【-鞋世界導(dǎo)刊】一個(gè)區(qū)域的代理商或者是一個(gè)城市、一個(gè)單店的加盟商代表了其所在區(qū)域的消費(fèi)者，可謂該區(qū)域消費(fèi)者的“采購(gòu)總監(jiān)”，是企業(yè)生存與發(fā)展不可分割的重要組成部分，脫離了加盟商(也含代理商，下同)，企業(yè)也就脫離了市場(chǎng)。一些企業(yè)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，對(duì)加盟商的管理講究求同存異，講究一地一策一落實(shí)、一客一策一落實(shí)、一店一策一落實(shí)，那到底應(yīng)該如何開(kāi)展加盟商管理這項(xiàng)工作呢?在此，筆者通過(guò)1個(gè)中心、2個(gè)態(tài)度、3個(gè)原則、4個(gè)手段，來(lái)與大家一起梳理。
1個(gè)中心
一個(gè)中心：企業(yè)要始終圍繞“共生共贏、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念去管理大小加盟商。共生是指企業(yè)與加盟商共同生存，失去現(xiàn)存的加盟商，事實(shí)上是加盟商管理的巨大失敗，加盟商的存活率是共生的考核指標(biāo)。共贏是指企業(yè)與加盟商實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上、精神上的共贏與事業(yè)上的共同發(fā)展，加盟商的投資回報(bào)率是共贏的經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)。所以，企業(yè)在落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作、考慮公司利益的同時(shí)也要考慮到加盟商的利益，用同理心去理解加盟商，與加盟商一起贏。
2個(gè)態(tài)度
第一，加盟商不是上帝。
加盟商是企業(yè)事業(yè)上的戰(zhàn)略合作伙伴，這個(gè)態(tài)度一定要明確。很多年來(lái)，許多企業(yè)一直受“顧客就是上帝”思想的熏陶，導(dǎo)致在落實(shí)加盟商管理工作時(shí)唯唯諾諾，不敢向加盟商提出合理要求、不敢得罪加盟商，一些原則性的事情也說(shuō)不出口。如此，企業(yè)對(duì)加盟商的管理工作會(huì)適得其反，頂著不平等地位的壓力去做加盟商管理工作不利于公司與加盟商的共生發(fā)展。公司與加盟商之間的關(guān)系是平等互利的共榮共贏關(guān)系，相互之間不存在什么“上帝”。
第二，加盟商僅是客戶(hù)。
加盟商是企業(yè)的利益共同體，品牌所有權(quán)歸根結(jié)底是企業(yè)自己的，它歸屬于市場(chǎng)，加盟商只有階段性的品牌使用權(quán)，其不管做多大、多強(qiáng)都只是企業(yè)共同體的一部分，這種思維不能放棄，如果放棄將煩惱不斷。不管做多大、多強(qiáng)的加盟商，企業(yè)都不能盲從，盲從會(huì)使企業(yè)走進(jìn)死胡同，應(yīng)該滿(mǎn)足大部分加盟商的共性需求，對(duì)極個(gè)別加盟商的特殊需要，可以據(jù)情去滿(mǎn)足。
3個(gè)原則
第一，講合同。
根據(jù)公司《特許經(jīng)營(yíng)加盟合同》管理加盟商是最根本也是對(duì)雙方最安全的。在加盟商管理考核中，有一項(xiàng)是“合同履行率”，合同中的條款是公司與加盟商必須共同遵守履行的，也是企業(yè)評(píng)估加盟商貢獻(xiàn)度、誠(chéng)信度的依據(jù)之一。每一位營(yíng)銷(xiāo)工作者首先要吃透公司的《特許經(jīng)營(yíng)加盟合同》，只有這樣才能根據(jù)合同管理好、服務(wù)好加盟商。
第二，講誠(chéng)信。
人無(wú)信不立，誠(chéng)信是一種素養(yǎng)，也是一種能力，更是一種為人的信仰。誠(chéng)信是一個(gè)人乃至一個(gè)企業(yè)的立足之本，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有了誠(chéng)信，那市場(chǎng)就將無(wú)法拓展，企業(yè)也會(huì)很快死亡。同時(shí)，企業(yè)也要勇于對(duì)那些不講誠(chéng)信的加盟商說(shuō)“NO”，一個(gè)不講誠(chéng)信的加盟商不僅是企業(yè)的負(fù)擔(dān)，更是企業(yè)事業(yè)的絆腳石。當(dāng)然，誠(chéng)信不是喊出來(lái)的，企業(yè)的誠(chéng)信是靠總公司中每一位員工日積月累不斷用行動(dòng)去兌現(xiàn)承諾樹(shù)立起來(lái)的。要記住，言必行、行必果、果有效，一百次兌現(xiàn)承諾的豐碑禁不起你一次失信的摧殘。
第三，講度量。
對(duì)于加盟商的要求，企業(yè)不能過(guò)度地給予滿(mǎn)足，要知道人的欲望是永無(wú)止盡的。如果你今天給他降點(diǎn)價(jià)，明天他就學(xué)會(huì)了和你砍價(jià);你今天給他一點(diǎn)貨品的鋪墊，明天他就有可能找各種理由來(lái)拖付或賴(lài)帳。你今天想要超越合同范圍給予加盟商一點(diǎn)點(diǎn)額外的支持，那也要有條件、有政策、有策略地給，同時(shí)還得要有一個(gè)度，不能過(guò)，過(guò)了就是錯(cuò)。很多教訓(xùn)告訴我們，那些刁難無(wú)理、不講誠(chéng)信、不守規(guī)則的加盟商往往是被企業(yè)的遷就及縱容給寵出來(lái)的、給教育出來(lái)的，這就好比家長(zhǎng)教育孩子一樣，如果孩子走上犯罪的道路，那家長(zhǎng)一定負(fù)有責(zé)任。另外，企業(yè)對(duì)加盟商要進(jìn)行定期及不定期的測(cè)量，測(cè)量什么?測(cè)量他的貢獻(xiàn)度、增長(zhǎng)率、異常性、誠(chéng)信度及對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí)情況等等。
4個(gè)手段
第一，教育。
加盟商是需要不斷給予教育的，從這一點(diǎn)來(lái)講，企業(yè)要視加盟商為學(xué)生，要抱著自己是老師的態(tài)度去教育他、培訓(xùn)他。教他什么?培訓(xùn)什么?教他品牌經(jīng)營(yíng)之道、培訓(xùn)店務(wù)管理之道、用人之道等等。要讓他們牢記消費(fèi)者是市場(chǎng)的基石，沒(méi)有消費(fèi)者就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有滿(mǎn)意的消費(fèi)者就沒(méi)有滿(mǎn)意的市場(chǎng)，所以要建立健全的消費(fèi)者檔案，建立消費(fèi)者問(wèn)題快速解決機(jī)制，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)�？傊�，只要是能促進(jìn)銷(xiāo)售提升及品牌發(fā)展的方方面面都可以教，只是需要注意不同時(shí)期、不同階段的側(cè)重點(diǎn)。當(dāng)然，有的加盟商自身也有企業(yè)的可學(xué)之處，在教育培訓(xùn)的同時(shí)不要忘記向優(yōu)秀的加盟商學(xué)習(xí)，老師向?qū)W生學(xué)習(xí)并不奇怪。
第二，監(jiān)控。
監(jiān)控加盟商對(duì)市場(chǎng)策略的落實(shí)情況，是各個(gè)片區(qū)經(jīng)理的重點(diǎn)工作之一，這一點(diǎn)不能放松，更不能懈怠。監(jiān)控什么?按公司的《終端考評(píng)表》要求去監(jiān)控。其實(shí)，企業(yè)監(jiān)控加盟商的目的，并不是為了處罰，而是為了雙方能進(jìn)一步共同提升，能夠持續(xù)產(chǎn)生共贏，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。今天你和他稱(chēng)兄道弟，推杯換盞，對(duì)不達(dá)標(biāo)的地方視而不見(jiàn)或是見(jiàn)而不動(dòng)、動(dòng)而不達(dá)，這種行為其實(shí)是對(duì)你那個(gè)所謂的“兄弟”最大的傷害，企業(yè)要對(duì)那些不符合標(biāo)準(zhǔn)要求的加盟商嚴(yán)格以待，不能因?yàn)樗强蛻?hù)、是“兄弟”而客氣，相反你對(duì)你“兄弟”錯(cuò)誤行為的客氣，事實(shí)上就是你對(duì)企業(yè)及加盟商的極不負(fù)責(zé)。
第三，求同存異。
上文中提到加盟商的管理講究求同存異，“同”是什么?是標(biāo)準(zhǔn)，是公司品牌經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化與格式化，體現(xiàn)在終端形象、標(biāo)識(shí)、服務(wù)、價(jià)格、機(jī)制等方面。“異”是差別，是公司實(shí)施一地一策、一客一策、一店一策的戰(zhàn)術(shù)性要求，我們不能用同一種營(yíng)銷(xiāo)手段去做所有的市場(chǎng)。而“異”，用在加盟商管理上還有另一層意思，也即加盟商是要被分類(lèi)的、是要被區(qū)別對(duì)待的、在公司內(nèi)部某些方面是應(yīng)該享受不同待遇的，VIP就該享有VIP的待遇，普通加盟商就應(yīng)該只享有普通的待遇。他不高興是吧?那你就告訴他，等他變成VIP再說(shuō)!
第四，改善清理。
加盟商并非人人都按合同辦事、按規(guī)則出牌，對(duì)于那些讓公司敬業(yè)的員工都紛紛躲避的加盟商;那些無(wú)理由打破游戲規(guī)則、不講誠(chéng)信與商業(yè)道德的加盟商;那些常常在合作中找茬、吹毛求疵、濫施淫威，把企業(yè)對(duì)他的尊重當(dāng)作是企業(yè)的讓步，將企業(yè)與客戶(hù)之間正常相互尊重的關(guān)系破壞得一干二凈，怎么都無(wú)法溝通的加盟商;那些對(duì)外傳播企業(yè)負(fù)面信息及總說(shuō)企業(yè)對(duì)他的支持不夠或公司不到位，對(duì)企業(yè)與之溝通的努力視而不見(jiàn)的加盟商;那些常常設(shè)置障礙、封鎖渠道消息，只關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)利益，絲毫不考慮企業(yè)發(fā)展，拒不根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略采取必要市場(chǎng)行動(dòng)的加盟商;還有那些銷(xiāo)售上不去或是銷(xiāo)售不平穩(wěn)的加盟商等等。凡此種種，企業(yè)應(yīng)該加以改善，改善不了的則要毫不猶豫地進(jìn)行清理，如果猶豫，那就是對(duì)市場(chǎng)資源的一種最大浪費(fèi)，耗著的雙方都是痛苦的，不如來(lái)個(gè)痛快。
但是逆向思維思考，對(duì)于“叛逆”的加盟商，企業(yè)可以先通過(guò)不斷塑造樣板、樹(shù)立榜樣來(lái)引導(dǎo)其規(guī)范，促進(jìn)拉動(dòng)。在代理、加盟商中樹(shù)立榜樣，讓其他代理、加盟商有個(gè)對(duì)標(biāo)對(duì)象，由榜樣帶動(dòng)，由榜樣引導(dǎo)，由榜樣激勵(lì)，由榜樣規(guī)范。 (-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)
