【中國(guó)鞋網(wǎng)-經(jīng)營(yíng)管理】沈陽(yáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功，以及湖南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功，對(duì)于天津市場(chǎng)的王總來(lái)說(shuō)啟發(fā)非常大，王總原來(lái)一直不看好OTC，也不看好好娃娃，但是王總畢竟是從大企業(yè)的管理崗位出來(lái)的，學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，當(dāng)拿到我整理的三大工具、湖南的經(jīng)念材料、并且我送給了一本《非處方藥營(yíng)銷手冊(cè)》，其中《賣不動(dòng)到暢銷》孟慶亮的“踏入藥店?duì)I銷”被他很好地與天津市場(chǎng)接軌。
1.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立8項(xiàng)藥店檔案資料
(1)藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。
(2)藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作、還是其他什么形式。
(3)藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。
(4)藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
(5)藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種。是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。
(6)觀察店堂內(nèi)能否開(kāi)展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。
(7)了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。(8)找到對(duì)手，通過(guò)店內(nèi)的陳列數(shù)量、批號(hào)及營(yíng)業(yè)員的介紹，找到該店內(nèi)的“前三名”的兒童感冒藥品種，最后統(tǒng)計(jì)出城市中的前三名，做到在“面上知道自己的對(duì)手是誰(shuí)，在點(diǎn)上自己的對(duì)手是誰(shuí)”，從而知己知彼，有針對(duì)性制定對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方案。
對(duì)以上8個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店;B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店;C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等。尤其是第8點(diǎn)是城市OTC地面爭(zhēng)奪最要注意的，也是最有用的，找到對(duì)手的弱點(diǎn)攻擊它。
2.建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案
(1)建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的OTC團(tuán)隊(duì),進(jìn)行精準(zhǔn)的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。
(2)根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。
(3)在產(chǎn)品的推廣上首先集中突破小兒新速效感冒顆粒，其他產(chǎn)品搭順風(fēng)車，在整個(gè)天津的城市面上針對(duì)前三名兒童感冒藥制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。
(4)在微觀層面上，針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)店制定詳細(xì)的搶奪目標(biāo)，分時(shí)間，定目標(biāo)，詳細(xì)監(jiān)測(cè)重點(diǎn)店的搶奪進(jìn)度，先搶到第三名，然后是第二名，最后爭(zhēng)取第一名，當(dāng)時(shí)整個(gè)天津面上就是沈陽(yáng)津昌和哈藥的護(hù)彤。
(5)在具體搶奪中集中資源一小片一小片打下來(lái)，由于小片的“樣板”作用，在后來(lái)的藥店推廣中，很多藥店知道其他店好娃娃很好賣，賺錢又多，市場(chǎng)又保護(hù)好，都主動(dòng)要求搞促銷，最后打得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員到太陽(yáng)石天津辦事處來(lái)應(yīng)聘。
3.制定提高鋪貨率的方針
(1)根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。
(2)A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。
(3)鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主，主要目的是為了掌控終端并更好開(kāi)展和終端的合作。
(4)鋪貨數(shù)量主要參照競(jìng)品情況，尤其是第一名作為參照，因?yàn)楫?dāng)時(shí)就是瞄準(zhǔn)第一去的，對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。
(5)鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開(kāi)始。
(6)鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量�？梢云渌幍甑匿N售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。
(7)鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。
(8)鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)。
(9)對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系。
(10)鋪貨的藥店公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹(shù)立為客戶賺錢的理念，還要告知賣不完都由太陽(yáng)石天津辦負(fù)責(zé)。
4.加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)
(1)鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置，尤其要和第一品牌一起放。在具體操作中，本企業(yè)好娃娃產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。
(2)根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到;廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感;宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫;要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持;注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
5.讓員工人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)要有規(guī)律
(1)拜訪、慰問(wèn)的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。(2)拜訪慰問(wèn)的好處：順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款;有利的陳列位置和宣傳位置;營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售;可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生;便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。(3)拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。(4)在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨等。(5)要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。(6)拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他(她)的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。
6.加強(qiáng)信息反饋工作，為辦事處決策服務(wù)
(1)注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。(2)堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)。(3)加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來(lái)。
7.合理使用了各種促銷手段
(1)給藥店激勵(lì)到位，給店員激勵(lì)到位。(2)義診與展示活動(dòng)，派發(fā)宣傳品及贈(zèng)品，尤期是在感冒的高發(fā)期，由于天津離唐山近，天津辦在資料和贈(zèng)品上是最為充足的，由于好娃娃的口感好，療效好，回頭客很高。(3)其他活動(dòng)促銷。后期也投了少量廣告，但是主要還是地面工作扎實(shí)到位。
另外，天津市場(chǎng)的價(jià)格體系維護(hù)相當(dāng)好，零售商很感興趣，價(jià)格也賣得高，保證了各個(gè)環(huán)節(jié)有錢可賺。在不到一年的時(shí)間里，好娃娃就成為了天津最好的感冒藥品牌，并超越護(hù)彤成為天津區(qū)域第一品牌。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
