和豬肉為印度教和穆斯林消費者統(tǒng)統(tǒng)刪除。企業(yè)為了迎合消費者開始涉及那些完全不懂的領(lǐng)域，但同時又發(fā)現(xiàn)消費者的需求是個無底洞。這項改革還沒完成，數(shù)據(jù)顯示消費者已經(jīng)開始去跟風(fēng)下一個品牌。
剛剛落幕的雙十一創(chuàng)造的191億元的促銷神話，使更多人進(jìn)一步堅信，價格是中國消費者的死穴，但我們無法解釋為什么大把中國人甘愿冒著“傻有錢”的國際綽號，只買貴的不買對的;每個人都承認(rèn)自己并不完美，但人人都夢想擁有完美的商品跟品牌;為什么有人連喝一瓶2元錢的可口可樂都覺得就是比喝百事高端;有人堅持一輩子只抽一個牌子的香煙，但可能有過四次婚姻：這就是人性。
面對冷冰冰的數(shù)字肖像，我們總感覺有些地方缺少了什么。不管是“20歲以下的宅男”，還是“50歲-55歲的三線城市焦慮癥男士”，我們的消費者共有的特征是：人性。人總有一些共通的地方：好奇、渴望歡樂、喜新厭舊、希望與眾不同。人類共通的情感可以彌補(bǔ)消費者數(shù)字肖像里缺失的成分，賦予其靈魂。
消費者是一組群體，我們在描繪他的數(shù)字肖像時，其實是在勾勒消費群的眼耳口鼻。但在群體研究底下，我們必須意識到，他們是由每一個鮮活的個體組成，他們有不同的家庭環(huán)境和情感故事。IBM的智慧地球固然可以幫助企業(yè)搭建更龐大的大數(shù)據(jù)時代，但系統(tǒng)無法主宰消費者的大腦。企業(yè)必須親自感受更多這樣的個體。
所有的跡象都表明，今天的消費者一改被動局面，他們參與企業(yè)歷史的意識和決心比以往任何一個時代都要強(qiáng)烈。企業(yè)是時候做出一些改變，好好審視消費者的真正構(gòu)造和內(nèi)心思想，并制定出真正讓消費者主動參與的服務(wù)和互動策略。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
