【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】銷售和營銷部門之間新的責任期望和潛在客戶對在線內(nèi)容需求的增加，正在改變銷售隊伍的競爭環(huán)境。雖然強大的銷售工具依然非常重要，但是，通過轉變銷售和營銷方法，企業(yè)可以在新的競爭環(huán)境下，更好地理解潛在客戶，并最終影響銷售目標的實現(xiàn)。
以下是郵件與短信、微信、APP等多渠道個性化會員營銷webpower中國區(qū)分享的你需要知道的提高銷售的四個關鍵點。
1.比起你了解他們，潛在客戶更了解你企業(yè)的情況
據(jù)最近DemandGenReport的一份研究報告顯示，超過半數(shù)的B2B買家在對候選賣家進行比較后，才會初步接觸。現(xiàn)在的準購買者在初次接觸之前的這種前期了解行為，比以往任何時候都多。
你對你的潛在客戶真正了解嗎?通過他們所下載的白皮書，他們訪問過哪些網(wǎng)站上的頁面，他們在每個頁面上花了多久時間等等了解潛在客戶的情況，識別其偏好，并為企業(yè)了解潛在客戶正在尋找什么樣的產(chǎn)品或服務提供了洞察。如果你不去跟蹤這些信息，或者你不知道你的買家的興趣所在，那么你現(xiàn)在必須馬上采取行動。
首先，利用客戶關系管理(CRM)軟件，是更好地理解準購買者如何與你提供的內(nèi)容進行互動的重要的第一步。如果你目前還沒有一個CRM解決方案，那么請馬上考慮。
然后，如果你已經(jīng)這樣做，那么確保通過附加功能，如營銷自動化軟件，使你的團隊能夠更加精準地衡量你的訪問者的閱讀和下載行為，最終強化潛在客戶的培育。以webpower中國區(qū)的自動化、智能化郵件營銷為例，在幫助企業(yè)節(jié)省了大量人力資源，提高營銷精準度的背后，恰恰是對用戶行為喜好的精準掌控。
另外，如果營銷自動化軟件成本過高，你還可以使用網(wǎng)站分析，以了解潛在客戶行為視野。盡管這些見解無法提供個人層面上的細節(jié)情況，但是至少可以確定哪些訪問者正在與企業(yè)互動，以及這些訪問者在特定頁面停留多久。
2.如果你的企業(yè)還沒有專注于內(nèi)容，那么你已經(jīng)處于劣勢
我們已經(jīng)對準買家前期的調(diào)研行為有了一定了解，那么我們接下來，需要采取哪些措施，來使賣家在這個過程更容易的獲取到相關內(nèi)容信息呢?
通過RoperPublicAffairs羅珀公共事務的研究調(diào)查顯示，相比較廣告，80%的企業(yè)決策者寧愿通過一系列的文章去了解企業(yè)。購買者不會等著你去賣給他們東西，相反，他們需要的是能夠解決問題或填補未知的信息。而買家可能從案例研究，公司博客，信息圖表，行業(yè)新聞和其他內(nèi)容驅動來源去獲得這些信息。
那么，企業(yè)該怎么辦呢?開發(fā)一個強大的內(nèi)容營銷策略并實施它，在潛在客戶做出購買決策前，提供給其需要的企業(yè)相關視野。相同地，羅珀公共事務研究發(fā)現(xiàn)，60%的受訪者表示，內(nèi)容營銷可以幫助他們做出更好的購買決策。了解webpower中國區(qū)總經(jīng)理謝晶的專欄文章內(nèi)容營銷中，如何用渠道影響目標受眾。
最強的內(nèi)容營銷方案立足于戰(zhàn)略，所以把制作直接與業(yè)務目標相關的內(nèi)容作為實踐的開始。例如，你的目標客戶是B2B數(shù)字營銷人員，那么花時間來了解他們關心的主題，頻繁光顧的平臺，以及適用于B2B數(shù)字領域的內(nèi)容類型。
制定了堅實的內(nèi)容營銷戰(zhàn)略，那么就需要確定一個內(nèi)容開發(fā)團隊，并通過季度考評追蹤他們的職責。
3.思想領袖遠遠比關系重要
有一句古老的諺語說：“這不是你知道什么，而是你認識誰的問題。“這用在商業(yè)世界里可能并不一定適應。盡管關系永遠是重要的，但準買家，你的潛在客戶更感興趣的是你知道什么，最終你可以為他們做些什么。
一個強大的內(nèi)容指導有助于讓企業(yè)盡快實踐潛在客戶的培育和引導，但潛在客戶最終的購買決定，歸根到底是看你能夠怎樣幫助他們解決業(yè)務挑戰(zhàn)。甚至在其列出一系列候選企業(yè)名單之前，他們就想知道你對其行業(yè)和業(yè)務了解多少。潛在客戶希望看到你的企業(yè)形象是：具有前瞻性的思維，超前于行業(yè)發(fā)展趨勢的預見，并樂于分享這些見解。如果你正在了解及學習如何有效開始郵件營銷活動，請直接進入webpower中國區(qū)開放學院。
為了展示真正的思想領袖形象，首先要確定企業(yè)內(nèi)部專家們可以發(fā)言的關鍵主題題材，并尋找機會以推廣這些內(nèi)容思想。例如把握演講活動，或鼓勵思想領袖提交博客文章，發(fā)布署名文章到行業(yè)新聞媒體，或撰寫企業(yè)博客�？傊�，優(yōu)先使用關系潛在受眾的重要通信平臺，并對議題表明立場。以使企業(yè)被認可為一個可以提供真實的答案并具有獨特觀點的真正的思想領袖。
4.未列入預算的項目是巨大的潛在機會
你所處的行業(yè)也正在不斷發(fā)生變化，如果有可能，你可以對近6個月將發(fā)揮作用的解決方案進行預測，而不一定從整個年度上進行考慮。不要讓預算周期或限制阻礙了你在潛在客戶或現(xiàn)有客戶上的新思路。
客戶希望看到新鮮的思維和與時俱進的解決方案，所以你需要毫不猶豫得去向他們展示，你正在了解他們和他們的業(yè)務挑戰(zhàn)。如果您的潛在客戶或客戶喜歡你的想法，并看到它的價值，那么他們將會努力去尋找與你合作的機會。
把監(jiān)控行業(yè)新聞和新的可用性解決方案作為每周例行安排的一部分，并積極分享這些對你潛在客戶或客戶業(yè)務產(chǎn)生影響的新的信息。同時，與其他客戶或在行業(yè)內(nèi)共享相關成功案例，并圍繞企業(yè)如何應用這些信息提出合理化建議。圍繞客戶或潛在客戶的業(yè)務，對自己的想法觀點進行明智地、積極地展示，這對于客戶關系的建立和銷售推動具有長期的作用。
雖然銷售工具對你的業(yè)務一直有巨大的影響力，但是僅僅單獨依靠工具不再足夠。采用新的銷售技術，如ipad或新的銷售應用程序，可能無法如你希望的那樣成為游戲規(guī)則的改變者。今天的購買者希望在與企業(yè)初次接觸之前就被教育。這要求企業(yè)在購買過程之初，就給他們提供好了易于獲得的恰當?shù)膬?nèi)容信息，以使你的企業(yè)從一開始，就成為潛在客戶的候選賣家之一。(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
