【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】產(chǎn)品進(jìn)入商超之后，能否動銷，不僅決定產(chǎn)品是否盈利，更決定了產(chǎn)品在商超中的地位至關(guān)重要的因素，因此，促銷能力如何?如何提高促銷手段，是經(jīng)銷商最頭痛的問題。
對經(jīng)銷商而言動銷就是產(chǎn)品鋪貨后而采取促銷行為，其實(shí)動銷應(yīng)該是一種系統(tǒng)營銷行為，當(dāng)然在這里不做討論。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入商超終端后經(jīng)銷商一般會采取最常用的三大促銷方式即人員導(dǎo)購、促銷活動、廣告拉動等，當(dāng)然，這些做法是沒有錯的，錯就錯在經(jīng)銷商在做促銷時由于受資金和技能等方面的限制，只采取單一的促銷方式，往往還缺少計劃性、系統(tǒng)性和有效的促銷組合。當(dāng)今市場競爭激烈，大家可以想象當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)終端時總會面臨各種各樣的人員導(dǎo)購和促銷活動等，你怎么吸引和影響消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品?因此說單一的、無針對性的促銷方式是很難影響和吸引消費(fèi)者的。
所以筆者認(rèn)為鋪貨后要想很好的動銷，就必須采取系統(tǒng)化促銷和立體式促銷，來提高促銷能力和促銷的有效性，要從視覺、聽覺、心理和行為等方面形成對消費(fèi)者或購買者的合圍。這才是動銷的關(guān)鍵。
所謂系統(tǒng)化促銷，經(jīng)銷商要根據(jù)不同的促銷方式、市場階段、時間、地點(diǎn)和對象等所采取有針對性、性持續(xù)性促銷活動，不能腳疼醫(yī)腳，頭疼醫(yī)頭。如產(chǎn)品處于投入期促銷活動就要以導(dǎo)購、試吃、贈品等促銷為主，產(chǎn)品處于衰退期就采取打折促銷等，如針對節(jié)日時間和淡旺季就以折扣優(yōu)惠、抽獎和甩賣等促銷，等等，這些都要規(guī)劃出系統(tǒng)的促銷活動，同時還要有持續(xù)性和針對性。
所謂立體化促銷，就是在系統(tǒng)化促銷基礎(chǔ)上，將不同的促銷形式組合、互動使用，使促銷產(chǎn)生合力共同影響和吸引消費(fèi)者促銷的策略，這是形成合圍消費(fèi)者關(guān)鍵性策略。這種合圍消費(fèi)者促銷很多外資品牌使用較多，如可口可樂、雀巢咖啡和麥當(dāng)勞等，他們就是將廣告拉動、促銷活動和人員導(dǎo)購進(jìn)行組合形成立體式促銷，這種促銷策略大大提高促銷效能。如可口可樂推出新品進(jìn)入商超后采取動銷行為，通過網(wǎng)絡(luò)和電視媒體廣告告知有什么促銷活動，做好終端產(chǎn)品生動化、配有人員導(dǎo)購等這些促銷活動形成互動、立體化，遙相呼應(yīng)，做到無論從視覺、聽覺、心理和行為上都能影響和吸引消費(fèi)者，從而形成對消費(fèi)者“合圍"已達(dá)到動銷的目的。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
