【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】A公司是世界領(lǐng)先的建筑公司之一，在歐美開展業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)性質(zhì)最近幾年發(fā)生了巨大變化，不再是承接各種施工項目，而是將自己定位為“建筑生命周期管理者”——從尋找建筑用地，到找投資者籌集建設(shè)資金;從設(shè)計到建設(shè)、施工到物業(yè)管理。物業(yè)建成后，也不是直接出售，而是通過運營物業(yè)收取租金，并給物業(yè)投資者帶來可靠的現(xiàn)金流。
也就是說，A公司從一家建筑商轉(zhuǎn)型為開發(fā)商和運營商，并引入了資產(chǎn)證券化的金融手段。因此，公司必須為買主或承租人量身定制解決方案，這需要更深入地了解客戶需求，并發(fā)展銷售和項目交付方面的能力。這種轉(zhuǎn)型必然影響A公司的銷售過程，它需要發(fā)展新的銷售技能(特別是有關(guān)金融方面)，并重建其價值主張(從以物業(yè)為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向以現(xiàn)金流為基礎(chǔ))。
項目經(jīng)理制利與弊于是，A公司開始嘗試以一種獨特的方式組織銷售：不成立專門的銷售部門，而是由項目經(jīng)理負責(zé)銷售新項目并對其進行管理。這種方法有幾個優(yōu)點：首先，在銷售階段的早期，項目經(jīng)理具備討論項目細節(jié)的技能;第二，因為銷售和項目交付階段是由同一人進行管理，不會產(chǎn)生信息鴻溝;第三，客戶能夠與項目經(jīng)理形成深厚的關(guān)系。
項目經(jīng)理需要在公司內(nèi)部進行相當(dāng)大尺度的跨職能合作：他必須與設(shè)計師、技術(shù)專家、建筑專家、金融專家和終端使用領(lǐng)域的專家開展合作。此外，A公司的高層管理人員也要參與到新概念的打造中，確保所創(chuàng)建的概念支持整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實現(xiàn)。
然而這個方法也有缺點：客戶經(jīng)理因人而異，導(dǎo)致了參差不齊的服務(wù)水平和無章可循的銷售與項目交付方法。為了克服這個挑戰(zhàn)，A公司正在開發(fā)數(shù)個核心的銷售流程，希望根據(jù)客戶的不同類別將銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化。A公司將客戶群分為三類：物業(yè)所有者與物業(yè)使用者、私營部門與公共部門、不同的物業(yè)終端形態(tài)(如零售、物流和制造)。最大的私人客戶和公共部門客戶被視為戰(zhàn)略性客戶。
與其他職能的交叉滲透
B公司是一個全球性的電力解決方案供應(yīng)商，過去以產(chǎn)品為導(dǎo)向，如今從以產(chǎn)品和服務(wù)為主的雙重模式轉(zhuǎn)型為提供能源解決方案，這對B公司的價值主張和內(nèi)部組織產(chǎn)生了很大影響。
此前，B公司有兩個業(yè)務(wù)部門，有各自的銷售隊伍。如今，B公司創(chuàng)造了一個跨職能的大銷售部門，涵蓋市場營銷、商業(yè)智能、概念設(shè)計與客戶關(guān)系管理等諸多職能。在此結(jié)構(gòu)下，產(chǎn)品部門的人員專注于產(chǎn)品的專業(yè)知識，而銷售部門的員工專注于了解客戶。
此外，B公司還創(chuàng)建了一個單獨的“方案業(yè)務(wù)部”，作用是組合并包裝各種產(chǎn)品和服務(wù)，將其變?yōu)榭晒┏鍪鄣慕鉀Q方案。在項目銷售和交付過程中，方案業(yè)務(wù)部也會支持銷售及產(chǎn)品經(jīng)營部門。B公司正在努力將方案業(yè)務(wù)部介紹給那些更習(xí)慣于外包服務(wù)的客戶，希望產(chǎn)生更多附加值。
進入董事會的銷售總監(jiān)另一個越來越明顯的趨勢是：銷售總監(jiān)和公司管理者的交叉滲透和影響。高層管理人員和工程師開始加入銷售人員和產(chǎn)品銷售專家的隊伍，從銷售早期就參與創(chuàng)建特定客戶的產(chǎn)品方案。同時，銷售總監(jiān)們密切參與所有部門的業(yè)務(wù)策略創(chuàng)建過程。銷售總監(jiān)還成為了公司執(zhí)行董事會擴展的一部分。B公司監(jiān)控銷售和與客戶相關(guān)的指標(biāo)，高管們會持續(xù)跟進諸如訂單量和客戶滿意度等一些關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
