【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】痛苦問題在某些類型的生意中特別有效。顯然，我們已經(jīng)知道，痛苦問題在那些有必要增加客戶頭腦中已有的問題的嚴(yán)重程度的大生意中可以大顯身手。
我們IMSC工業(yè)品營銷研究院通過調(diào)研的數(shù)據(jù)而研究發(fā)現(xiàn)痛苦問題對大客戶營銷中的決策者特別有用。使用者和有影響力的人通常簡單地問些難點(diǎn)問題就可以起到積極的作用，得到良好的效果，但對于決策者這些并不能奏效。決策者很贊賞揭示痛苦問題的大客戶營銷顧問。也許這并不奇怪。因?yàn)橐粋�(gè)決策者的成功依賴于通過直接、表面的問題看到隱藏在背后的影響和結(jié)果。也可以說，決策者要處理的是痛苦問題。有很多次，當(dāng)我們與剛經(jīng)過一次會談的決策者談話時(shí)，聽到他們很滿意地評論那些問暗示問題的大客戶營銷人員，比如“那個(gè)人說話方式和我一樣�！卑凳菊Z是決策者的語言，如果你可以講他們的語言，你當(dāng)然能很好地影響他們。
除此之外，一個(gè)更不同尋常的發(fā)現(xiàn)是，痛苦問題在高科技產(chǎn)品大客戶營銷過程中特別有效，這是那些很奇怪而我又不知怎樣解釋的研究發(fā)現(xiàn)之一。
一個(gè)有可能的解釋是在很古老的、發(fā)展緩慢的工業(yè)技術(shù)中，也許客戶們很多年來一直在購買相似的產(chǎn)品，因此已經(jīng)積累了相當(dāng)多的痛苦問題了，但與此同時(shí)人們也已經(jīng)很了解它了，所以用的時(shí)候門門都能接受，也有一定的效果。不過我認(rèn)為這個(gè)解釋不能完全令人信服。我的同事們，涉足高科技產(chǎn)品市場已經(jīng)很多年了，給了我另一個(gè)解釋。他們解釋道，許多經(jīng)營高科技產(chǎn)品的客戶做出決定的速度很快是因?yàn)楦呖萍籍a(chǎn)品市場的復(fù)雜性和日新月異的變化。在這種環(huán)境下，這些客戶在準(zhǔn)備冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試他們認(rèn)為是新穎和奇特的產(chǎn)品之前，不得不把他們現(xiàn)有的設(shè)備存在的問題看得非常嚴(yán)重。這種情況我也有所耳聞，這表明客戶不信任高科技產(chǎn)品的大客戶營銷顧問，因此他們對于那退縮不前而且試圖了解痛苦問題的人感覺更舒服，而對那些不成熟并且經(jīng)常提出不適當(dāng)解決辦法的大客戶營銷人員感覺并不舒服。這個(gè)似乎合理的解釋被另一個(gè)笑話進(jìn)一步證實(shí)了：賣二手車的人與大客戶營銷高科技產(chǎn)品的人有什么不同?答案：二手車的人知道他們在說謊。
痛苦問題的潛在負(fù)面作用
暗示問題并不是什么新發(fā)現(xiàn)，在我們開始研究之前人們早已開始用他們了縱觀歷史，有煽動(dòng)性的話客戶一直都在發(fā)現(xiàn)問題，然后憑借開發(fā)它們隱含的東西使問題變大，蘇格拉底是這方面的大師。讀一讀任何一段柏拉圖的對話，然后你會明白，最偉大的說客一直在用痛苦問題。然而，蘇格拉底的例子也說明，盡管暗示問題威力很大，但它也不是完美無睱的。直截了當(dāng)?shù)卣f，它們使客戶感覺不舒服。大客戶營銷顧問很多痛苦問題會使買方覺得很沮喪，情緒很低落。雖然并不是每一個(gè)大客戶營銷顧問都以強(qiáng)迫客戶如喝酒一樣痛苦的結(jié)束，但我仍然想問一問蘇格拉底式的提問是否是它們走向毀滅的一個(gè)原因。
不過，總的來說，我們在營銷上要善用客戶的痛苦問題，在使用過程中，不要滔滔不絕地向客戶說明對方產(chǎn)品的痛苦性，卻不知道客戶到底需要什么。因此，讓客戶給你下訂單，就必須發(fā)現(xiàn)客戶的“欲望”，恰當(dāng)?shù)丶ぐl(fā)和利用這個(gè)欲望。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
