實(shí)戰(zhàn)情景：客戶一上來(lái)還沒(méi)仔細(xì)聽(tīng)我們產(chǎn)品介紹，就非常著急的問(wèn)你：“這款多少錢?”或者直接說(shuō)：“你就說(shuō)多少價(jià)格就行了!”
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
直接回答他，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價(jià)格是多少?
錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說(shuō)對(duì)嗎?
其實(shí)我們的價(jià)格不貴的
問(wèn)題分析
“直接回答他，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在價(jià)格是多少?”這是很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員經(jīng)常的一種處理方式，對(duì)于有些產(chǎn)品是比較合適的，比如在上海太平洋數(shù)碼購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格都是高度透明的，產(chǎn)品也差不多，所以客戶過(guò)來(lái)詢價(jià)就是比價(jià)，所以直接回答即可，但是對(duì)于建材類產(chǎn)品動(dòng)輒就是幾千幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)的產(chǎn)品，最好還是先讓客戶深入了解產(chǎn)品再報(bào)價(jià)，否則只會(huì)增加后面價(jià)格異議處理的難度;
“其實(shí)我們的價(jià)格不貴的”這么回答只能讓客戶進(jìn)一步追問(wèn)：“那倒底多少價(jià)格呢?”
“錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說(shuō)對(duì)嗎?”其實(shí)這話說(shuō)得非常虛，反而讓客戶產(chǎn)生一種反感，每分錢都是客戶辛苦賺來(lái)的，怎么能說(shuō)價(jià)格不貴的。
成功案例
•客戶：你這里有沒(méi)有時(shí)尚風(fēng)格一點(diǎn)的櫥柜?
•老吳：有啊，歡迎您!請(qǐng)跟我來(lái)，這邊就是。
•客戶：反復(fù)看一櫥柜(但是不說(shuō)話)
•老吳：先生，我?guī)湍愦蜷_(kāi)上下柜看看?這里順便問(wèn)一句：您比較看重產(chǎn)品的功能性還是款式更重要?
•顧客：我覺(jué)得都很重要
•老吳：您看，根據(jù)你的要求那這一款比較適合。您看，這款櫥柜最大的特點(diǎn)在于其設(shè)計(jì)比較時(shí)尚大氣，但是處處獨(dú)具匠心，比如你看那三個(gè)抽屜的設(shè)計(jì)，就融入——。此外功能性很強(qiáng)，由于設(shè)計(jì)巧妙，比一般的櫥柜使用面積大了20%。對(duì)了先生你貴姓?
•顧客：我姓陸
•老吳：陸先生，啊!好名字啊。我的媽媽也姓陸。按照我們家鄉(xiāng)的風(fēng)俗，我都要叫你一聲舅舅的。
•顧客：(笑笑!不說(shuō)話)老吳：也笑(氣氛都輕松)
•老吳：陸先生，我想請(qǐng)教一下，你之所以購(gòu)買櫥柜主要是想解決什么的問(wèn)題呢?是不是搬了新家想換新的?還是原來(lái)的櫥柜不實(shí)用?太舊了?還是其它?
•顧客：我搬了新家，所以看看有沒(méi)有更時(shí)尚一點(diǎn)的櫥柜?
•老吳：哦!這樣啊!搬新家那可是一個(gè)開(kāi)心但是又很麻煩的申請(qǐng)。我們家上次也出現(xiàn)過(guò)一次。家里亂的一塌糊涂。對(duì)了，請(qǐng)教一下，您說(shuō)得時(shí)尚是指哪幾個(gè)方面?
•顧客：設(shè)計(jì)要新穎海派一點(diǎn)。設(shè)計(jì)要實(shí)用一點(diǎn)。功能性強(qiáng)，最好能放比較多東西。最好還能夠多放一些小東西。你知道廚房小東西多啊
•老吳：你的意思是要空間要大、設(shè)計(jì)要實(shí)用一點(diǎn)。最好能——
•客戶：點(diǎn)頭
•老吳：我明白了，你的廚房大概有多大
•顧客：…
•老吳：那這一款還是不錯(cuò)的，設(shè)計(jì)比較大氣，而且是名師設(shè)計(jì)，空間利用率很高——
•顧客：可以，這個(gè)櫥柜多少錢?
•老吳：這個(gè)櫥柜還有一個(gè)最大的好處就是可以靈活選配，如果你的廚房夠大，需要放很多東西的話，可以加寬。你覺(jué)得多寬比較好?
•顧客：像這么大應(yīng)該差不多了
•老吳：你在再看看下柜里面，分為多層，第一層…不但功能多，而且非常美觀，對(duì)了您家里裝修是什么風(fēng)格的啊?
•顧客：比較歐式的，暖色為主
•老吳：那就更適合，這種顏色和風(fēng)格最適合了。你以前聽(tīng)說(shuō)我們的××品牌嗎?
•顧客：挺過(guò)一兩次，你們是不是在什么電視上打過(guò)廣告啊?
•老吳：是啊!你真細(xì)心啊!我們品牌——，我們這邊還有一份資料，你可以看看——對(duì)了我花三分鐘給你簡(jiǎn)單介紹一下(打開(kāi)介紹)
•顧客：這櫥柜多少錢啊?
•老吳：按照這個(gè)配置，上柜是多少，下柜是多少，臺(tái)面是多少???
案例啟示
其實(shí)這個(gè)案例最大的收獲在于客戶多次詢問(wèn)價(jià)格，但是老吳都沒(méi)有給予回答，而是反而采取了“忽略法”進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的介紹，其實(shí)老吳的想法很簡(jiǎn)單，這款櫥柜價(jià)格非常貴，而客戶一再的關(guān)心價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)價(jià)格還是挺敏感的，所以在客戶對(duì)產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報(bào)價(jià)只會(huì)導(dǎo)致提前進(jìn)入價(jià)格談判階段，而這時(shí)往往再跟客戶談判是會(huì)陷入一種比較被動(dòng)的局面。
銷售策略以及具體話術(shù)
在面對(duì)這樣上來(lái)就詢問(wèn)價(jià)格的客戶我們可以采取如下方法對(duì)付
第一種方式：忽略法。直接跳過(guò)客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹方面。比如上面案例就是采用的這種方法
第二種方式：忽悠法。比如你可以說(shuō)：“先生放心好了，一分價(jià)錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你具體喜歡哪種?來(lái)我給你介紹幾款?
那么什么時(shí)候才可以談價(jià)格，一定是你確認(rèn)首先你已經(jīng)覺(jué)得客戶對(duì)我們的產(chǎn)品非常了解的時(shí)候，其次一定要感覺(jué)客戶非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購(gòu)買欲望的時(shí)候，這時(shí)我認(rèn)為是最佳的時(shí)機(jī)。還有一種情況是客戶反復(fù)詢問(wèn)，并且流露出很不耐煩的神情的時(shí)候，也可以視情況明確告知。
