【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】何琳琳是奔馳汽車4S店的一位銷售顧問(wèn)，對(duì)她來(lái)說(shuō)，讓客戶以按揭貸款的方式購(gòu)車就像每天吃飯一樣的正常，她也從中賺了不少銷售提成獎(jiǎng)金。但是對(duì)絕大多數(shù)銷售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，如何讓客戶接受按揭貸款的方式購(gòu)車，卻是一件很令人頭疼的事。
客戶為什么不愿意分期付款購(gòu)車?
按揭貸款購(gòu)車對(duì)汽車4S店和銷售顧問(wèn)本人來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)賺錢的增值業(yè)務(wù)，但在實(shí)際的銷售過(guò)程中，很多客戶并不太愿意按揭貸款購(gòu)車，這是什么原因呢?
對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)谝粋�(gè)叫作“汽車營(yíng)銷之家”的QQ群里對(duì)400多位一線汽車銷售人員做過(guò)調(diào)查，從調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，客戶之所以放棄按揭貸款購(gòu)車，一般有6個(gè)主要原因：
1.嫌麻煩，每個(gè)銀行或者金融機(jī)構(gòu)都有自己的一套嚴(yán)格的貸款審批流程和制度，客戶覺(jué)得很煩瑣，費(fèi)事，有時(shí)候大費(fèi)周折卻不一定能審批下來(lái)。
2.覺(jué)得多花了沒(méi)必要花的錢，本來(lái)只要20多萬(wàn)現(xiàn)金就能買到的車子，卻因?yàn)橘J款，算下來(lái)要在利息或者手續(xù)費(fèi)上多花1萬(wàn)多塊錢，多花錢了，很不值當(dāng)。
3.自己有足夠的現(xiàn)金，沒(méi)必要找銀行貸款。這樣的客戶往往不太會(huì)理財(cái)，缺乏安全感，有錢只會(huì)存銀行。
4.捆綁銷售的東西太多，在按揭購(gòu)車時(shí)，一般都要求買保險(xiǎn)，而且在價(jià)格上不會(huì)有太多商量的余地，給人一種趁火打劫的感覺(jué)，客戶覺(jué)得被強(qiáng)迫消費(fèi)了，心里不舒服。
5.好面子，覺(jué)得貸款購(gòu)車就是沒(méi)錢的表現(xiàn)，以后在朋友面前不好意思說(shuō)出口。
6.還貸期間想換車會(huì)比較麻煩。一些金融機(jī)構(gòu)或銀行規(guī)定，貸款沒(méi)有還清之前，是不允許買賣車輛的，客戶覺(jué)得自己的消費(fèi)自由受到了限制。
若要成功地把按揭貸款購(gòu)車方案推薦給客戶，我們應(yīng)該如何做呢?
必須解決好4個(gè)問(wèn)題
汽車和房子一樣，都是高價(jià)值商品，對(duì)很大一部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，把大量的現(xiàn)金投入其中都或多或少地會(huì)有一定的經(jīng)濟(jì)壓力。這部分現(xiàn)金是無(wú)法在短期內(nèi)變現(xiàn)流通的“死錢”，這對(duì)任何一個(gè)有理財(cái)頭腦的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都不會(huì)覺(jué)得這是一筆聰明的支出，于是他們就有了把“死錢”變成“活錢”的需求。因此就給我們提供了一個(gè)提供服務(wù)并從其中賺錢的機(jī)會(huì)。
一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)，不僅僅是一個(gè)銷售員，還應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)，銷售的不僅僅是汽車，還應(yīng)該是一整套金融解決方案。
因此我們要解決好4個(gè)問(wèn)題：
1.什么樣的客戶比較容易接受按揭貸款的方式購(gòu)車?
2.如何解除客戶在按揭貸款消費(fèi)中的心理壓力?
3.如何讓客戶覺(jué)得按揭貸款購(gòu)車很劃算?
4.如何讓客戶按照我們的意圖選擇按揭貸款購(gòu)車方案?
了解客戶的背景信息，做到有的放矢
你應(yīng)該詢問(wèn)客戶用車急不急，做什么行業(yè)工作，是收入穩(wěn)定的工作還是自己創(chuàng)業(yè)。
如果收入穩(wěn)定，就不會(huì)擔(dān)心以后的還貸問(wèn)題，銀行也容易審批通過(guò)。如果是自己創(chuàng)業(yè)，就要進(jìn)一步地了解他是處于事業(yè)起步期還是事業(yè)成熟期。
如果是事業(yè)起步期，一般都缺資金周轉(zhuǎn)，更傾向于向銀行按揭貸款購(gòu)車。如果是事業(yè)成熟期，一般不太缺錢，但是會(huì)比較愛(ài)面子，希望在別人面前表現(xiàn)出自己的成功，更愿意購(gòu)買更高檔、更高配置的車型。這時(shí)候我們就可以引導(dǎo)客戶以按揭貸款的方式購(gòu)買更高檔的車型。
我還在QQ群里對(duì)銷售顧問(wèn)做了調(diào)查，從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有如下行為特征的客戶，一般比較容易接受按揭貸款購(gòu)車業(yè)務(wù)。
1.自己創(chuàng)業(yè)且處于事業(yè)上升階段的客戶
2.用車比較急但現(xiàn)金不充裕的客戶
3.從事金融行業(yè)工作的客戶
4.以往個(gè)人信用記錄比較好的客戶
5.為了顯示自己收入低，低調(diào)保身的公職人員
6.希望享受更高級(jí)別車型卻支付不起的客戶
7.把自有資金用于放高利貸賺錢的客戶
8.雖沒(méi)錢卻愛(ài)打腫臉充胖子的客戶
9.買了房子之后不久又買車的客戶
10.父母給自己孩子買車，父母出首付，孩子自己供車的客戶
11.投資理財(cái)觀念比較積極的客戶
12.結(jié)婚不久剛有小孩的家庭
13.收入的大部分到年底結(jié)算的客戶
14.收入穩(wěn)定的企事業(yè)單位員工
15.在余額寶上有投資的客戶
16.資金流動(dòng)量較大的客戶
17.有國(guó)外學(xué)習(xí)生活經(jīng)歷的客戶
18.有品牌偏好，只認(rèn)高檔品牌但資金有限的客戶
解除客戶的心理壓力
按揭貸款購(gòu)車就類似于向銀行貸款購(gòu)房一樣，都是在資金不足的情況下的提前消費(fèi)行為，難免會(huì)讓客戶產(chǎn)生一定的心理壓力，比如他會(huì)擔(dān)心別人認(rèn)為他貪圖享受，自己沒(méi)錢，愛(ài)打腫臉充胖子等等，從而在心理上有焦慮感，尤其是那些好面子的人，就更加因此不愿意貸款購(gòu)車了。怎么辦呢?
羅伯特·西奧迪尼的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們看到其他人(尤其是和自己相似的人)都在使用某一產(chǎn)品時(shí)，他們更愿意接受這一產(chǎn)品的推薦。他還發(fā)現(xiàn)，提供他人已經(jīng)順從接受某項(xiàng)服務(wù)或推薦的證據(jù)，是最廣為使用的有效策略。這一點(diǎn)在羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書(shū)中已有詳盡的討論。
奔馳汽車4S店內(nèi)的何琳琳在向客戶推薦按揭貸款方案時(shí)，經(jīng)常使用這個(gè)策略。
比如她會(huì)對(duì)一位同在房地產(chǎn)行業(yè)的客戶說(shuō)：“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)某某集團(tuán)的老板嗎?他開(kāi)的就是奔馳S600的頂配車型，那輛車是去年12月份從我們店里買的，當(dāng)時(shí)是我接待了他。我很好奇地問(wèn)他，像他這么有錢的人，怎么還會(huì)貸款買車呢?他當(dāng)時(shí)的回答很有意思，他說(shuō)現(xiàn)在只有傻子才不向銀行借錢呢，有錢人的錢都是從銀行里借來(lái)的，所以他當(dāng)然也要找銀行按揭貸款買車了。他還說(shuō)，自己買了S600之后，找銀行借錢還會(huì)更加容易。您看看，連他那么有錢的人都貸款購(gòu)車，其他客戶就更加多了。從我們這里買了奔馳車的客戶，10個(gè)里面有9個(gè)人都貸款了。現(xiàn)在我也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)規(guī)律，越是有錢的人，就越是喜歡向銀行貸款，就越是能掙更多的錢。”
每次她這樣和客戶說(shuō)過(guò)之后，客戶大多會(huì)點(diǎn)頭表示贊同，從而在心理上接受貸款購(gòu)車的提議。
讓客戶覺(jué)得貸款購(gòu)車很劃算
向客戶推銷按揭貸款購(gòu)車方案，與其說(shuō)推銷的是購(gòu)車方案，不如說(shuō)推銷的是理財(cái)方案。所以，優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn)，應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀投資理財(cái)顧問(wèn)，越是高檔品牌汽車的銷售顧問(wèn)，越是需要具備這樣的能力。
當(dāng)客戶還在猶豫的時(shí)候，何琳琳一般會(huì)對(duì)客戶說(shuō)：“表面上看，您買的是車，實(shí)際上卻是在投資理財(cái)，您不是在消費(fèi)，而是在投資。我接觸過(guò)那么多奔馳車的客戶，發(fā)現(xiàn)他們之所以有錢，是因?yàn)樗麄兌加兄推胀ㄈ瞬惶粯拥拇竽X和思維方式，他們大都是些善于投資理財(cái)?shù)娜�。窮人存錢給銀行，而富人卻在花銀行的錢。汽車貸款是所有貸款中利息最低的，路上跑的豪車大都是銀行的錢買的，沒(méi)幾個(gè)人愿意從自己的錢包里拿出幾百萬(wàn)元去買一輛車子�！�
如果客戶沒(méi)有提出異議，她就會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“花別人的錢買車，拿自己的錢去生錢，就如同按揭貸款買房一樣。我們很多客戶都是向銀行貸款購(gòu)車，然后拿自己的錢去投資的，甚至有的客戶希望盡量多貸一點(diǎn)呢。既解決了流動(dòng)資金的占用問(wèn)題，又擁有了能體現(xiàn)自己公司實(shí)力的高檔車，兩全其美。經(jīng)常有客戶在購(gòu)車之后回來(lái)做保養(yǎng)時(shí)跟我們說(shuō)，他買了我們的車子后，去談生意，很快就簽了一單大項(xiàng)目，貸款的費(fèi)用和利息就幾倍甚至幾十倍地賺回來(lái)了。表面上看，貸款多出5萬(wàn)多元的利息，但是50萬(wàn)元資金可以用三年啊。如果您找自己的親戚或朋友借50萬(wàn)元現(xiàn)金，借3年，您承諾給他5萬(wàn)元利息，他都未必愿意借給您呢。是不是?”
說(shuō)到這里的時(shí)候，她一般會(huì)故意地詢問(wèn)一下客戶：“我有不少客戶和您一樣，也是自己開(kāi)公司的，開(kāi)公司就免不了有資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題，您有沒(méi)有遇到資金困難的時(shí)候，這時(shí)候找朋友或者親戚借錢是不是很困難?找銀行救急是不是更困難?是不是處處受制于人?”
這些話題一般都能擊中客戶心理的要害。讓客戶回憶起曾經(jīng)求人借錢的痛苦往事，喚醒他不想再受制于人的原有動(dòng)機(jī)。而這時(shí)她剛好向客戶提供了一種輕松獲得貸款的途徑，從而進(jìn)一步地幫助客戶下定決心接受分期付款。
捆綁式銷售加聰明的報(bào)價(jià)策略
經(jīng)過(guò)前面的3個(gè)步驟，即使已經(jīng)讓客戶接受了我們的信貸購(gòu)車提議，也很可能不會(huì)成交。因?yàn)榭蛻暨�會(huì)在車價(jià)、保險(xiǎn)、贈(zèng)品、利息或手續(xù)費(fèi)等方面和我們討價(jià)還價(jià)，我們必須有一個(gè)策略來(lái)應(yīng)對(duì)才行。
怎么做呢?
采用捆綁銷售策略吧。
注意，不能只提供一個(gè)捆綁銷售方案，至少要準(zhǔn)備3個(gè)以上的建議方案。
這些方案應(yīng)由難到易，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由高價(jià)到低價(jià)，由過(guò)分到合理地逐個(gè)呈現(xiàn)給客戶。其中必須有一兩個(gè)讓客戶覺(jué)得是很接近，但是又有所差異的、很實(shí)惠的銷售方案。
人們都喜歡做對(duì)比，有對(duì)比才有參照，然后在此基礎(chǔ)上做出他認(rèn)為是最實(shí)惠的購(gòu)買選擇。這一點(diǎn)在鄭毓煌和蘇丹兩人合著的《理性的非理性》一書(shū)中有詳細(xì)的討論。我們可以利用這一人性的弱點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)一些有利于我們的銷售報(bào)價(jià)方案。
何琳琳在向客戶推薦一款售價(jià)為124.8萬(wàn)元的奔馳S400L尊貴型時(shí)，她報(bào)出了4個(gè)購(gòu)車方案讓客戶選擇：
方案A：只購(gòu)買裸車，報(bào)價(jià)132.8萬(wàn)元;
方案B：裸車+保險(xiǎn)+上牌，報(bào)價(jià)136.45萬(wàn)元;
方案C：裸車+保險(xiǎn)+上牌+60萬(wàn)按揭，報(bào)價(jià)137.56萬(wàn)元;
方案D：裸車+保險(xiǎn)+上牌+裝潢大禮包+80萬(wàn)按揭，報(bào)價(jià)145.26萬(wàn)元。
看到這樣的報(bào)價(jià)方案，如果你是客戶，你會(huì)選擇哪個(gè)購(gòu)車方案呢?
其實(shí)不管你選擇哪個(gè)方案，對(duì)4S店和她本人來(lái)說(shuō)都是掙錢的。
我們的目的是讓客戶鎖定在方案C和方案D之間，而方案A和方案B只是起到參照對(duì)比作用而已。在方案A和方案B的襯托作用之下，顯得方案C和方案D更劃算。但是方案D價(jià)格最高，客戶一般會(huì)放棄，最終選擇方案C的可能性最大。
何琳琳在向客戶推薦方案時(shí)，對(duì)于方案A和方案B的購(gòu)車方案，她會(huì)明確告訴客戶，這是她們店規(guī)定的最低銷售價(jià)格，在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上沒(méi)有任何優(yōu)惠，也沒(méi)有禮物贈(zèng)送。
這樣做的目的是讓客戶覺(jué)得方案A和方案B都不太劃算，從而放棄方案A和方案B，這兩個(gè)方案也起到了預(yù)期的干擾作用，但是客戶卻又很想買車，怎么辦呢?還有方案C和方案D可供選擇，這正是我們所期望的。
你仔細(xì)分析一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，方案C和方案B之間非常接近，價(jià)格剛好相差1.11萬(wàn)元，但是客戶卻可以從銀行那里得到了60萬(wàn)元貸款，也就意味著客戶自己的60萬(wàn)資金還可以做其他的投資使用。代價(jià)僅僅是1.11萬(wàn)元而已，這是再劃算不過(guò)的事情了。
而方案D和方案C相比，多了7.7萬(wàn)元，得到的好處僅僅是一個(gè)不知道到底價(jià)值多少錢的裝潢禮包和20萬(wàn)元的貸款，客戶會(huì)覺(jué)得很不劃算。
事實(shí)上，何琳琳也是這么對(duì)客戶說(shuō)的，她也經(jīng)常能成功地實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期目標(biāo)。
小結(jié)
在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，銷售早已不是一個(gè)簡(jiǎn)單的貨與款的交易過(guò)程，尤其是汽車銷售，它也是一個(gè)技術(shù)活。這個(gè)技術(shù)活的核心要求就是你要準(zhǔn)確地洞察客戶的行為和心理，拿捏好他當(dāng)時(shí)所處的心境，然后在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地運(yùn)用能夠影響到他的行為和心理的銷售策略，擊中他內(nèi)心最薄弱的地方，才能步步為營(yíng)地按照你的預(yù)期目標(biāo)把客戶拿下。(趙文德：東風(fēng)風(fēng)行汽車全國(guó)銷售培訓(xùn)總監(jiān)，趙彬俠：東風(fēng)風(fēng)行汽車銷售管理部部長(zhǎng))
像他這么有錢的人，怎么還會(huì)貸款買車呢?他說(shuō)，現(xiàn)在只有傻子才不向銀行借錢呢，有錢人的錢都是從銀行里借來(lái)的，所以他當(dāng)然也要找銀行按揭貸款買車了。
在方案A和方案B的襯托作用之下，顯得方案C和方案D更劃算。但是方案D價(jià)格最高，客戶一般會(huì)放棄，最終選擇方案C的可能性最大。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：
