【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】對(duì)于終端客戶而言：要擴(kuò)大發(fā)展，最重要的是現(xiàn)金流動(dòng)速度;要提升口碑影響力，最重要的是銷售人員及產(chǎn)品帶來(lái)的附加值。銷售人員只要關(guān)注客戶這兩個(gè)方面的問(wèn)題，協(xié)助客戶加快貨物周轉(zhuǎn)速度和做好客戶附加值建設(shè)，客戶一定會(huì)變成銷售人員的“鐵粉”，那么產(chǎn)品賣多久是銷售人員說(shuō)了算!
終端貨物周轉(zhuǎn)率提高的前提就是銷售人員及產(chǎn)品帶來(lái)的附加值。流通產(chǎn)品怕終端攔截，更怕價(jià)格亂市，而非流通產(chǎn)品動(dòng)銷靠的就是銷售人員所能提供的附加值。銷售必須是產(chǎn)品真正到需求者手里并為其解決問(wèn)題才算是完善的銷售過(guò)程。終端進(jìn)貨只是其中一個(gè)環(huán)節(jié)，而第二個(gè)環(huán)節(jié)就是把貨賣給消費(fèi)者，第三個(gè)環(huán)節(jié)就是消費(fèi)者服務(wù)帶動(dòng)二次購(gòu)買。銷售人員要做就是用自身及產(chǎn)品打動(dòng)終端進(jìn)貨，并協(xié)助終端進(jìn)行動(dòng)銷，再聯(lián)合終端及企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的完善。
用自身及產(chǎn)品打動(dòng)終端進(jìn)貨
自身：干凈的形象;要達(dá)成的目標(biāo);關(guān)于客戶的前期調(diào)研(決策人及相關(guān)人稱呼，上班時(shí)間，經(jīng)營(yíng)規(guī)模等);洽談中易出現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方法;需要帶的資料，工具;話題(一些事件及行業(yè)新聞);小禮品(拉近距離的辦法)。
產(chǎn)品：產(chǎn)品基本賣點(diǎn)企業(yè)一般會(huì)講，但是到底給客戶帶來(lái)什么好處，首先必須了解同類競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)(包裝、銷售、價(jià)格、產(chǎn)品說(shuō)明書等)，了解競(jìng)爭(zhēng)目前的促銷方式，進(jìn)行競(jìng)品和自己產(chǎn)品的優(yōu)劣比對(duì);其次了解企業(yè)相關(guān)支持，熟悉企業(yè)的各類政策;最后自己總結(jié)出能夠最便捷，最快速凸顯優(yōu)勢(shì)的講解方式。
筆者曾經(jīng)要求團(tuán)隊(duì)整個(gè)洽談過(guò)程必須保持肯定的語(yǔ)氣，話術(shù)中務(wù)必用到我們和我建議，盡量避免直接談價(jià)格，疑異一律先認(rèn)同，并且按照介紹(開門見山或轉(zhuǎn)介紹)、寒暄、禮品(小禮品增進(jìn)親和度)、調(diào)研(事先準(zhǔn)備好的相關(guān)問(wèn)題)、學(xué)術(shù)(通過(guò)問(wèn)題中的某個(gè)點(diǎn)直接切入)、促銷(講解促銷政策及公司相關(guān)支持)、引導(dǎo)(用同類型客戶訂單)、舉例(相關(guān)客戶的銷售使用情況)、成交(幫助建議訂單量)、閑聊(事件或行業(yè)新聞)、服務(wù)(幫忙做些小事情，或幫客戶買瓶水)的流程進(jìn)行銷售取得了不錯(cuò)的效果。銷售的結(jié)果最關(guān)鍵取決于疑異解決(取決于準(zhǔn)備的充分及靈活度)及目標(biāo)執(zhí)著性(韌性)。
協(xié)助終端進(jìn)行動(dòng)銷
終端動(dòng)銷過(guò)程中，終端銷售“推”與“拉”必不可少，終端銷售五項(xiàng)修煉：陳列、教育、促銷、首推、價(jià)格從來(lái)都是銷售利器。而要想順利實(shí)行就必須求得終端客戶的認(rèn)同，這就必須良好的客情關(guān)系，“鐵粉”建立基礎(chǔ)就是你幫客戶發(fā)展了生意，比如筆者曾經(jīng)做診所客戶時(shí)一直自己打印一些醫(yī)學(xué)資料、各類先進(jìn)診所經(jīng)營(yíng)方式編輯成冊(cè)送給客戶，同時(shí)幫客戶設(shè)計(jì)護(hù)士服統(tǒng)一形象，主動(dòng)幫客戶做些品類管理建議，設(shè)計(jì)一些病例卡、客戶檔案等得到了客戶的認(rèn)同，自己也在整理過(guò)程中不斷提高。08年筆者曾作為策劃兼講師同終端聯(lián)合開展了一系列的社區(qū)老年病預(yù)防講座，效果良好，為終端聚了人氣，帶動(dòng)了口碑，同時(shí)直接通過(guò)終端建立檔案，同時(shí)進(jìn)行患者回訪服務(wù)，為終端建立了良好的口碑，同時(shí)也為企業(yè)快速啟動(dòng)市場(chǎng)做了很好的鋪墊。很多銷售人員抱怨企業(yè)費(fèi)用不夠，其實(shí)策劃這樣一場(chǎng)講座，同社區(qū)聯(lián)系好，終端做支持，其實(shí)不需要什么費(fèi)用。當(dāng)然還有其他更好的方式需要我們不斷總結(jié)提煉以及借鑒。
聯(lián)合終端及企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)
消費(fèi)者服務(wù)是個(gè)大課題，聯(lián)合終端及企業(yè)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)是培養(yǎng)忠誠(chéng)度很好的方法。很多企業(yè)基本不做，就導(dǎo)致了消費(fèi)者出現(xiàn)問(wèn)題，找終端，而企業(yè)不管或者回饋緩慢。導(dǎo)致終端流失，產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有盡心的服務(wù)。筆者建議有些企業(yè)可以挑選終端進(jìn)行服務(wù)店建設(shè)合作，可以從檔案建立管理，會(huì)員積分，免費(fèi)咨詢，定時(shí)回訪及定期不定期各種活動(dòng)進(jìn)行消費(fèi)者服務(wù)，同時(shí)可以利用微信、微博等各類新媒體進(jìn)行客戶服務(wù)。筆者10年曾透過(guò)銷售人員幫助診所客戶從檔案建立，分類，話術(shù)流程到整個(gè)回訪周期進(jìn)行設(shè)計(jì)，一直堅(jiān)持到現(xiàn)在，并且微信公眾平臺(tái)已經(jīng)開始導(dǎo)入(筆者想冠名微信平臺(tái))，幾年下來(lái)客戶口碑不斷積累，同時(shí)我們的產(chǎn)品也一直是該客戶的主打品種，并且消費(fèi)者認(rèn)可度也較高。
綜上所述，產(chǎn)品賣多久其實(shí)完全取決于銷售人員手中。至于產(chǎn)品的導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退的規(guī)律變更不了，我們要做的就是盡量為產(chǎn)品更新爭(zhēng)取機(jī)會(huì)!(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
