【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】贈品促銷只能是錦上添花不能是雪中送炭。促銷活動應(yīng)該在顧客的盼望中降臨!
許多人對贈品促銷活動的理解有偏差，認(rèn)為促銷就是為了拉銷量，銷量下降了就想到促銷一下。大家記住一條：促銷永遠只能做成錦上添花不能當(dāng)做雪中送炭。
什么意思?
促銷活動應(yīng)該在有一定顧客群時，臨門一腳提高市場銷售空間，絕對不能苛求以贈品刺激顧客，購買沒有任何口碑及消費群的商品。記住，任何顧客都是先看重產(chǎn)品后看重贈品。“買櫝還珠”的成語大家都知道，如果把消費者當(dāng)成如此傻瓜就大錯特錯了。因此，促銷活動的時機選擇就非常重要。
選準(zhǔn)促銷時機
應(yīng)該銷售上升趨勢明顯時啟動贈品促銷活動，并遵循多購多送，多買則顧客實惠最多的準(zhǔn)則。促銷活動前期必須有一個完整的策劃方案，確定促銷主題、促銷模式、促銷時間、促銷費用預(yù)算等，并對促銷活動的銷量有一個相對準(zhǔn)確的估計，誤差不得超過20%。也就是，促銷活動的銷售預(yù)期要估計得八九不離十，否則促銷活動一旦啟動，賠本賺吆喝的事情就難免了(固然，純粹為了打擊競品而推出的促銷活動不在此列)。
促銷時機的準(zhǔn)確把握包括三個方面：
1.促銷主題：比如周年慶啊，銷售規(guī)模突破多少啦，感恩回饋老顧客啦，等等。促銷主題一定要有，并且要給顧客明確暗示：這種促銷活動不是什么時候都能碰到的。
2.促銷模式：買贈類促銷，贈品的選擇尤其重要，首先確定贈品的費用率。編輯一般按回款額的6%～8%確定贈品價值。也就是說價值100多元的產(chǎn)品，贈品的進貨成本應(yīng)該控制在6～8元。
固然，這是可以靈活掌握的，比如促銷設(shè)計三個檔次：買2盒，買4盒，買6盒。買2盒的贈品控制在2%，買4盒贈品成本控制在5%，買6盒的贈品成本控制在10%。那么給顧客傳達的信息就是買得多送得多了。贈品一定要和產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，并且要求是有一定品牌基礎(chǔ)的，至少給人感覺送的是好東西。
3.促銷時間：促銷時間不能太長，太長了達不到促銷活動的刺激性，會失信于顧客;太短了，顧客還沒有搞清楚促銷活動內(nèi)容，活動就結(jié)束了，效果就會差許多。
那么多長時間比較恰當(dāng)?
這就需要你好好估計一下，這場促銷活動你需要達到多少銷售規(guī)模。容易點說就是你想賺多少。一般促銷活動的銷量能達到日常銷量的3～5倍。比如平常一天的市場銷售約10萬元，促銷活動期間，一天的市場純銷量就應(yīng)該為30～50萬元。如果促銷活動時間為10天，那么，市場純銷量就應(yīng)該為300～500萬元。根據(jù)你想達到的預(yù)期銷量，不難確定促銷時間。
完善促銷活動的各項細節(jié)工作
你必須迅速將任務(wù)分配下去，督促員工在規(guī)定的時間內(nèi)做好準(zhǔn)備工作。比如財務(wù)、倉儲部門準(zhǔn)備貨物和贈品購進;策劃設(shè)計部門準(zhǔn)備終端物料的設(shè)計及廣告促銷片的拍攝制作;商務(wù)人員準(zhǔn)備通知經(jīng)銷商、分銷商活動政策;終端賣場及促銷員的活動政策宣傳等等，都需要統(tǒng)籌有序安排，并且一定要把握好各細節(jié)實施的時間點。
促銷過程控制
過程控制主要抓數(shù)據(jù)跟蹤。一是市場純銷量達到預(yù)期值沒有?二是分銷商備貨情況及配合度怎樣?三是分銷商(終端店)對活動的參與度高不高?四是終端促銷宣傳根據(jù)怎樣?這些過程控制需要組織人員下市場督導(dǎo)，否則，執(zhí)行就會有不到位的地方。
如果促銷效果比較理想，或者促銷上量的趨勢很強�？梢耘R時延長活動時間。不過，促銷延期的時間一定不要超過正�；顒拥臅r間的一半。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
