到二級市場去拓展內(nèi)銷渠道
國內(nèi)的二級市場又是一個什么狀況呢?不同的行業(yè)在二級市場的競爭激烈程度是不一樣的，成熟的行業(yè)基本把二級市場打透了，比如，大家電這樣品牌格局分明的行業(yè)。對于多數(shù)成長性行業(yè)，二級市場依舊存在良好的機會和巨大的空間。
中國二級市場分布廣泛，每一個二級市場都集中了龐大的消費人群，多數(shù)二級市場的居民人數(shù)都超過百萬。同時，二級市場具備非常好的輻射優(yōu)勢，在其輻射半徑內(nèi)，是一個示范性的市場。二級市場相對特大型城市來說啟動風(fēng)險低，而且具有較高的知名度，很多全國性產(chǎn)品的都是從這類城市開始的。
史玉柱重新崛起，就是從二級城市開始的。手中只有50萬的史玉柱，從江陰起步，江陰地處中國最富庶的蘇南地區(qū)，擁有很強的購買能力。
腦白金以大贈送的形式啟動江陰市場，向社區(qū)老人贈送了大量腦白金。老人使用后，效果不錯，到周圍藥店去找，藥店正為沒有這個產(chǎn)品犯愁的時候，腦白金開始廣告攻勢，很快江陰市場被打開。
1998年史玉柱將江陰賺到的錢投入到無錫，迅速獲得成功。接下來幾個月，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。
一批二級市場的成功，史玉柱開始了全國強大的腦白金攻勢，不僅向上進駐了一級市場，而且也滲透到三四級市場。
為什么將二級市場作為內(nèi)銷渠道的重心，主要有以下幾個原因：
1、主要競爭對手不是過于強勢
在國內(nèi)的二級市場，很多區(qū)域品牌生存狀況非常良好，雖然這些品牌也受到全國性品牌的壓力，但全國性品牌對二級市場的運營力度不如一級市場那么強勢。
內(nèi)銷以二級市場為重心，我們的主要競爭對手發(fā)生變化，更多面對的是區(qū)域品牌的競爭，這些品牌不如全國性品牌強勢，為我們提供了進入的機會和發(fā)展的空間。
云南是國內(nèi)最特殊的市場之一，幾乎每個領(lǐng)域，都存在這自己的區(qū)域品牌。貓哆哩是云南一個休閑食品品牌，產(chǎn)品是酸角糕和西番蓮糕，兩個單品在云南的銷量達到數(shù)千萬;牛奶果盤是牛奶果汁飲料，一個單品幾個規(guī)格，在云南也有數(shù)千萬的銷售量;這樣品牌還有云南紅等等。
在江西贛南山區(qū)，齊云山生產(chǎn)的南酸棗糕、茄子糕、南瓜糕等等幾個單品，每年銷售額也在數(shù)千萬。在全國，齊云山幾乎沒有一點名氣，在江西他們的影響力卻非常大。
這些品牌雖然偏居一隅，但銷量穩(wěn)定，對全國強勢品牌形成了良好的區(qū)域阻擊。
2、存在巨大的消費能力
二級市場的消費人群龐大，而且消費能力強勁。雖然與特A級市場和一級市場相比，二級市場的消費水平尚存在一定差距，這些差距更多體現(xiàn)在對奢侈品、高端品牌上，但是對于大眾消費者產(chǎn)品，定位于中高端，特別是中端的品牌，實際上并沒有本質(zhì)的差別。
眾多定位于中端和中高端的品牌，二級市場的銷售貢獻成為最突出的市場類型，甚至超出特A級市場和一級市場的總和，這應(yīng)引起外貿(mào)企業(yè)的關(guān)注。
德克士曾經(jīng)和麥當(dāng)勞、肯德基公開叫板。自1994年在成都開了國內(nèi)第一家餐廳，在短短幾年中，德克士在北京、上海等13個特A級市場和一級市場，總共建立了54家直營店。
不幸的是，在肯德基和麥當(dāng)勞的擠壓下，這些店的經(jīng)營日漸慘淡。如今已經(jīng)淡出北京、上海等特A級及一級市場，轉(zhuǎn)向廣大的二級市場發(fā)力。
全面退出大城市市場，選擇在廣大的二級市場開店，至2005年5月，德克士在福州已經(jīng)擁有33家門店，全國已經(jīng)達到450家，其中特許加盟店達到380家，餐廳數(shù)量僅次于肯德基和麥當(dāng)勞。
進軍二三線城市讓德克士找到了新的市場空間，而發(fā)展特許加盟讓德克士走上快速擴張的道路。
3、不可忽視的輻射能力
二級市場的輻射能力是不可忽視的，特別是對三四級市場的輻射能力。以耐用消費品為例，很多三四級市場的消費者購買家電、家具、裝修材料，往往會開車到地級市去購買。到省會城市，距離太遠，地級市又能給他們提供更多的選擇。
將二級市場作為內(nèi)銷重心，同樣對三四級市場具有良好的輻射作用，能夠形成小區(qū)域的影響力。
4、運營成本相對低，容易形成突破
二級市場的運營費用相對較低，一定市場的投入，很容易達成推廣上的效果�？焖偻度肟焖偈找妫壥袌鍪亲罴训倪x擇。
曾經(jīng)幫助一個瓷磚品牌在洛陽做網(wǎng)絡(luò)團購的推廣，不到1萬元的投入，換回8000多平方的銷量。
團購的條件是，50個以上消費者開始實施團購。根據(jù)消費者簽單數(shù)量不同，促銷讓利也不一樣，簽單數(shù)量越多讓利越大，以此鼓勵消費者發(fā)展參與團購的人群。具體運營并不復(fù)雜——
與洛陽建材網(wǎng)站聯(lián)合，提前發(fā)布團購信息;
消費者不斷發(fā)展團購成員，企業(yè)也幫助消費者一起發(fā)展團購成員;
印刷網(wǎng)絡(luò)團購的DM單頁，對洛陽幾個交鑰匙的樓盤進行投遞;
在樓盤交鑰匙現(xiàn)場，做展會推廣，告知團購信息;
邀請那些到門店看過產(chǎn)品，還沒有購買的客戶參加團購;
在門店舉辦現(xiàn)場團購活動，進行現(xiàn)場簽單，隨著簽單數(shù)量的增加，不斷滾動讓利。
抓住三個要點：一是積極幫助消費者拉大團購隊伍;二是根據(jù)簽單數(shù)量實施滾動讓利，讓活動現(xiàn)場消費者說服消費者購買;三是利用網(wǎng)絡(luò)平臺和樓盤推廣的低成本運作方式。
同樣的方式，在鄭州做就不是很成功，鄭州太大了，做樓盤投遞就非常困難，而且網(wǎng)友太過分散。
綜上所述，外貿(mào)企業(yè)選擇二級市場為內(nèi)銷渠道運作的重心，將其作為內(nèi)銷的突破口，在競爭狀況、投入費用、快速產(chǎn)出、運營難度、輻射作用等方面，與外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷業(yè)務(wù)匹配性都會更高。 (中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
