【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)營管理】隨著服裝行業(yè)的競爭加劇,廠家和終端市場對經(jīng)銷商的要求不斷提高,使得經(jīng)銷商進(jìn)入一個優(yōu)勝劣汰,弱肉強食的時代,在這樣的環(huán)境中,經(jīng)銷商的銷售管理能力顯的尤其重要,而廠家進(jìn)入市場早于經(jīng)銷商,在銷售管理方面的經(jīng)驗也更多。
在廠商合作過程中,經(jīng)銷商向廠家學(xué)習(xí)銷售管理經(jīng)驗就成為一個最直接、最經(jīng)濟、最可行的提升自身的方法。
學(xué)習(xí)什么
對于剛進(jìn)入服裝行業(yè)的經(jīng)銷商來說，應(yīng)該從四個方面向廠家學(xué)習(xí)。一是市場營銷方面的知識,比如渠道的發(fā)展趨勢、營銷預(yù)測,以及實用的營銷方法等;二是人員管理方面的知識,如何建設(shè)銷售隊伍,如何考核,如何管理等;三是費用控制方面的知識,如經(jīng)營費用的投入比例,貨物管理費用的優(yōu)化,回款周期,宣傳投入費用預(yù)算等。四是促銷活動的預(yù)算與開展方面的知識,之所以把它另立一項是由于促銷在服裝行業(yè)經(jīng)銷中的重要地位決定的。
現(xiàn)在重視終端,自己做終端的廠家越來越多,這些廠家會與經(jīng)銷商密切合作,經(jīng)銷商有可能從他們那里學(xué)到一些市場運作,企業(yè)管理等方面的經(jīng)驗。廠家對某一區(qū)域市場的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,但廠家的優(yōu)勢就是坐擁眾多的區(qū)域市場,可以采取有效的措施,搜集到各個市場的銷售信息,并分析匯總出該產(chǎn)品在各地市場的銷售管理經(jīng)驗,包括區(qū)域市場成功或者失敗的原因,市場開拓手法的可復(fù)制性和延展性等。
一般廠家會組織部分經(jīng)銷商在特定的時間進(jìn)行集中的營銷知識培訓(xùn)。代理初期派專門人員對經(jīng)銷商及其人員進(jìn)行鋪市、陳列、存貨管理和推銷技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。例如在推銷產(chǎn)品時遇到客戶刁難該怎樣解決,如何使自己的產(chǎn)品的陳列效果得到最佳,存貨管理如何實現(xiàn)經(jīng)濟化等。另外,年初的時候，廠家會把自己一定時間內(nèi)的市場開發(fā)計劃,媒體選擇和廣吿投放力度提供給部分經(jīng)銷商,廠家進(jìn)行指導(dǎo)和管理,并要求經(jīng)銷商給予配合,使廠家投入與區(qū)域市場運作有機地結(jié)合在一起,提高促銷,宣傳的效果。
怎樣學(xué)習(xí)
首先,可以通過法律合同的方式保證廠家給經(jīng)銷商提供的銷售指導(dǎo)、培訓(xùn)承諾、政策支持,在合同中的明確規(guī)定可以督促廠家兌現(xiàn)給經(jīng)銷商扶持的承諾,這樣才能保證經(jīng)銷商擁有向廠家學(xué)習(xí)銷售管理經(jīng)驗的機會。
其次,經(jīng)銷商要保證自己的鋪貨率,促銷以及回款等達(dá)到合同規(guī)定的廠家要求,誠信經(jīng)營,讓廠家看到市場前景和與經(jīng)銷商長期合作的希望,它才會正視經(jīng)銷商,兌現(xiàn)傳授銷售管理經(jīng)驗方面的承諾,主動給經(jīng)銷商及其企業(yè)提供一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機會。
最后,與廠家派駐的業(yè)務(wù)代表處理好關(guān)系,因為他們是廠家銷售管理經(jīng)驗最直接的傳授者,這最有可能把廠家的銷售管理經(jīng)驗與經(jīng)銷商的實際情況結(jié)合起來;另外,業(yè)務(wù)代表并不完全代表廠家,要把握與廠家決策層溝通,交流的機會,并有意識的領(lǐng)會廠家的銷售管理精神,創(chuàng)造屬于自己的企業(yè)的文化.
但是，經(jīng)銷商不應(yīng)該照抄照搬廠家的銷售管理經(jīng)驗,原因有二,一是廠家的立場和經(jīng)銷商的立場不同,廠家銷售管理經(jīng)驗運用于經(jīng)銷商要結(jié)合經(jīng)銷商的實際情況;二是非本地區(qū)域市場或者非本時期的市場銷售管理經(jīng)驗與實際情況都有一定的差距,機械運用易發(fā)生問題。
另外,對廠家提供的一些信息要注意核實,不要全聽全信,要有鑒別的接收.主動與廠家的業(yè)務(wù)代表溝通,讓他在了解經(jīng)銷商的需要的基礎(chǔ)上,有針對性地試行廠家提供的銷售管理經(jīng)驗。
廠家的銷售管理經(jīng)驗是終端市場信息的匯總整合,針對這一點,經(jīng)銷商要做的是對當(dāng)?shù)亟K端市場要有一個非常清楚的認(rèn)識,對同一產(chǎn)品其他市場的表現(xiàn)與運作手法要給予關(guān)注,了解各地市場情況有助於經(jīng)銷商鑒別廠家銷售管理經(jīng)驗的含金量和在本地市場是否具有可復(fù)制性.
其次,加強網(wǎng)絡(luò)控制力,因為給予經(jīng)銷商支持的廠家也會深入到經(jīng)銷商下線的分銷商處,這時經(jīng)銷商要抓住這樣一個廠家?guī)椭约航ㄔO(shè)營銷隊伍的機會,與廠家,分銷商做好溝通,使分銷商在這一過程中成長,同時強化自己對分銷商的管理。
再次,在廣吿宣傳和營銷推廣方面要借助廠家的力量,使產(chǎn)品在消費者心目中有一個概念,經(jīng)銷商配合廠家的宣傳,必要時付出一定的人力,物力,但要注意學(xué)習(xí)廠家宣傳的手段和費用控制的經(jīng)驗。
第四,經(jīng)銷商要明確自身的定位,經(jīng)銷商首先以贏利為目的,其次追求的是唯一代理權(quán)和較高的市場占有率。經(jīng)銷商要以長遠(yuǎn)的眼光,把傳統(tǒng)的做產(chǎn)品的習(xí)慣改掉,并轉(zhuǎn)移到做企業(yè)上來。
最后,經(jīng)銷商還應(yīng)該主動與廠家人員溝通,相亙理解,達(dá)成信任,對廠家有能力提供給經(jīng)銷商的銷售管理經(jīng)驗及其發(fā)揮作用的方式提出合理化建議。
銷售團隊的人力搭配
作為企業(yè)的管理者首先要做到知己，明白在企業(yè)目前的條件下，到底需要怎樣的銷售人員。但是不是每個企業(yè)都需要能干型、管理型的優(yōu)秀人才。即使是非常優(yōu)秀的公司，有非常成熟的管理銷售隊伍也不可能全部是能干型的優(yōu)秀人才。老油條型、平庸型的銷售人員并非一無是處，油條型可以在短時期內(nèi)開發(fā)新客戶，平庸型雖然業(yè)績不是很突出但也沒有大失誤，要求也不高，不會總想跳槽。
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